促銷的重要性已被越來越的服裝商家認(rèn)同和接受，商家在促銷前應(yīng)制定完整的促銷方案，包括前期的調(diào)研，方案的籌備，方案的實(shí)施和方案的評(píng)估等步驟，接下來中國女裝網(wǎng)小編就為各位商家一一介紹。

　　一、促銷前的調(diào)查

　　消費(fèi)者究竟需要什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們現(xiàn)在在做什么?從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)而進(jìn)行的促銷活動(dòng)，才是適應(yīng)市場(chǎng)的、行之有效的促銷活動(dòng)。在鎖定目標(biāo)客群后，進(jìn)行一系列相關(guān)的市場(chǎng)

　　調(diào)查是前期籌備工作的重中之重，如目標(biāo)客群需求調(diào)查(比如他們接受程度最高的促銷方式或最喜歡的促銷禮品類型等)、消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查、目標(biāo)客群所接觸到的傳播媒介調(diào)查等。另外，還需要對(duì)同類品牌和產(chǎn)品即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的銷售情況進(jìn)行調(diào)查。大部分的調(diào)查工作需要在終端并且由終端人員來完成。調(diào)查方法很多，有觀察、問卷、訪談等，這些都是服裝行業(yè)比較常用的調(diào)查方式。

　　二、制定促銷方案

　　促銷背景分析理想化應(yīng)由終端主導(dǎo)，而接下來的促銷方案的制定將由營銷策劃部門來執(zhí)行。

　　預(yù)算、策略、預(yù)算策略是促銷方案的“心臟”，而預(yù)算關(guān)乎“心臟”的承受能力。為什么是“預(yù)算、策略、預(yù)算”呢?預(yù)算應(yīng)該貫穿在整個(gè)策略產(chǎn)生的過程之中，首次預(yù)算來自于終端管理者對(duì)目標(biāo)達(dá)成所需財(cái)務(wù)支出的評(píng)估。營銷策劃部門需要根據(jù)終端的首次預(yù)算來進(jìn)行策略的制定，期間需通過溝通、討論來調(diào)整預(yù)算或調(diào)整策略。

　　三、實(shí)施促銷方案

　　促銷方案制定好后，接下來的重要工作就是實(shí)施促銷方案。促銷方案一般由終端促銷管理者和促銷策劃者共同完成，不是單方面的工作。在執(zhí)行方案前，應(yīng)進(jìn)行充分的籌備工作。首先，要保證完全領(lǐng)會(huì)促銷方案的內(nèi)容和執(zhí)行方案的重點(diǎn)?？梢詫⒁蓡桙c(diǎn)、疑難點(diǎn)或是可能沒法完全執(zhí)行的點(diǎn)歸納出來，和促銷策劃者進(jìn)行一次深入的溝通。其次，要檢查貨品是否充足?貨品比例是否合理?陳列需如何調(diào)整?促銷物料和禮品是否到位?促銷前的宣傳活動(dòng)是否正在進(jìn)行?店堂的促銷氛圍是否布置到位?再次，所有團(tuán)隊(duì)工作人員是否深度理解了方案的內(nèi)容?是否可以將活動(dòng)內(nèi)容脫口而出并熟練地向顧客傳達(dá)?是否了解執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題和規(guī)避方法?這些都是需要在活動(dòng)開始前由終端管理者開會(huì)宣布的內(nèi)容。

　　促銷執(zhí)行的過程可以說是整個(gè)促銷的重點(diǎn)。再漂亮的方案若執(zhí)行不到位，也只是一紙空文。而完美的執(zhí)行是建立在以上所有工作的基礎(chǔ)之上的。需要由終端管理者進(jìn)行主導(dǎo)，促銷策劃者全程跟進(jìn)來完成。執(zhí)行是否到位取決于每位團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力，以及每個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行效果，而整體把控需由終端管理者承擔(dān)。不論是終端管理者還是方案策劃者，在執(zhí)行過程中，都必須圍繞著一個(gè)核心———目標(biāo)來開展。促銷和執(zhí)行方案不是一成不變的，而應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)的完成情況適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

　　四、評(píng)估促銷活動(dòng)

　　活動(dòng)結(jié)束后，前期設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)是否已達(dá)成?促銷期間的銷售額、毛利率、客單價(jià)、物單價(jià)等比平時(shí)提升或是降低了多少?活動(dòng)執(zhí)行效果好不好?好在哪里、不好又在哪里?哪些地方做得還不夠到位?所有這些都需要在一個(gè)完整的總結(jié)報(bào)告中體現(xiàn)出來。當(dāng)然，總結(jié)報(bào)告并不是由促銷策劃獨(dú)自一人完成的，它涉及到很多數(shù)據(jù)，需要終端配合完成。