企業(yè)のマーケティング運(yùn)営コストは2つの大部分に分けられます。

剛性運(yùn)営コストとは、マーケティングシステムの運(yùn)営に必ず保証されるコストであり、例えば、チャネルの正常費(fèi)用、ルートのメンバー政策、ルートの人員コストなどです。フレキシブルな運(yùn)営コスト、つまりマーケティングシステムの運(yùn)営に可変のコストがかかります。例えば、チャネルと消費(fèi)者の販促コストなどです。

企業(yè)は利益の被

値上がりに飲み込まれ、剛性コストが低減できず、柔軟性コストが空間的に有限な場(chǎng)合、剛性コスト効率を最大化するにはどうすれば問(wèn)題解決の重要な道になりますか？

ワハハのマーケティング効率は最大化して多くの企業(yè)が勉強(qiáng)する価値があります。ワハハのマーケティング効率の最大化の基礎(chǔ)と根源はワハハの製品の組み合わせから來(lái)ています。

例えば、ワハハは毎年いくつかの製品の広告だけが、一連の製品の販売を牽引しています。また、同じルートシステムの中で、ワハハは複數(shù)の関連商品が同時(shí)に販売されます。

だから、原材料の値上がりのリスクに対して、単一品の企業(yè)の攻撃力は弱いです。

そのボトルネックと根源はその製品の種類が単一すぎて、有効な製品の組み合わせが欠けています。

私たちは2つの乳幼児用カルシウム製品を生産する企業(yè)を例にとっています。

A企業(yè)は乳幼児のカルシウムを補(bǔ)う製品業(yè)界の第一ブランドで、市場(chǎng)占有率ははるかに他のブランドをリードしています。

原材料の値上がりの圧力に対して、企業(yè)は値上げしないと利益を確保できません。

しかし、単一の品種で天下を打開してきたA企業(yè)としては、苦境に直面しています。チャネルの利益を確保するために、剛體のコストを下げることは難しいです。価格の上升によるリスクを下げるために、チャネルと消費(fèi)者をフォローアップし、柔軟なコストの投入を増やし、企業(yè)の利益を丸飲みにします。

競(jìng)合品もこの機(jī)會(huì)に段階的に侵入し、一部の弱い端末を蠶食することで端末のカバー率が低下し、販売量が減少する。

同じ乳幼児機(jī)能食品業(yè)界に屬するB企業(yè)は、圧力に直面して、A企業(yè)よりもっと大きな運(yùn)営空間を持っています。

なぜなら、B企業(yè)は乳幼児にカルシウムを補(bǔ)う以外に、乳幼児の火傷製品、乳幼児の機(jī)能性ビーフンなどの種類を持っているからです。

B企業(yè)の三大品目の間には高い関連性があります。

三つの種類の製品は同じルートで運(yùn)営され、同じ販売チームで市場(chǎng)運(yùn)営を?qū)g施します。

値上げに対して、B企業(yè)は以下の戦略を取っています。1.段階的に3つの品目に対して価格調(diào)整を?qū)g施して、ルートの値上げに対する反発を低減します。

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B企業(yè)はA企業(yè)よりも資源統(tǒng)合利用の優(yōu)位性があると見られます。

その優(yōu)位性の確立の根源はやはり高関連性の製品の組み合わせに由來(lái)して、資源の整合利用を現(xiàn)実にならせて、最後に剛體のマーケティングの運(yùn)営コストを薄くして、そして効果的に柔軟なコストを下げました。

同時(shí)に、企業(yè)は効果的な製品の組み合わせを通じてチャネルの運(yùn)営効率を向上させるには、基本的には既存のチャネル資源を十分に利用して製品の組み合わせを行うことを?qū)Wぶ必要があります。

したがって、単一の品類企業(yè)が製品の伸びを高める関連性を守るべき原則を総括することができます。

原則の1：製品の種類は同じで1つの細(xì)分の業(yè)界に屬します。

乳幼児用の機(jī)能食品のブランドが乳幼児用粉ミルクの種類を出すと、消費(fèi)者は受け入れにくいかもしれません。乳幼児用の機(jī)能食品と乳幼児用粉ミルクは消費(fèi)者にとって、同じ細(xì)分の領(lǐng)域に屬していません。消費(fèi)者は新たに伸びた製品に対して認(rèn)めにくいです。

原則二：製品の種類は同じルートで流通できます。

これはチャネル資源の最大化利用の主な原則であり、注意すべきことは、多くの企業(yè)はこの認(rèn)識(shí)が深くないことである。

例えば、乳製品と飲み物は快速消費(fèi)品に屬しています。コア端末は基本的に商超と士多店ですが、この二つの種類の商品の販売店は大きな違いがあります。

ですから、新しく伸びた製品の種類は同じルートで流通できます。私達(dá)が保証すべきのはチャネルの各一環(huán)は共有できます。

同じディーラータイプであれば、端末タイプに差があり、最終的には剛性コストを薄くするのではなく、剛性コストを拡大する。

原則三：

クラスは同じチームで運(yùn)営できます。

異なる製品の種類の

運(yùn)用方式には差があり、チームに求められる能力にも差があり、似たような製品の種類でもある。

新しい種類を広めるために、チームが投入すべきコストは計(jì)り知れない。

例えば、乳児用の栄養(yǎng)ビーフンの働き方は乳幼児用の粉ミルクと似ているように見えます。チャネルの種類も似ていますが、操作方法は違います。

乳幼児用粉ミルクの醫(yī)療普及は重要な普及手段であるが、乳幼児用栄養(yǎng)米粉の利潤(rùn)空間は醫(yī)療普及の費(fèi)用を支えるのが難しい。

そのため、乳幼児の栄養(yǎng)の米粉のチームはよく醫(yī)療の普及をすることに慣れません。

チームは製品の種類に対して適応性がよく無(wú)視されます。

要するに、単一の品類企業(yè)は原材料の値上がりによる圧力を下げて、これによる利益の丸飲みを避けるべきで、製品の組み合わせは基礎(chǔ)で、高い関連の多元は原則で、元の営業(yè)資源の統(tǒng)合利用は目標(biāo)です。

利益の丸飲みを回避して、製品の組合せは基礎(chǔ)で、高い関連の多元は原則で、元からあるマーケティングの資源の統(tǒng)合利用は目標(biāo)です。