隨著寶達(dá)、雷速等一批新品牌迅速躥升，其高速成長(zhǎng)的渠道模式讓人眼前一亮，它們的渠道模式另辟蹊徑，變傳統(tǒng)的“省份代理制”為“城市代理制”，或是“城市代理+省代”。而創(chuàng)新渠道模式以后，這些品牌的網(wǎng)點(diǎn)確實(shí)取得了飛速攀升，拿比較典型的寶達(dá)來說，其城市代理一舉打破了銷售徘徊不前的局面。

  　　  然而，在給企業(yè)帶來快速擴(kuò)張的同時(shí)，“城市代理”模式也埋藏著執(zhí)行難度。就目前來說，大多數(shù)品牌十分看好城市代理這一“完美”模式，但究竟該如何選擇合適時(shí)機(jī)切入？試行城市代理模式中又需要什么樣的必備硬件？這已經(jīng)成為晉江更多成長(zhǎng)性品牌所聚焦的問題

   　　 現(xiàn)象：城市代理成“新寵”

   　　 近日，一則主題為招聘各地“市長(zhǎng)”的寶達(dá)招聘廣告出現(xiàn)在各大潮流報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上，這是寶達(dá)時(shí)尚連鎖第一次大規(guī)模試行城市代理渠道模式。所謂“市長(zhǎng)”，要根據(jù)寶達(dá)目前鎖定的一線城市拓展市場(chǎng)，負(fù)責(zé)這座城市的業(yè)務(wù)拓展、貨物配送、網(wǎng)點(diǎn)開拓等，此次派往各大一線城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理，其首要任務(wù)便是在寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷點(diǎn)的定義范圍，展開代銷點(diǎn)的鋪網(wǎng)行動(dòng)。

 　　   “一個(gè)倉儲(chǔ)配送倉庫，一部面包車。這是寶達(dá)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開一線城市中寸土寸金的終端格局。”寶達(dá)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

  　　  據(jù)介紹，在一個(gè)合適的代銷點(diǎn)，寶達(dá)總公司會(huì)負(fù)責(zé)提供1組貨架、200雙鞋款。代銷點(diǎn)每銷售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時(shí)下單，由倉儲(chǔ)倉庫統(tǒng)一全城配送。也就是說，這座城市中，以寶達(dá)倉儲(chǔ)倉庫為一個(gè)中心，那些代銷點(diǎn)將形成若干個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷售終端。無獨(dú)有偶。在國輝旗下品牌雷速休閑鞋2010年秋冬訂貨會(huì)上，公司管理高層和代理商達(dá)成共識(shí)，提出要加快核心代理的發(fā)展，實(shí)施“從渠道導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變”的渠道體系建設(shè)思路。

    這也意味著，剛剛上路的雷速品牌也將首次嘗試城市代理。雷速品牌總經(jīng)理李國民表示，由于品牌啟動(dòng)時(shí)間不長(zhǎng)，代理商布點(diǎn)不可能完全覆蓋全國區(qū)域，所以，采用城市代理的補(bǔ)充渠道模式也許能夠解決該問題。

  　　  “例如，山東省東西跨度比較大，青島和濟(jì)南的消費(fèi)習(xí)慣往往不同，省代有時(shí)心有余而力不足，這樣一來，我們便建議在青島設(shè)立城市代理，一方面可以滿足市場(chǎng)拓展需要，另一方面也可以避免一刀切開拓的盲點(diǎn)。”

  　　  寶達(dá)和雷速渠道體系中最引人關(guān)注的就是，在品牌與網(wǎng)點(diǎn)形成的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”銷售終端中，往往能夠一步到位將其直接下沉輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

  　　  異議：面臨物流人才等挑戰(zhàn)

  　　  對(duì)城市代理不以為然的也大有人在。茵寶體育用品有限公司營銷總監(jiān)曾光華做了一個(gè)生動(dòng)比喻：市場(chǎng)是一個(gè)大魚缸，省代是大魚，城市代理就是小魚，試想一下，同時(shí)抓100條小魚好撈，還是只抓一些大魚簡(jiǎn)單。“一個(gè)新品牌既然剛開始運(yùn)作，在很多資源方面有限，怎么能有一個(gè)完善的物流體系來支撐城市代理的布局發(fā)展呢？”曾光華表示。

   　　 同樣剛起步不久的新品牌茵寶就堅(jiān)持省代之路，曾光華對(duì)茵寶在全國市場(chǎng)的拓展情況表示滿意，他對(duì)省代開拓市場(chǎng)中發(fā)揮的作用給予了肯定。目前，公司已經(jīng)有20多個(gè)省代，借助省代網(wǎng)絡(luò)，茵寶在短短半年時(shí)間將北方市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。

  　　  曾光華認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，城市代理的確有利于公司品牌運(yùn)作，但真正普及ERP物流體系還需要花費(fèi)大量的人力、物力，還有時(shí)間，這其中如何解決終端零售管理中的一些具體問題還有待思考。一般情況下，通過ERP物流管理系統(tǒng)能夠?qū)θ粘５昝娴匿N售管理起到調(diào)配、監(jiān)控、管理作用，但卻無法解決實(shí)際配送問題，尤其是退換貨問題，需要在當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)大的物流倉儲(chǔ)支持，要不然單店中的任何一個(gè)小件物品出現(xiàn)退換問題，再從公司總部調(diào)換過去，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢。

　　    “除了資金等資源配置的限制，本來就是工廠式轉(zhuǎn)品牌運(yùn)作，人才團(tuán)隊(duì)更處于搭建期，我們從哪里有一個(gè)相對(duì)完善的零售管理團(tuán)隊(duì)來操作城市代理呢？”帥步營銷總監(jiān)楊輝感嘆道。

  　　  楊輝認(rèn)為，城市代理作為直營投入，將會(huì)是品牌未來發(fā)展趨勢(shì)，但不同階段需要不同的渠道模式匹配，從適合角度來看，城市代理并不適合首次招商的帥步，也許開拓一個(gè)直營城市代理的花費(fèi)就夠帥步開拓全國了，當(dāng)?shù)卮砩痰娜嗣}關(guān)系和市場(chǎng)運(yùn)作熟悉度都將助品牌的起步一臂之力，不可小覷。

　　　 出路：可從部分區(qū)域試行

 　　   雖然城市代理在實(shí)施情況中總會(huì)出現(xiàn)不少問題，但這畢竟是完美下的尷尬。

 　　   絕大多數(shù)品牌都看好城市代理這一直營終端拓展模式。不同于傳統(tǒng)直營分公司、省代的渠道模式，城市代理不增加現(xiàn)金負(fù)擔(dān)，不產(chǎn)生庫存，每天根據(jù)銷量，隨時(shí)向總公司設(shè)在本地的倉儲(chǔ)物流中心補(bǔ)貨，并可以得到一定比例的現(xiàn)金返利。

 　　   對(duì)于品牌來說，設(shè)定每個(gè)代銷點(diǎn)每天結(jié)賬返利的條款，不僅保證了現(xiàn)金及時(shí)回籠，還可以根據(jù)各代銷點(diǎn)銷售狀況，在第一時(shí)間收集市場(chǎng)反饋信息，有利于貨品的統(tǒng)一調(diào)度和市場(chǎng)的后續(xù)開發(fā)。種種好處是顯而易見的。然而，如何才能夠消除業(yè)內(nèi)人士眼中的種種擔(dān)心呢？選擇區(qū)域市場(chǎng)試行也許是一種選擇。

  　　  相關(guān)人士建議，城市代理可以先選擇江浙一帶。“這里物流交通方便，并且靠近鞋服生產(chǎn)基地，這樣一來，比較容易試行城市代理。”曾光華告訴記者。李國民也表示，一個(gè)城市代理的花費(fèi)往往更加高昂，在具體操作下，總公司對(duì)城市代理加盟條件的要求會(huì)更高，對(duì)省代可能要求30平方米，但對(duì)直接加盟的城市代理往往就高達(dá)六七十平方米，此外，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)狀況等各方面無法全盤把握，所以，總公司和加盟商在終端網(wǎng)點(diǎn)的開拓上更需謹(jǐn)慎。