端末販売の過(guò)程において、価格交渉は非常に重要であり、多くの販売員は交渉の技能と策略に欠けているため、利潤(rùn)がない、あるいは成約できないという結(jié)果になりました。

端末価格交渉では、購(gòu)入者が採(cǎi)用できる価格交渉戦略は以下の10種類があります。

お客さんが価格を聞くのは當(dāng)たり前のことです。最初に関心を持つ問(wèn)題も多いです。これは間違いないです。

はっきりとした値段を見(jiàn)ても、いくらですか？

冷蔵庫(kù)の買い付けは直接オファー方式を採(cǎi)用しています。4960です。

最初は何の優(yōu)遇政策も言わなかったです。これはとても正しいです。

多くのガイドがお客さんに価格を聞いてから、すぐに優(yōu)遇政策を投げ出すのは妥當(dāng)ではないです。

筆者もよくこのようにしていますが、ある時(shí)は500元の値段を示すものを見(jiàn)ましたが、やはりいくらですか？

思いがけない買付けの一言で筆者を追い出した。

ガイドさんによると、500元と書(shū)いてありませんか？販売心理は何より重要です。販売心理はよくないです。80%の顧客は逃げられます。

戦略二、価格の訴求に対して反問(wèn)する

ガイドがお得なえさを投げられない時(shí)、お客さんはよく「割引できますか？何%割引しますか？最低いくらですか？」

このガイドが使う方法は、顧客の価格要求に対して反問(wèn)して答えます。今日決められますか？言外の意味が分かります。今日決められたら、割引があります。決められないです。適當(dāng)に割引してあげられません。

この問(wèn)い返しは一度に顧客に問(wèn)題を投げ返し、攻撃も守備もでき、進(jìn)退も自在です。

オファー交渉では、できるだけ相手に先にオファーしてもらうのが原則です。

もちろん、相手のオファーがあなたの価格から遠(yuǎn)いなら、いい回転テクニックが必要です。

お客さんは割引を要求しています。ガイドさんはとても頭がいいです。すぐにお客さんにいくらの価格を提示したいですか？

お客さんがこの冷蔵庫(kù)を気に入ったので、自分の値段を言いました。4500。

相手のオファーを要求するリスクは自分の最低ラインを超えている可能性があります。

4500のオファーは受け入れられません。これからは交渉戦略を使ってさらに駆け引きします。

國(guó)美と野菜市場(chǎng)は同じです。駆け引きの聲が絶えないので、黃宏生が言った言葉を思い出します。カラーテレビを売るより白菜を売るほうがいいです。

策略四、お客様の一番目のオファーにNOを言います。

お客様の入札は4500元で、ガイドの最低ラインを超えていますので、受け入れられません。この価格ではいけないと思います。

もしお客さんに承諾したら、お客さんは購(gòu)買を放棄するかもしれません。あなたの譲歩が簡(jiǎn)単なので、お客さんは彼にだまされたと感じて、引き続き値切ったり、退出を決めたりします。

たとえお客様のオファーが仕入先の最低ラインを超えていなくても、お客様のオファーを受けた後で、ガイド購(gòu)入は承諾できません。お客様の一番目のオファーにNOを言います。そして、第二のオファーに至っても、第三のオファーはNOと言います。たとえ最後に同意したとしても、絶対に嫌だと思います。

戦略五、オファーは余裕を持っています。

価格は4960です。お客様が割引を要求した後、ガイドオファーは4870です。最後の主任は定価4800と言いましたが、結(jié)果は4650で成約しました。最初のオファーより310割引されました。

もし紹介先の価格が4650なら、彼女はオファーする時(shí)4650より高いです。これは豚でも知っている道理です。

それこそがお客様にお得な空間です。お客様に達(dá)成感を與えることができるのです。

オファーと最後の成約価格の中で何回も殺し合いをしてから、一歩ずつ成約価格或いは自分の最低ラインに接近します。

この過(guò)程はバランスの取れていない天秤のように、左右を取り外して右側(cè)を補(bǔ)って、右側(cè)を外して左右を補(bǔ)います。最後にバランスが取れます。

策略六、価値優(yōu)勢(shì)は価格の劣勢(shì)を覆い隠す。

お客さんがよく言っている三文字は、高すぎます。

お客さんが気に入っても買えます?！父撙工蓼埂工趣瑜预い蓼?。潛在意識(shí)の中でもっと安くしてほしいからです。もう少し安くしてほしいです。お金をあげないほうがいいです。

お客さんのこの3つの字に直面して、通販は受動(dòng)的になりやすいです。値段が高くないという話もあります。値段が高いという話もあります。

つまり、この問(wèn)題に対して、いろいろな対処方法があります。

4960元の冷蔵庫(kù)はハイエンドの冷蔵庫(kù)に屬しています。普通の庶民から見(jiàn)れば、高いほうです。他の冷蔵庫(kù)は普通2000ぐらいがいいです。

だからここで買って価格の劣勢(shì)を価値の優(yōu)位で覆い隠して、しかも自信に満ちています：しかし私達(dá)の冷蔵庫(kù)は良いです。

次に必ずどこがいいかを強(qiáng)調(diào)します。特にお客さんが好きなところがいいです。

そうすれば、お客様の心をとらえやすくなります。

策略七、上級(jí)権利策略

お客さんが行きたいなら、ガイドはお客さんに言ってください。先に座ってください。私達(dá)の指導(dǎo)者に聞いてみます。

これはよく使われる交渉戦略です。

ここには重要な戦略があります。単獨(dú)で並べられていません。お客さんを引き留めることが必要です。

顧客が潛在的に引き止めなければならないという意味で、もし顧客が製品に好感を持っているなら、あなたの慰留は成約を半分成功させたかもしれません。

お客様は価格がもう割引できないので、この時(shí)にガイドは必ずお客様を殘して、また割引します。あるいは上司に指示して解決します。

この指導(dǎo)者に指示を仰ぐ策略は上級(jí)権力策略である。

もしガイドさんが100元をもっと安くしてあげたら、もっと面倒になるかもしれません。お客さんはガイドさんが価格権力があると知っていて、ずっと優(yōu)待を要求します。最後に成約できないのではなくて、利益が低いです。

お客さんは全部交渉上手です。

策略八、第三者の援助を求める

上級(jí)者の権利戦略では、この「上級(jí)者」は一般的に現(xiàn)れなくてもいいです。電話や仮稱で使えばいいです。

ここでは、「サードパーティ戦略」と「上級(jí)権利戦略」が相次いで使われていますので、主任が登場(chǎng)しました。

主任は自ら來(lái)て、4800元の定価を提示しました。國(guó)美內(nèi)部の主任とガイドの協(xié)力は暗黙の了解があると説明しました。

その後、お客様は4650元で、主任は同意しました。この価格権力は主任だけが持っているかもしれません。

主任と販売ガイドの間の価格権力の配分は違っています。例えば、ガイドは100元の優(yōu)待権しかないです。主任は200元の優(yōu)待権があります。お客さんが要求する特典は100元を超えました。それでは第三者が介入しなければなりません。

戦略九、譲歩の策

価格の譲歩は策略を講じるので、もし譲歩が適切でないならば、交渉がよく分かる顧客に出會(huì)って、問(wèn)題を出しやすくて、あるいは成約できないで、あるいは利潤(rùn)がとても低いです。

このケースの中で価格が譲歩する過(guò)程を見(jiàn)ます。4960-4870-4800-4650です。

最初のオファーから、ガイドさんの言った「活動(dòng)価格」まで、主任の「底値」まで、最後の成約価格まで、初めて90元を譲って、第二回は70元を譲って、第三回は150元を譲歩します。

これは危険な譲歩策です。

お客さんは最後の譲歩を見(jiàn)て、もっと多くなりました。あとどれぐらいのスペースがありますか？

したがって、最善の譲歩は減る一方の譲歩であり、譲歩の「距離」は減る一方です。

逆にお客様のオファーを見(jiàn)ると、とても戦略的です。初めて100元を追加して、4500から4600までです。第二回の値上げは50元で、4600から4650までです。

実はお客さんは30元から50元を追加しても大丈夫です。ただここでいい価格交渉の技術(shù)が必要です。

戦略十、要求アップグレード戦略に対応する

お客さんは欲張りで、いつも優(yōu)待を続けています。

成約価格を確定した上で、お客さんは頭がよくて、すぐにプレゼントをほしいって言います。

今は買い物をしています。プレゼントがないと売れない狀況です。

お客様は羊から羊毛が出ると知っていますが、プレゼントが必要です。いらないですから、商店が割引してくれません。

贈(zèng)り物は往々にして成約を促進(jìn)する一つの助力であり、一つの販促力であり、販売促進(jìn)の役割を果たす。

今は逆にお客さんからプレゼントをもらうようになりました。プレゼントの機(jī)能も変わって、お客さんの必要なものになりました。

この時(shí)、紹介購(gòu)入には選択がありません。どんな贈(zèng)り物でも、表示してください。

幸いにも、購(gòu)入したリソースの調(diào)整能力が強(qiáng)いので、他のブランドからプレゼントをもらうことができます。

もちろん、オンラインショッピングはよくもう一つの効果的な方法があります。それは同情法であり、お客さんは心が軟らかくて、贈(zèng)り物に対する訴求を放棄します。

このガイドは交渉の技巧が熟練しているだけではなくて、心理狀態(tài)は良好で、その上取引先を発見(jiàn)することに優(yōu)れて、いかなる販売の機(jī)會(huì)を逃さない。

歌を注文しに行くつもりですが、道でお客さんを見(jiàn)つけました。説明は濃厚な職業(yè)敏感で、集中してこそこのような嗅覚と敏感があります。

これがスーパー通販の特徴です。

元一平がタクシーに乗ると、大きなお客さんが見(jiàn)えます。ジョギ?ラドはレストランで食事をする時(shí)、名刺を何枚か配ります。

このような成功はコピーしにくくなくて、心があるのでさえすれば、明日光り輝きます。