朵拉女裝店新來了兩個店員，小張和甜甜。

　　大家一起吃飯，小張一個人可以滔滔不絕講個全程。大家都覺得，說話這么厲害的人，業(yè)績應該很好，但是過了兩個月，發(fā)現(xiàn)并不是這樣的。

　　小張每次都不管三七二十一拉住顧客就一通講，她明明每次講了好久，甜甜都接待了3,4個顧客了，她才接待了1個顧客。

　　甜甜雖然話不多，但接待顧客的時候總是能細心地抓住顧客的需求再進行下一步的導購，不僅速度快，效率也很高。

　　看了小張和甜甜的例子我們可以發(fā)現(xiàn)，像小張一樣盲目的“口若懸河”并不能得到很好的效果，還可能會把客人給嚇跑，所以往往說的多還不如學習甜甜說得有技巧。

　　01

　　給顧客15秒的自由

　　再選擇合適的時機接近顧客

　　如果在顧客進店之后，你就直接上前與顧客進行交談，勢必會給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客嚇跑。

　　最好給顧客15秒鐘的時間，在這段時間里，要與顧客保持一定的距離，仔細觀察并分析顧客的表情，動作。

　　一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品看或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時，就需要你及時出現(xiàn)在顧客面前，進行下一步的操作。

　　一般來說，以下幾種情況都是接近顧客好時機：

　　1.顧客長時間注視某一件產(chǎn)品時

　　2.顧客抬起頭來尋找導購幫助時

　　3.顧客主動提出試用時或者提問時

　　4.顧客和同伴評論起某產(chǎn)品時候

　　在這些時候，你就可以迅速抓住機會去接待顧客，一般顧客都會接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢？

　　不一定，這個時候還會有很多顧客會說：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個時侯要學會禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機會，千萬不要輕易放棄喔。

　　02

　　通過觀察

　　了解顧客的身份

　　其實顧客身份的背后就是需求，你想要了解身份就要先從顧客的隨身物品，言談舉止，穿衣打扮，神態(tài)表情開始。

　　例如：看顧客的年齡段。

　　顧客進入店鋪之后，大概估計一下她的年齡段，那么這個年齡段的人一般喜歡購買什么樣的衣服，或者說是什么樣的衣服適合這個年齡段的人。要做到心中有數(shù)，根據(jù)顧客的年齡，可以進行適當?shù)耐扑]。

　　看顧客本身的穿戴

　　在顧客看衣服的過程當中，仔細觀察一下顧客，看看他的穿戴怎么樣，什么價位的衣服更加適合她呢。

　　看顧客主要看哪類衣服

　　顧客進入店內(nèi)以后，看看顧客主要觀察哪一類的衣服，針對顧客看的類型，給顧客推薦衣服。

　　看顧客看哪些顏色的衣服

　　顏色的選擇很重要，看看顧客主要看什么顏色的衣服，給顧客重點推薦一下。

　　看顧客是否總看價簽

　　有的顧客很看重價格，如果店內(nèi)有活動，可以向顧客介紹一下哪些衣服是打折的。

　　03

　　了解顧客的身份后

　　怎么挖掘出顧客真正的需求

　　問問題是挖掘需求最好的方法。有經(jīng)驗的導購總是會靈活的運用提問的技巧，然后采取有針對性的提問。

　　但如果直接問顧客“您想買什么”，顧客將很難回答，因為很少有人知道自己真正想買的衣服。只有看到合適具體的衣服才能做決定。

　　商品提示要與詢問交替進行

　　導購：“您好，您想要一件襯衫是嗎”

　　顧客：“是”

　　導購：“請問，您是喜歡西服襯衫還是休閑襯衫？”

　　顧客：“西服襯衫?！?/p>

　　導購：“這里的西服襯衫有很多種，長袖短袖都有，我看您的身材穿S號比較合適?！?/p>

　　顧客：“請幫我拿一件S號的長袖襯衫我試試”

　　這位導購采取了將提問與詢問結合起來的閉合性話術，問題直接拋給顧客自己選擇，這種話術可以直接引導顧客，并且更快地獲得顧客的需求。

　　所以，想要成為一名優(yōu)秀的導購員，首先要具備敏捷的觀察能力和服裝搭配的基本知識，給顧客15秒的自由時間選擇，再通過觀察了解顧客的身份之后挖掘出顧客真正的需求。

　　如果你想要讓自己的業(yè)績更加出色，那就看完這篇文章以后即學即用吧~