販売員は現(xiàn)場の企業(yè)製品販売員として、ますます企業(yè)の重視を受けています。

どのように購入者の積極性を引き出し、彼らの販売能力を高め、今の多くの企業(yè)が考える問題となっています。

多くの友達が私に販売員の管理について話をしていますが、時々非常に苦しい様子を見せてくれます。みんなの感嘆は驚くほど似ています。どうやって指導者の総合素質を向上させることができますか？

二回にわたって會社組織の全國ガイド研修に參加しましたが、指導購入訓練の分野で有名な講師を募集しています。

先生の話が悪いわけではないし、案內係が勉強をよく理解していないわけでもない。

先生の授業(yè)で情熱が沸き返り、全身全霊を盡くして、指導員は下で血が沸き立って、腕をさすって試したいですが、端末に著いたら、彼らの行為に変化があることに気づきませんでした。

あと二ヶ月で彼らに會った時、前回の研修についての評価を聞きましたが、多くのガイドは先生の話がとても上手だと言っています。何を話したかについては重要ではないようです。彼らは何も覚えていないからです。

これは私たちが講師を外に招聘して指導員を育成する苦境です。

なぜ會社が巨額を費やしても相応の見返りが得られないのですか？ほとんどの企業(yè)がやっているトレーニングは実効性がないからです。

中國には「外來の和尚さんはよくお経を読みます」という古い言葉があります。外から招いた有名な講師たちは、名聲が高く、教授や社長、総監(jiān)など何かにつけて、砂場の數(shù)十年を経て、名刺を見るだけで十分です。

このような重さは、販売員が授業(yè)に來て、よく聞き取れませんでした。すみません、企業(yè)は言わないでください。それは自分で勉強する機會を浪費しました。

また、企業(yè)は指導購入訓練を福祉としているので、先生のコストをわざと高くしています。一日のトレーニング費用は數(shù)千元しかないのに、企業(yè)は先生に大きなレッテルを貼る必要があります。

非常勤講師は私達の企業(yè)にあまり向いていないところがあります。一、講師は企業(yè)の実情を知らないし、業(yè)界の狀況もよく分かりません。多くのインストラクターが家電業(yè)界の授業(yè)を終えて家具業(yè)界に話したり、家具業(yè)界の話をしたりしています。

そうです。販売のテクニックは同じ內容です。問題は家電を買うお客さんと服を買うお客さんです。彼らの需要點は同じですか？私達のガイドは一つの方法で応募できますか？

実戦の講師がいないと、店の辛さを知ることができない。彼の作った販売技術はまったく機上の空論だということが理解できない。

三、講師巡回講座は、消費者の購買行為の地域差を無視しています。

全國のお客さんが彼の紹介テクニックによって倒されるようです。彼の授業(yè)は萬能薬のパックで百病を治療しています。加濕器は北方でよく売れていますが、南方で抵抗があります。このような地域です。

一刀で切ってもいいですか

非常勤講師が私達の企業(yè)の購買擔當者の育成に適しない以上、購入擔當者の総合素質はどうやって向上しますか？

実効のあるトレーニングをするには、まずこの業(yè)界に適した、當企業(yè)に適した、當?shù)赜颏诉mしたトレーニングモードとトレーニングスタッフを見つけなければなりません。

（一）_は異なる購入者に対して持続可能な教育計畫を制定し、入社一年の新入社員と入社三年のベテラン社員は異なる教育指導を與えるべきである。

育成訓練はシステム性を形成するべきで、製品知識、消費者行動分析、端末陳列展示、販売技術などは順を追って漸進して、訓練を行う同時に関連している試験の審査を行って、絶えず指導者に本當にものを習うように促して、學んで役に立ちます。

（二）_會社の自己育成ガイドは、會社の人員が會社の制度の流れと製品に対してより熟知し、よりよく知っているので、企業(yè)の內部でガイド養(yǎng)成訓練講師の採用と激勵制度を作って、自分の人に自分を育成させるべきです。

例えば、企業(yè)のマーケティングマネージャーが消費者行動を育成し、製品マネージャーが製品知識を育成し、販売技術を指導する。

「実踐から真の知識が生まれる」ということは、私が販売擔當者にトレーニングをしています。

授業(yè)で活躍している人たちが講師に一番人気があることを発見しました。

しかし、コミュニケーションを通じて、これらのお姉さんこそが本物のバイヤーです。彼らは成約のチャンスをつかむのが一番上手です。彼女たちは簡単に売っているように見えますが、実は私たちのバイヤーに必要な「本當の経」です。

（三）トレーニング內容の選択に重點を置いて、製品知識と消費者行動分析を行うべきで、「仕事をよくしようとするなら、まずその器を利する」。製品知識は購入者に販売される武器であり、製品知識に精通していない購入者は更に優(yōu)秀であり、また無源の水であり、根本の木がない。

消費者の行動分析は、販売員が顧客とのコミュニケーションを深める中で、顧客の購買動機と長期的な行動習慣を発見し、手軽に販売を実現(xiàn)するのに役立つ。

販売技術の訓練について筆者は、販売員が指導者を育成するのであれば、店で現(xiàn)場でトレーニングを行い、経験のある購入者に製品の現(xiàn)場モデルを持たせ、現(xiàn)場で訓練を受ける者に訓練を求めてこそ、実効があると思っています。

効果です。

「先生が家に案內してくれて、修行は個人にあります」と、以前は剃頭の師匠が弟子に剃頭の操作をしないで、自分でお客さんの髪を切りに行かせるので、彼は指導しています。

（四）_検査研修の効果は、簡単な試験を行う以外に、販売競爭を展開することによってさらに強固にすることができます。

販売競爭は購入者の參加意欲を動員して、研修で學んだことを実際の販売現(xiàn)場に活用させることができます。これで理論的に実際と結びつけられます。

購入者を指導する訓練は一朝一夕のことではなく、一、二回の研修を通じて、彼女たちの能力を大幅に向上させることができる、或いは企業(yè)の凝集力求心力を増加させることを妄想してはいけません。

購入指導訓練は計畫が必要で、長期的な発展が必要な大事です。優(yōu)秀な企業(yè)の指導者は學習の楽しみを感じています。