お客様は製品を購入するとき、冒険したくない。他の人が試用したことのない新製品は、お客様が疑問を持っていて、簡単に選ぶことができません。みんなが認(rèn)めている製品に対して、彼らは信頼しやすく、好きです。

あるお客様は電子レンジが気に入ったが、買うかどうか考えていなかった。販売員は「あなたは本當(dāng)に目がありますね。これは現(xiàn)在最も人気のある電子レンジで、平均して毎日50臺以上販売されています。シーズン中には予約してから現(xiàn)物を買うことができます」と話しています。お客様は電子レンジを見て、まだためらっています。販売員は「私たちのデパートの従業(yè)員もこの電子レンジを使っていて、便利でお得だと言っています」と話しています。お客様は簡単に購入の決定を下すことができます。

「買えない」という心理を利用する。人は得られないもの、買えないものほど、それを手に入れたいと思って、それを買うのが人間性の弱點(diǎn)です。お客様がこの製品を購入するのは難しいチャンスだと認(rèn)識すると、すぐに行動します。

惜失成約法はお客様の「喜びを得て、苦しみを失う」心理をつかみ、お客様に一定の圧力をかけることで、相手にタイムリーな購入決定を促すことです。一般的には、このいくつかの面から行うことができます。

(1)數(shù)量限定、主に類似購入數(shù)量限られているので、早く買いたい」と話した。

(2)時(shí)間限定で、主に指定された時(shí)間內(nèi)に優(yōu)遇される。

(3)サービス制限は、主に指定された數(shù)の範(fàn)囲內(nèi)でより良いサービスを享受する。

(4)価格制限は、主に値上げする商品を?qū)澫螭趣筏皮い搿?/p>

要するに、消費(fèi)対象、消費(fèi)心理.、最も有効な惜失成約法を再設(shè)定します。もちろん、この方法は勝手に亂用してはいけません。そうしないと、最終的にはお客様を失うことになります。

激將法は、お客様の好勝心、自尊心を利用して製品の購入を促すことです。有名な香港の夫婦がデパートに行ってアクセサリーを選んだ。9萬ドルのエメラルドの指輪に興味を持っていたが、値段が高いだけでためらっていた。そんな折、傍らで見入った販売員がやってきた。東南アジアのある國の大統(tǒng)領(lǐng)夫人が店に來た時(shí)もこの指輪を見たことがある。販売員が大勢になった後、この香港の夫婦はすぐにこの翡翠の指輪を買った。大統(tǒng)領(lǐng)夫人よりも実力があることを示しなければならないからだ。

　　セールスマン相手を怒らせるときは、相手があなたが「激」していることを見ないように、穏やかで自然に見えなければなりません。

小さな失大法は、お客様が購入決定をしないことを強(qiáng)調(diào)するのは大きな間違いであり、小さな間違いでも最悪の結(jié)果を招くことがあります。このような「悪い結(jié)果」の圧力を強(qiáng)化することで、顧客の成約を刺激し、迫る。

もしあなたが健康食品を販売するならば、あなたはこのように言うことができます:“もしあなたが健康に対するこの點(diǎn)の投資を節(jié)約するならば、もし後で體が病気になりにくいならば、あなたが病気を治すのに使ったお金は今の數(shù)十倍、數(shù)百倍です!”この説は実際には小さな失大法による日常生活での運(yùn)用である。このような例では、顧客は潛在的な利益を得ることができるが、もう1つは大きなリスクを示唆している(もし彼が購入決定をしなければ)。