入駐西瓜視頻僅5個月的13萬粉絲數(shù)時尚達(dá)人“硬貨哥”開啟了一場“寵粉節(jié)”直播帶貨活動，單場銷售額634萬，直播最高人氣值585萬，引發(fā)評論數(shù)79萬，三項數(shù)據(jù)均創(chuàng)西瓜電商歷史新高。

　　634萬GMV從哪兒來?

　　硬貨哥對億邦動力表示，“開播前，我對500萬GMV就是有信心的，沖到634萬也是因為前期做的準(zhǔn)備充分?！睋?jù)了解，這一次寵粉節(jié)是硬貨哥在西瓜視頻上的首次嘗試。除了直播功底外，硬貨哥將這一次的成功歸結(jié)到兩個關(guān)鍵點上：一是選品成功，二是人設(shè)成功。

　　在選品上，寵粉節(jié)的商品主要是羽絨服、日韓進口美妝和護膚產(chǎn)品、太平鳥春裝等，與品牌方的合作模式基本是抽傭制，不收坑位費、服務(wù)費。

　　“目前，我直播間的商品大多是品牌方的商品，到了皮草旺季，我自家的貨會比較多一點?！庇藏浉缡亲龇b起家的，在海寧皮革城有自己的實體門店，也有自己的工廠?！澳壳皝碚f，我的直播間品類基本是以服裝為主，美妝和家紡是我現(xiàn)階段在嘗試全品類發(fā)展的兩個大品類?！庇藏浉缪a充道。

　　在他的直播間，往往有個1:3:3:3的貨品搭配比例在，即1~3個福利款(成本價銷售，甚至?xí)澅句N售)、1/3的引流款(跑量款做口碑)、1/3的平價款(正常利潤區(qū)間)、1/3的利潤款。

　　在人設(shè)上，他對自己的定位是“真實真誠”以及“工薪階層高端低價貨的搬運工”，即在高品質(zhì)的貨品中追求極致性價比，不賣低端貨，用自己的帶貨體量跟品牌方/工廠爭取更大的價格優(yōu)勢。

　　以皮草行業(yè)為例，大盤退貨率在旺季可能達(dá)到60%左右，但在硬貨哥直播間退貨率卻只有30%。對此，硬貨哥認(rèn)為，“退貨率取決于人設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量，我的人設(shè)真誠真實，用人設(shè)打動粉絲，再加上合作的品牌和工廠都是行業(yè)排名前列的，質(zhì)量有保證?！?/p>

　　他解釋道，“高端并不意味著一定要有品牌賦能，品牌意味著‘品牌附加值’的存在，一定程度上與‘極致性價比’有沖突，我現(xiàn)階段更偏向于給大品牌做貼牌、做代加工的大企業(yè)。”

　　另外，不得不提的是，硬貨哥既是西瓜直播上的帶貨達(dá)人，也是快手上的主播。“我在西瓜和快手上帶的是同一盤貨，在快手上的爆款商品在西瓜上同樣也是爆款，同時我在兩個平臺上的直播間用戶畫像十分接近(30~40歲)，但重粉率卻不高。”

　　不一樣的是，兩個平臺的直播間節(jié)奏略有區(qū)別?！翱焓稚匣{(diào)是屬于快秒，西瓜上略微‘慢熱’，但只要和西瓜粉絲培養(yǎng)出感情以后，粉絲購買力是非常強勁的，甚至在同樣粉絲量級的情況下，西瓜的單場直播帶貨額要比快手高出很多?！?/p>

　　同時，他還表示，“在西瓜上，我是最感覺被重視的，而且西瓜對主播扶持力度比較大，我在找準(zhǔn)自己的風(fēng)格后，跨平臺發(fā)展的難度并不大?！?/p>

　　日前，西瓜視頻官方更新了此前推出的淘金達(dá)人掘金計劃，預(yù)計今年4月扶持不多于35個新入駐達(dá)人，對符合要求入駐的達(dá)人或介紹人、簽約機構(gòu)給予激勵政策。

　　活動期間達(dá)到對應(yīng)等級入駐條件的達(dá)人，入駐后3個月完成指定任務(wù)，即可分3個月獲得入駐激勵。3個月內(nèi)完成爆款場直播，還可額外獲得爆款激勵。

　　介紹人、簽約機構(gòu)推薦的達(dá)人在完成入駐、完成次月任務(wù)和完成爆款場直播后，可分別獲得對應(yīng)的現(xiàn)金激勵。

　　硬貨哥的直播不一樣

　　無論是快手，還是西瓜，主播數(shù)量都不在少數(shù)，找出自己的特色和獨家訣竅才是生存、成長之道。就硬貨哥而言，他獨特優(yōu)勢則在于貨品端、直播小技巧兩個大方面，具體來說：

　　1、直播最終還是拼供應(yīng)鏈

　　在貨品端，硬貨哥的直播間有備用商品，即直播間實時反饋的情況，決定是否上架售賣。舉個例子，2月底至3月初對于服裝主播來說是一個比較尷尬的節(jié)點，氣溫回升，羽絨服和派克服清倉最佳時機已經(jīng)錯過了，但硬貨哥認(rèn)為需求還是有的，不過不能整場全部是冬款清倉，主力還在春裝上。對此，他的做法是拿出以往直播間的爆款羽絨服，保本超低價造勢沖人氣，同時預(yù)留部分款式做備用，直播間反饋好則上架。

　　此外，一般來說，主播并不會將大活動的商品提前在大活動之前開播的，會將購買力留到活動當(dāng)天。但硬貨哥不這么認(rèn)為，他往往會提前播一兩次大活動的商品，嘗試性地播一下，把口碑打出去，然后將這件商品在活動當(dāng)天做返場，這種形式會吸引老粉帶新粉進入直播間，返場效果會出乎意料。

　　在他看來，“直播最終還是拼貨品、拼供應(yīng)鏈，誰的貨品款式越好、質(zhì)量越好、價格又便宜、更新頻率越快、庫存深度越強，誰就會飛速成長?！爆F(xiàn)階段，硬貨哥除了直播，最大的重心就是對接實力工廠、供應(yīng)鏈和行業(yè)內(nèi)的口碑品牌。

　　其中，實力工廠可以保證質(zhì)量和產(chǎn)品深度，供應(yīng)鏈可以解決尋找實力廠家和品牌的效率問題，以及產(chǎn)品廣度的問題，而行業(yè)內(nèi)的口碑品牌可以成指數(shù)級地拔高自己的人設(shè)。

　　2、硬貨哥的直播方法論

　　在開播前，“預(yù)熱和通知是非常重要的。”硬貨哥告訴億邦動力，自己會把預(yù)熱時間拉長至1個星期：第一是在活動前1星期每天開播都會提起活動;第二，在頭條動態(tài)、西瓜視頻上，直接去工廠源頭、倉庫、展廳，對直播活動的款式和價格進行劇透以及轉(zhuǎn)發(fā)抽獎;第三，針對特定福利款產(chǎn)品，硬貨哥會針對20萬微信客戶發(fā)送預(yù)告消息(此前，硬貨哥曾積累過實體門店客戶和各平臺已成交用戶資源)。

　　在直播中，“抽獎(現(xiàn)金抽獎、鉆石紅包、實物抽獎)+粉絲團專享福利商品+直播間觀眾福利產(chǎn)品(秒殺款)+不斷劇透接下來福利和抽獎”，這是硬貨哥在把控直播間節(jié)奏、直播間引流和讓粉絲保持興奮的一套組合拳。

　　談到直播間抽獎，硬貨哥認(rèn)為，有舍才有得?！俺楠剬τ诶藲狻q粉絲、造人設(shè)的作用非常大?！彼忉尩溃梢园盐鞴现辈ラg的人氣理解為一個螺旋式上升的過程，每當(dāng)突破一個節(jié)點，直播間人氣都會上漲，并且每一次突破后，接下去的直播人氣上升都會比之前快。

　　不過，需要注意的是，秒殺款價格必須是超級性價比的商品，但又不能比直播間商品的客單價低太多，否則直播間后續(xù)商品就很難“帶得動”了。因此，秒殺款需要認(rèn)真選擇和定價，既要保證后面的款，又要帶起搶購的緊張氛圍。

　　此外，硬貨哥在直播間里還有自己的小技巧，比如贈品不能“顯小氣”，要讓粉絲覺得主播“大氣”，自己撿了便宜;真誠地告訴粉絲成本，告訴粉絲自己賺多少錢一單;對服裝的面料制作工藝、細(xì)節(jié)做工、設(shè)計故事進行專業(yè)的解說;再比如限時、限量、夸獎營銷等等。

　　貨品、銷售兩端抓

　　疫情期間，直播電商被推上了更高的“風(fēng)口”，在主播、消費者、品牌商以及MCN的聯(lián)手推動下，直播行業(yè)的競爭更加激烈。

　　對于硬貨哥來說，在類目上和供應(yīng)鏈端的突破是今年的目標(biāo)之一。具體來說，因為硬貨哥自家的服裝大多是皮草，而皮草季節(jié)性較強，需要突破這一局限，他將會嘗試全品類的帶貨，培養(yǎng)全品類的粉絲，給自己定每個月的漲粉計劃、漲粉目標(biāo)等。

　　在供應(yīng)鏈方面，億邦動力了解到，硬貨哥及其團隊打算深挖四條線：品牌、工廠、人情、海外。其中品牌、工廠、海外供應(yīng)鏈較好理解，而“人情供應(yīng)鏈”是硬貨哥自己定義的。

　　他解釋道，直播發(fā)展到后期會出現(xiàn)同質(zhì)化的現(xiàn)象，即同一個品牌的貨，大小主播都去播，泛濫之后，主播直播間的內(nèi)容便會同質(zhì)化?！敖衲赀€能用品牌來給自己造人設(shè)，但明年就不一定能行了?！?/p>

　　在他看來，獨家供應(yīng)鏈或者ODM代工廠做的定向開發(fā)、定向款式的重要性正在慢慢凸顯出來，這也是主播在同質(zhì)化競爭中做出特色的重要路徑，同時也是硬貨哥自己今年的重要規(guī)劃。

　　在銷售端，硬貨哥主要在孵化紅人以及“養(yǎng)粉”兩方面發(fā)力，其中孵化紅人類似于辛巴所選擇的道路，通過孵化紅人矩陣將銷售體量進一步提升，硬貨哥也能夠?qū)⒏嗑Ψ旁诠?yīng)鏈端上。

　　此外，在養(yǎng)粉上，比起私域流量，硬貨哥更強調(diào)“精域流量”，換成直播行業(yè)的話說，鐵粉的流量更值得關(guān)注。用硬貨哥的話說，“1個鐵粉價值>100個新粉價值>10000個播放或場觀流量價值”，換句話說，就是接住公域流量后，主播要將其轉(zhuǎn)化成私域流量，再之后就需要進入“精域流量”。