値切るのは、顧客が購入過程でほとんどしなければならない標(biāo)準(zhǔn)的な動作です。値切りに直面して、ガイドは顧客の心理的な特徴を知って、同時にいくつかの対応技術(shù)を身につける必要があります。

　一、お客様の値切りテクニック:卵の中から石を選ぶ

ガイドが価格ゲームの劣勢な地位にあるように、顧客は常に「卵の中で石を選ぶ」ことを惜しまない。例えば、商品のいくつかの問題を指摘する。

分析:

お客様の苦情に直面して、ガイドは冷靜で慌てないようにしなければなりません。まず、このような狀況を正しく認(rèn)識しなければなりません。

1、完璧な商品がなくて、欠點があるのは正常で、しかし長所があっても客観的です;

2、お客様は比較的完璧なものしか見つけられません商品;

3、お客様の買い物を探して、お客様と関系がなければ、欠點がいくら多くてもかまいません。

4、お客様が文句を言うのは正常な現(xiàn)象で、お客様が気にしていることを示しています。

　　対応方法：

1、欠點を長所に変え、少なくとも特徴に変える。

2、その他の利點で欠點の影響を相殺することが多い。

3、お客様のニーズをまだ理解していない場合は、お客様の注目點を「自分に合った案」に導(dǎo)く。

4、問題の背後にある需要を深く掘り起こし、商品の中でその需要を満たす価値を探し出す。

　二、顧客の値切る技巧:利益の誘惑

お客様は、ガイドが最も必要なもの(もちろん成約)を知っているので、誘惑的な方法でガイドに優(yōu)遇政策を求めます。

　　分析:

利誘は顧客が購入した毒りんごにすぎない--おいしそうで、猛毒で、うっかり受け入れたら、深刻な結(jié)果をもたらす可能性が高い。だから、ガイドは誘惑の前で、自分で混亂しないように堅持しなければならない。覚えておいてください。

1、お客様は安い価格が好きですが、むやみな価格が一番怖いです。

2、本物の値段こそお客様の購入の起點です。

　注意:

1、価格の厳粛性を強調(diào)する。

2、商品価値感を強化する。

三、顧客の値切りテクニック:感情攻勢

情で人を感動させるのは、金の値切る法則の一つだ。お客様とガイドの間の感情の基礎(chǔ)は一般的に弱いですが、お客様は多くの感情の源を考えることができます:私は何度も來たことがあります。私は以前あなたの家を買ったことがあります。私たち二人はこんなによく話しています。私はあなたの人がいいと思って、あなたの家を買いたいと思っています。

　分析:

ガイドと顧客の間で感情を言うべきかどうか、答えは肯定的だ。感情のあるコミュニケーションの過程はもっと滑らかで、もっと柔らかくて、ガイドもよく感情法を使って促進します販売。しかし、このような感情は割引や割引などの価格に基づいているのではなく、良質(zhì)な製品、ブランドサービスを核心として構(gòu)築する。

対応方法：

1、同理心を表し、毒で毒を攻める。

2、価値點を強調(diào)し、利益を強化する。

3、その目を賛美し、選択をロックする。

四、顧客の値切る技術(shù)：関係を結(jié)ぶ

お客様は往々にしてガイドの前で長袖でいろいろな「関係」を利用して価格空間を交換します。例えば、「私はあなたたちのボスと知り合って、私もこの仕事をしています。八百年前は一家です」などです。

分析:

関係は価格に影響を與える重要な要素になることができますか?

一般的にはそうですが、內(nèi)部価格は関係で価格に影響を及ぼしています。しかし、価格は価値の數(shù)字表現(xiàn)であるべきで、つまり価格と関係の間に必然的なつながりがあるべきではない。ガイドは顧客にこの點を説明するとともに、既定の政策を利用して相手に一定の段階を與えなければならない。

対応方法：

1、関係を強化し、同理心を奮い立たせる。

2、価値を強調(diào)し、その選択を固める。

3、政策を與えるには、表裏を兼ねなければならない。

五、顧客の値切る技術(shù):捕まえようとしている

顧客は価格を譲る空間を勝ち取る時、往々にして「離れる」ことで「脅迫」して購入を誘導(dǎo)する。

分析:

お客様が購入するのは、商品のためで、お金を節(jié)約するためではありません。顧客がこのような極端なやり方を取ったのは、価格に対する不信と性価格比を求めたからだ。

そのため、このような狀況に対応するには、まず顧客に価格が最後まで來たと信じさせ、価格を切る動力を弱めることになる。次に、商品に注目することを注意することを忘れず、商品とその需要の関係の緊密さを強化しなければならない。最後に、ガイドは「売り手が販売を拒否する権力を握っている」ことを忘れないでください。この権力は顧客を屈服させることができます。

また、ガイドたちは、お小遣いを消したり、贈り物をしたりして、最後の時だけ使うことができる底札を身につけなければなりません。

対応方法：

1、価格を固め、値切る動力を弱める。

2、価値を強調(diào)し、その選択を固める。

3、毒をもって毒を攻め、お客様を放棄する。

4、看板を出して、お客様に選択させます。

　六、顧客の値切る技術(shù):賊を捕まえて王を捕まえる

店は通常の販促政策のほかに、一般的には一定の利益を譲る空間がある。このスペースは、関係するお客様のために準(zhǔn)備されているか、特別なお客様のために準(zhǔn)備されています。ガイドが価格を譲れないとき、すぐに店長や社長、さらにはボスを思い浮かべるお客様もいます。

　分析:

経験のないガイドはこの時、自分がやっと矛盾の中心から離れたと感じて喜ぶだろう。彼が上司を顧客の前に暴露したとき、販売全體がさらに受動的になった。

正しい方法:

できるだけ「後方」を露出しないように、ガイドは斷固として譲歩できず、顧客から上司に連絡(luò)を求められても、最後の切り札を振らない限り、簡単に面と向かって接觸させない方法を使用しなければならない。

七、顧客の値切る技術(shù):しつこく絡(luò)み合う

お客様がガイドの執(zhí)著で購入することがあるとすれば、お客様の執(zhí)著はガイドを降伏させることができます。値下げスペースはスポンジの水のようなものだと信じているお客様もいます。そのため、より大きな恩恵を得るためには、死に近い戦術(shù)を取って、目的を達(dá)成しなければやめない。

分析:

執(zhí)著するお客様に対して、決して嫌がらないでください。これは鉄板に釘を打ったお客様です。このような顧客は実はすでに商品を受け入れて、多くは深く愛して、この時価格はすでに肝心な問題ではありません。ポイントを節(jié)約したいのか、征服後の満足感を得るために執(zhí)著しているのか。

このようなお客様を接待するには、次のことに注意してください。

1、情熱を持って、煮たアヒルを飛ばさないでください。

2、価値を固め、価値で問題を解決するのが王道である。

3、価格を堅持して、最も容易なことは気にするよりです;

4、一歩後退して、底札を明るくしてお客様の願いを満たす。

注意:底札を明るくする時、必ずお客様にこの優(yōu)遇の容易さを教えなければならなくて、このようにやっとその“寸進尺を得ます”を阻止することができて、あるいは“お客様に優(yōu)遇のために代価を払わせます”、例えば多く金を払って、早く金を払って、多く商品を買って、お客様を紹介することを手伝います。

八、顧客の値切る技術(shù)：商品は3軒に比べて

似たような商品同士を比較すると、ガイドに一定の圧力を與えることができ、特に「商品が似ているほど、価格の差が大きい」場合、圧力が大きくなります。お客様は、「○○ブランドの才売99」、「○○ブランドの才売99」、「○○ブランドの才売99」、または「前回才売99」などの購入を疑問視し、対象商品の価格を割引するよう指導(dǎo)者に要求します。

　分析:

価格の背後には価値があり、価格の変化は商品が異なるため、あるいはある特定の狀況で顧客に代価を払わなければならない価格の変化である。したがって対比とは,商品が似ている場合や時間が近い場合の対比であり,差異がある限り価格が異なる理由がある.顧客が疑問を提起すると、ガイドは差別化された価値をはっきり示すだけでよく解決できる。