當(dāng)很多人還在回味假期，徐江從9月開(kāi)始就連軸轉(zhuǎn)。白天忙備貨、計(jì)劃，晚上盯直播。雖昨晚只睡了3個(gè)小時(shí)，但他仍然亢奮：昨天半夜直播斷電兩次，換上變壓器才好，好險(xiǎn)！

　　天貓雙11越來(lái)越近，蘇州服飾產(chǎn)業(yè)帶的齒輪已經(jīng)開(kāi)始加速運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)入全面?zhèn)鋺?zhàn)狀態(tài)。這里聚集近2萬(wàn)家服飾企業(yè)，服裝行業(yè)產(chǎn)值超過(guò)千億。

　　徐江已經(jīng)為他開(kāi)的3個(gè)天貓店備下近30萬(wàn)件毛呢大衣，是去年的1.2倍。此外，他還備下去年2倍的面料，根據(jù)情況靈活追單生產(chǎn)。

　　常熟的天貓店主王月剛則備下10多萬(wàn)件羽絨服，相比去年翻倍。

　　最近突然的寒潮讓他倆都有些興奮，店里的生意正在迅速熱起來(lái)。王月剛開(kāi)的“雪中飛懷緣專(zhuān)賣(mài)店”每天可以賣(mài)出5000多件羽絨服，“再冷一點(diǎn)肯定超過(guò)萬(wàn)單”。

　　他們都在激動(dòng)而忐忑地等待雙11打響，以及這個(gè)冬天的好消息。

　　冬裝商家備貨翻倍，“此時(shí)不拼何時(shí)拼”

　　“電商人沒(méi)有假期”，徐江說(shuō)，這個(gè)時(shí)候就是要拼，拼盡火力往前沖。

　　徐江偏瘦，但精力旺盛，聲音洪亮。自天貓9.9大促開(kāi)始，他每晚來(lái)公司加班，控場(chǎng)、看數(shù)據(jù)。國(guó)慶假期一天沒(méi)休。

　　徐江在天貓上開(kāi)了三個(gè)店鋪，專(zhuān)賣(mài)蘇州當(dāng)?shù)毓?yīng)的毛呢大衣。距離雙11還有一個(gè)多月，他已經(jīng)開(kāi)始測(cè)算預(yù)算模型、制定周期表。員工們也實(shí)行輪班輪崗輪值，進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。

　　在辦公區(qū)所在的三層小樓內(nèi)，徐江自豪地“巡視”他3000平米、填滿毛呢大衣的倉(cāng)庫(kù)。這只是為雙11準(zhǔn)備的一部分貨，首 批50000件毛呢大衣。

　　另一邊，工廠仍在馬不停蹄開(kāi)工。徐江雙11的備貨近30萬(wàn)件。光是面料備了去年的2倍，數(shù)個(gè)工廠蓄勢(shì)待發(fā)?！跋胱鍪裁床司婉R上上，菜已經(jīng)準(zhǔn)備好了”，徐江的底氣來(lái)自于擁有十多年合作工廠，一旦有款式爆了，隨時(shí)準(zhǔn)備投入生產(chǎn)。

　　距離蘇州數(shù)十公里遠(yuǎn)外的常熟，王月剛也在今年備貨10-20萬(wàn)件羽絨服，備貨量相比去年翻倍，“今年備貨的膽子大了很多”。有統(tǒng)計(jì)顯示，全國(guó)60%的羽絨服出自江蘇常熟。它是中國(guó)紡織服裝之都，以羽絨服和休閑男裝為主，是蘇州服飾產(chǎn)業(yè)帶的一部分。

　　產(chǎn)業(yè)帶的集群優(yōu)勢(shì)，不僅保 證了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同，也意味著一旦爆單，可以共同承接、順利出貨。“自己有一個(gè)廠，外聯(lián)十多個(gè)工廠。一旦雙11爆單，就追加工廠訂單。大家一起玩一起做大?！蓖踉聞傉f(shuō)。

　　工廠轉(zhuǎn)型天貓店第二年，保2億爭(zhēng)3億

　　去年，常熟紡織產(chǎn)業(yè)帶由于暖冬和疫情的雙重壓力，一批同行過(guò)得并不好。王月剛因此也更謹(jǐn)慎，“心始終懸在那里”。但今年雙11，顯然是與去年大相徑庭的擴(kuò)張。

　　他的信心來(lái)自兩方面。一是團(tuán)隊(duì)架構(gòu)逐漸成熟、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在完善，SKU（庫(kù)存最小單位）翻了一倍；另一方面，是已經(jīng)看到爆發(fā)的趨勢(shì)。

　　羽絨服貨值高，但售賣(mài)周期短，真正賺錢(qián)的時(shí)間也就幾個(gè)月。王月剛把今年的生產(chǎn)提前到4月份，9月份開(kāi)始深度備貨。

　　判斷這一年賣(mài)得怎么樣，10月份就有些苗頭了——看有沒(méi)有爆款。目前王月剛店鋪里，已經(jīng)有3-4款賣(mài)爆。一款399元的鵝絨羽絨服，一個(gè)多月時(shí)間賣(mài)了3萬(wàn)多件。男裝與女裝上新不同，更注重單品的沉淀和積累，“單一個(gè)爆款能吃半年”。

　　對(duì)于服飾商家來(lái)說(shuō)，“對(duì)雙11比過(guò)年還重視”。去年雙11，王月剛店鋪的銷(xiāo)售額占到了全年五分之一。今年雙11，王月剛預(yù)計(jì)整個(gè)天貓店能做到2000多萬(wàn)銷(xiāo)售額，翻一倍。

　　過(guò)去十幾年，王月剛一直經(jīng)營(yíng)著一個(gè)服裝廠。看到電商的趨勢(shì)后，在2015年全面轉(zhuǎn)型供貨線上。但單一供貨的模式很快也出現(xiàn)瓶頸，資金鏈掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里，沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，還需要自己墊錢(qián)進(jìn)面料等。

　　2020年，王月剛接過(guò)一個(gè)天貓店運(yùn)營(yíng)，第一次直接面向消費(fèi)者端出貨。“15天一個(gè)周期，資金能自己回來(lái)，不僅能保 本，還能微掙，整個(gè)盤(pán)子就能玩活了。”

　　本來(lái)專(zhuān)注生產(chǎn)的王月剛開(kāi)始賣(mài)貨，他自稱(chēng)還是電商小白，招募了優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并大膽放權(quán)。另外，他今年還招募了短視頻團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)逛逛，搭建直播團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟店播等新的嘗試。

　　去年，轉(zhuǎn)型做天貓店的第一年，王月剛賣(mài)了1個(gè)億，如今的目標(biāo)是：保2億，沖3億。

　　店鋪?zhàn)圆ヘ暙I(xiàn)6成銷(xiāo)售額，“現(xiàn)在還沒(méi)到爆的時(shí)候呢”

　　對(duì)熟悉電商運(yùn)營(yíng)的徐江來(lái)說(shuō)，今年的增長(zhǎng)更多是店播直播帶來(lái)的。

　　對(duì)徐江來(lái)說(shuō)，供貨不是問(wèn)題——現(xiàn)貨充足、供應(yīng)靈活。唯 一愁的事情是：缺主播。

　　過(guò)去一年，徐江單是賣(mài)大衣的三個(gè)店鋪，年銷(xiāo)售額在1.8億元，相比前年足足增長(zhǎng)1個(gè)億，這其中大部分增量是直播貢獻(xiàn)的。今年以來(lái)，店播的銷(xiāo)售額保持900%的增長(zhǎng)。他帶著20人的主播團(tuán)隊(duì)做出了店鋪6成的銷(xiāo)售額，且占比還在繼續(xù)增加。

　　徐江估計(jì)，今年雙11，直播貢獻(xiàn)要拉到7成。過(guò)去30天，有70多萬(wàn)人來(lái)到他開(kāi)的“趙小姐原創(chuàng)自制”天貓店的直播間，大部分店鋪訪客都在直播間轉(zhuǎn)化。

　　蘇州服飾產(chǎn)業(yè)帶，對(duì)主播的需求正在迅速高漲。企業(yè)需要出更多的底薪留住主播。而徐江的要求更高：能力可以培養(yǎng)，必須“氣場(chǎng)合”。如今徐江在招的主播，底薪高能到2萬(wàn)，做得好的主播年薪超過(guò)50萬(wàn)。

　　與此同時(shí)，他還搭建了一個(gè)短視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并定下標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)月拍50條原創(chuàng)短視頻，剪50條直播切片，全網(wǎng)分發(fā)，不斷拉高轉(zhuǎn)化率。

　　今年以來(lái)，徐江最 大的一個(gè)感受是：消費(fèi)者更懂得精打細(xì)算。而徐江的工廠位于源頭產(chǎn)業(yè)帶，有貨源和成本上的優(yōu)勢(shì)，反而賣(mài)得更順利了。

　　去年徐江的店鋪?zhàn)隽?.8億。今年的目標(biāo)是增長(zhǎng)120%，“這是一個(gè)保守的數(shù)字”，徐江說(shuō)。

　　徐江的大辦公室，窗上、墻上，密密麻麻寫(xiě)著筆記，包括這次雙11的計(jì)劃。在軍人父親的耳濡目染下，他把商場(chǎng)當(dāng)成戰(zhàn)場(chǎng)，講究謀篇布局，把所有的可能得情況都盡可能了然于胸?！安淮驔](méi)準(zhǔn)備的仗?！?/p>