なぜそんなに多くの良い製品、良いブランドがあり、市場(chǎng)は大きくなりにくいのでしょうか。なぜ市場(chǎng)は秩序が亂れ、商品を亂し、価格を壊し、販売促進(jìn)が弱っているのか。これは、チャネルシステムに問(wèn)題が発生したためです。今ではチャネルといえば、マーケティングにおける4 pの1つを思い浮かべるのが自然です。率直に言えば、製品を販売するチャネルです。

なぜそんなに多くの良い製品、良いブランドがあり、市場(chǎng)は大きくなりにくいのでしょうか。なぜ市場(chǎng)は秩序が亂れ、商品を亂し、価格を壊し、販売促進(jìn)が弱っているのか。これは、チャネルシステムに問(wèn)題が発生したためです。今ではチャネルといえば、マーケティングにおける4 pの1つを思い浮かべるのが自然です。率直に言えば、製品を販売するチャネルです。一般的には、ルートは通路であり、ディーラー、二次業(yè)者である、ルート建設(shè)はディーラーを探すこと、ルート管理とは、金を引き出し、出荷し、品物を管理することであり、実際には、ルートの狹隘さに対する理解である。真のルートは戦略システムであり、メーカーから消費(fèi)者への製品（サービス）の移行を完了し、製品（サービス）の価値を高めることを使命としている。

　　ルート本パターンと設(shè)計(jì)

企業(yè)ごとに製品の特性、消費(fèi)者、市場(chǎng)の狀況が異なり、チャネルモデルに大きな差があることが決まります。消費(fèi)財(cái)の最も一般的なチャネルモデルは3種類(lèi)あり、1つ目はワハハを代表とする共同販売體モデルである。2つ目は康師範(fàn)を代表とするルートの精耕である。3つ目は、加多寶に代表される制御端末モデルです。ここでは典型的なチャネルモデルを述べているが、すべての企業(yè)がこの3つのモデルでなければならないわけではないが、基本的にはこの3つのチャネルの「プロトタイプ」から離れることは難しい。

チャネルモデルの選択は、企業(yè)製品の特性、消費(fèi)者ニーズ、競(jìng)爭(zhēng)狀況に応じて決定される。

まず、考えなければならないのは設(shè)計(jì)ルートの長(zhǎng)さです。ワハハのようなルート構(gòu)造は、本社--省級(jí)會(huì)社--特約1級(jí)卸売業(yè)者--特約2級(jí)（2級(jí)）卸売業(yè)者--3級(jí)卸売業(yè)者--端末--消費(fèi)者である。ここから見(jiàn)ると、ワハハの最長(zhǎng)ルートの級(jí)數(shù)は6級(jí)で、最短でも少なくとも4級(jí)で消費(fèi)者の手に屆くが、ワハハはこのような長(zhǎng)いルートを通じて、2012年に670億の販売を?qū)g現(xiàn)した。加多寶は基本的に小地域で獨(dú)占的に販売され、下に郵便差が端末に直接供給され、また分売を?qū)熼T(mén)にする卸売業(yè)者もあり、加多寶のルート構(gòu)造は相対的に短い：ディーラー――郵便差（卸売業(yè)者）――端末――消費(fèi)者。チャネルの階層の多さと少なさは、実際には販売の良し悪しを決める決定要因ではありません。企業(yè)の実際の狀況を見(jiàn)るには、ワハハの品種、品目、製品が多く、助長(zhǎng)ルートを借りて各品種の分売を行う必要がある、一方、加多寶は単品であり、各端末を迅速かつ広範(fàn)囲に占領(lǐng)する必要がある。

　　次に、チャネルの幅を考慮する必要があります。3つの構(gòu)造タイプから選択できます。第1の密集型流通、第2の選択型流通、第3、獨(dú)占流通。一般的に、集中流通は速消品または広範(fàn)に流通する製品に適用され、大量のディーラーまたは流通業(yè)者が流通し、販売ネットワークを構(gòu)築する必要がある、2つ目は選択型流通で、1つの地域でいくつかの販売店を選んで流通または直接供給し、ほとんどの企業(yè)はこの方式を採(cǎi)用している。第三に、獨(dú)占販売であり、1つの地域にはディーラーが1社しかなく、ディーラーが下流ネットワークの建設(shè)を擔(dān)當(dāng)することも、メーカーがディーラーのネットワーク開(kāi)発と建設(shè)を支援することも可能である。現(xiàn)在、多くの消費(fèi)財(cái)企業(yè)も小地域獨(dú)占販売制を?qū)g行しており、地域獨(dú)占販売とも言える。

最後に、チャネルモデルの選択と設(shè)計(jì)は流通効率と後続のチャネル管理作業(yè)に関連しているが、チャネルモデルにはいわゆる最良のモデルはなく、企業(yè)に適した、カスタマイズされたチャネルモデルしかない。もし企業(yè)の実力が十分でなければ、一般的に選択型流通を採(cǎi)用し、ルートモデルは康師範(fàn)のルート精耕または共同販売體モデルを參考にして、ディーラーの資源と能力を利用して市場(chǎng)カバーを完成し、メーカーは良質(zhì)な製品と市場(chǎng)の開(kāi)発案、普及戦略などのサポートを提供することができる、もし企業(yè)が確かに実力があれば、人員、資金、宣伝、ディーラー資源に強(qiáng)い優(yōu)位性があり、加多寶のように、深い流通、端末管理制御を行い、端末ネットワークの全カバーを?qū)g現(xiàn)することができる。

　　チャネルポリシーの選択と調(diào)整

通常、地域市場(chǎng)を分類(lèi)し、各市場(chǎng)ごとにチャネル戦略を策定する必要があります。一般的に、企業(yè)の地域市場(chǎng)を基地市場(chǎng)、戦略市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)、浸透市場(chǎng)に分けることができます。

　　きち市場(chǎng)は地域ars戦略を採(cǎi)用してモデル市場(chǎng)の建設(shè)を行うことができ、私を主として、市街地の範(fàn)囲は直営または直接供給端末を展開(kāi)し、ディーラーが下流ネットワークと端末を制御することに協(xié)力し、標(biāo)準(zhǔn)と方法を確立し、形成することができる、

戦略市場(chǎng)はディーラーの戦略的パートナーを発展させ、ディーラーの資源と力を利用して市場(chǎng)開(kāi)発を行う必要がある、企業(yè)はより深い協(xié)力販売を行い、ディーラーの市場(chǎng)開(kāi)発と重點(diǎn)端末顧客の維持を支援するとともに、ディーラーが操作可能な市場(chǎng)方案、操作手法と管理基準(zhǔn)を提供し、ディーラーが短期的な販売のためだけでなく、より長(zhǎng)期的で持続可能な事業(yè)のために一緒に歩むことができるようにする。

機(jī)會(huì)市場(chǎng)と浸透市場(chǎng)は、主にディーラーが操作し、企業(yè)は戦略、方案、販売政策と一部の人の支持を與えている。実際には、この4種類(lèi)の市場(chǎng)は決して分離したり孤立したりするものではなく、この4種類(lèi)の市場(chǎng)はチャンス市場(chǎng)、浸透市場(chǎng)が戦略市場(chǎng)に転換し、戦略市場(chǎng)が基地市場(chǎng)に転換し、企業(yè)の基地市場(chǎng)が多ければ多いほど、市場(chǎng)が安定すればするほど、販売量は自然に向上する。

杓子定規(guī)は必ず淘汰され、企業(yè)のチャネルモデル、ビジネスモデルも絶えず変化しており、この変化に追いついてこそ、より良い市場(chǎng)空間を得ることができる。

　チャネル管理と最適化

ルート管理はまず目標(biāo)を確定しなければならない。この目標(biāo)は頭をたたいて考え出したのではなく、科學(xué)的な分析を通じて市場(chǎng)の販売狀況、チーム力、資源の投入などを結(jié)合して制定されたものであり、みんなが認(rèn)めており、努力を通じても達(dá)成できる。

2つのチームを管理し、1つはディーラーのチーム、1つのメーカー自身の販売チームは、常に前の2つを無(wú)視していると言っていますが、これは大きな間違いです。ディーラーの販売チームや社外採(cǎi)用の販売員がディーラー管理を放っておくと、ほとんど効果が得られない。道理は簡(jiǎn)単で、ディーラーはメーカーの利益を大きくするのではなく、自分の利益を最大化するに違いない。

管理がよく、ディーラーにサービスがよい。第一にディーラーがお金を稼ぐのを助けて、良い商売を発展させて、ディーラーだけがお金を儲(chǔ)けて、その他の事はやりやすくて、お金を儲(chǔ)けなくて、何を言っても無(wú)駄です；第二に、ディーラーがネットワークを構(gòu)築し、端末を作るのを助けることは、ディーラーが特に重視しており、具體的な內(nèi)容でもある。最後に販売量が最も大きく、利益が最も高く、顧客が最も多く、費(fèi)用が少ないという究極の目的を?qū)g現(xiàn)した。

　チャネルの革新と事例

チャネルイノベーションは、元は小さな店で売っていたが、今はスーパーに売っているなど、新しいチャネルを見(jiàn)つけるだけではない。もともとは伝統(tǒng)的なルートで売っていたが、今はネットで売っているので、新しいルートを見(jiàn)つけて販売しているとしか言いようがない。では、チャネルイノベーションとは何でしょうか。実際には、販売やビジネスモデルの革新に基づいている場(chǎng)合が多い。

チャネル全體のバリューチェーンに基づいて問(wèn)題を考え、ビジネス発展のモデルを再構(gòu)築しなければなりません。

ワインを販売していた貿(mào)易商がいたが、これまでは主に流通業(yè)者に頼っていたが、いくつかのワイナリーを加えて販売していたため、単純に端末店では販売するのは難しく、特に高級(jí)ワインだった。みんなが難しいと感じたとき、多くのワイントレーダーが団體購(gòu)入を行い、ハイエンドワインの団體購(gòu)入が市場(chǎng)全體の60-70%を占め、1軒で作り、何軒で作り、みんながこのシェアを爭(zhēng)うとき、この市場(chǎng)の販売モデルは必ず革新する必要があります。どうやって作りますか。共同品鑑、普及を始めたものもあるが、効果はまだよくない。

よく聞かれる：なぜこの方法はよくないのか？私は彼らに言った：これは単なる普及のルートであり、販売のルートではないからだ。ワインはもともと販売ルートが不足しており、現(xiàn)在では高級(jí)ワインの団體購(gòu)入も容易ではなく、販売は自然に継続できない。中國(guó)市場(chǎng)、中高級(jí)ワインは販売の主ルートがない！団體購(gòu)入をルートやメインルートと見(jiàn)なしても、コピーすることはできません。普及、品鑑をチャネルと見(jiàn)なす場(chǎng)合がありますが、これは非販売の補(bǔ)助的な普及チャネルにすぎません。

1、直営店を主とするビジネスプラットフォームを構(gòu)築し、資源を統(tǒng)合する

単純に酒を売る直営店を開(kāi)くと、ハイエンド消費(fèi)者の誘致や集積が難しく、運(yùn)営を支えることが難しい。では、理想と報(bào)復(fù)のあるキャリアは、資源を統(tǒng)合し、直営店を現(xiàn)地の影響力のある旗艦店、資源統(tǒng)合のプラットフォームにするべきだ。販売の機(jī)能だけでなく、體験、消費(fèi)者の集まり、會(huì)員資料の収集、ワイン知識(shí)の普及、チームの育成?輸出、団體購(gòu)入ネットワークグループ、、ワイン知識(shí)の普及などの総合機(jī)能、例えば定期的な訓(xùn)練や品評(píng)會(huì)などの総合的なプラットフォームが必要である。

協(xié)力（業(yè)界內(nèi)でも業(yè)界外でも可）、各種資源を利用してプラットフォームの建設(shè)を強(qiáng)化し、現(xiàn)地企業(yè)の育成交流基地、さらには現(xiàn)地の景観を作ることができる。

これは迫力、実力、雄志のある企業(yè)でなければ試すことはできませんが、ハイエンドのワインを本格的に作るには実力が必要で、知恵が必要です。

2、広報(bào)が先行し、補(bǔ)助販売プラットフォームを構(gòu)築する

既存の資源は必ず利用しなければならない。これは最も省力的な方法であり、効果が最も直接的な方法でもあり、プラットフォームの影響力を高め、會(huì)社の利益とプラットフォームの建設(shè)を支えることができる。政府が仲良くなれば、この酒を接待酒にすることができ、ある大手企業(yè)が仲良くなれば、団體購(gòu)入をすることができ、政商代表を個(gè)人代理店にすることもでき、もちろん物質(zhì)と精神を結(jié)合した激勵(lì)であり、彼らは資源がよく、精神的な尊重と身分の尊重を與え、その価値を明らかにすることができ、これは販売効果にも大きな推進(jìn)である。

補(bǔ)助的な普及を結(jié)合し、最終的にワインの販売主ルートを構(gòu)築し、ハイエンドワインの社會(huì)化販売ルートを構(gòu)築することに成功し、モデルを各都市にコピーすることに成功すれば、「功徳無(wú)量」だけでなく、偉大なビジネスモデルを構(gòu)築することになるだろう。自社のハイエンドワインだけでなく、他のハイエンドワイン、輸入ハイエンドワインもこのプラットフォームを通じて販売される予定なのに、何が壯哉なのか。