案例：

　　朱先生是某休閑食品企業(yè)與該市KA門店的業(yè)務(wù)代表，快近年底時(shí)該企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日資源。

　　可沒(méi)想到，在朱先生與賣場(chǎng)采購(gòu)談套裝進(jìn)場(chǎng)時(shí)，卻遭到了賣場(chǎng)的一致反對(duì)。賣場(chǎng)方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進(jìn)臨條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的陳列費(fèi)。面對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)做出的最后通碟，一時(shí)讓朱先生陷入了二難之中……

　　對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在年節(jié)到來(lái)前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對(duì)于這些肩負(fù)特殊使命的節(jié)日套裝來(lái)說(shuō)，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)卻并不是一件容易的事。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外，這套裝的進(jìn)場(chǎng)便是首當(dāng)其沖的阻礙。如果以新品身份進(jìn)場(chǎng)，且不談高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，僅進(jìn)場(chǎng)周期就夠廠家喝上一壺的了?？峙伦詈筮M(jìn)場(chǎng)時(shí)，早已錯(cuò)過(guò)了最佳銷售期。此外，進(jìn)場(chǎng)后的陳列位也是一個(gè)讓廠家頭疼的問(wèn)題。

　　對(duì)于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù)，另一面是大賣場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來(lái)臨時(shí)，如何將大賣場(chǎng)和企業(yè)的利益，以一定的形式統(tǒng)一在一起?其實(shí)，他細(xì)分析下來(lái)，企業(yè)與大賣場(chǎng)的矛盾也是顯而易見(jiàn)的：企業(yè)要求以臨時(shí)條碼進(jìn)場(chǎng)，然后借助現(xiàn)有陳列來(lái)做銷售，目的是省下高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和特殊陳列費(fèi);而賣場(chǎng)方面往往并不接受這種廠家臨時(shí)條碼的進(jìn)場(chǎng)要求，還會(huì)有意提升進(jìn)場(chǎng)和陳列費(fèi)。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理?

　　了解大賣場(chǎng)設(shè)置障礙的原因

　　對(duì)賣場(chǎng)稍有常識(shí)的人都會(huì)知道，在節(jié)假日期間，大多數(shù)賣場(chǎng)都不會(huì)接受新品進(jìn)場(chǎng)(更何況是臨時(shí)條碼)，這是一個(gè)客觀事實(shí)。因此，廠家應(yīng)提前了解該大賣場(chǎng)的一些操作貫例，才能更好地做出自己的業(yè)務(wù)安排。

　　從大賣場(chǎng)贏利的角度看，大賣場(chǎng)的贏利方式有二種：其一是通過(guò)提升銷售來(lái)獲得;其二是利用年節(jié)期間供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)銷售資源的爭(zhēng)奪來(lái)獲得。通常說(shuō)來(lái)，第一種方式在大賣場(chǎng)贏利結(jié)構(gòu)中占據(jù)了主導(dǎo)地位，而第二種贏利方式只不過(guò)是大賣場(chǎng)贏利的附屬物。其在贏利結(jié)構(gòu)中的所占比例也因各賣場(chǎng)而不同。而賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的年節(jié)套裝持抵觸態(tài)度往往有以下幾方面因素：

　　該套裝對(duì)消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng)

　　如果廠家促銷套裝不能夠打動(dòng)大賣場(chǎng)，自然也就不可能吸引消費(fèi)者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場(chǎng)拒絕廠家的一個(gè)最重要理由。

　　該套裝打亂了賣場(chǎng)的現(xiàn)有陳列格局

　　不同的大賣場(chǎng)在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了大賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列格局，自然會(huì)遭到大賣場(chǎng)的反對(duì)。所以，廠家在進(jìn)行套裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分考慮大賣場(chǎng)對(duì)陳列的要求來(lái)設(shè)計(jì)套裝。

　　該品牌套裝與其他品牌套裝“雷同”

　　任何賣場(chǎng)都不希望在自己賣場(chǎng)內(nèi)部有相同功能的二款套裝同時(shí)存在。這不光會(huì)對(duì)功能雷同套裝在該賣場(chǎng)的銷售，也會(huì)影響到該賣場(chǎng)在其他賣場(chǎng)間的形象。

　　該供應(yīng)商與采購(gòu)的客情關(guān)系不好

　　人都是感興的，采購(gòu)也不例外。作為供應(yīng)商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場(chǎng)采購(gòu)的客情做得很遭糕，套裝的進(jìn)場(chǎng)自然也就沒(méi)戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過(guò)人的因素來(lái)彌補(bǔ)。

　　如何解決廠家節(jié)日套裝的進(jìn)場(chǎng)問(wèn)題?

　　提前做好相關(guān)條碼的準(zhǔn)備工作

　　通常說(shuō)來(lái)，條碼常常是制約廠家套裝進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)重要因素。因此，供應(yīng)商應(yīng)提前做好準(zhǔn)相關(guān)條碼的申報(bào)工作。具體的做法是，在節(jié)前一個(gè)月就通過(guò)給賣場(chǎng)稍小一些的促銷力度讓套裝進(jìn)場(chǎng)，并告訴賣場(chǎng)廠家將在旺季到來(lái)后再加大促銷力度，以讓賣場(chǎng)保持該套裝條碼。廠家可通過(guò)這種方式來(lái)保留該條碼，并隨時(shí)待旺季到來(lái)時(shí)打開(kāi)使用。

　　通過(guò)高額的促銷力度打動(dòng)采購(gòu)

　　其實(shí)，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到大賣場(chǎng)的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場(chǎng)用來(lái)吸引消費(fèi)者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場(chǎng)帶來(lái)利益的。關(guān)鍵在于，廠家的促銷套裝是否對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”?很多時(shí)候，賣場(chǎng)之所以會(huì)給套裝設(shè)置一些“門坎兒”，就是因?yàn)檫@些套裝并不能“打動(dòng)”讓消費(fèi)者。所以廠家在設(shè)計(jì)套裝時(shí)，應(yīng)從以下幾方面入手來(lái)考慮套裝的“力度”：

　　新穎的贈(zèng)品形式;獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì);折扣;加量裝;特色功能組合。

　　提前做好進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃

　　從商業(yè)角度講，任何一個(gè)營(yíng)銷行為都應(yīng)具有計(jì)劃性。也就是說(shuō)，將相關(guān)的準(zhǔn)備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計(jì)劃上，企業(yè)一定要做到賣場(chǎng)前面。否則，如果等賣場(chǎng)都計(jì)劃好了，你再想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，不光操作難度會(huì)加大，還會(huì)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及賣場(chǎng)設(shè)置的各種“關(guān)卡”。由于主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了，自己自然會(huì)被動(dòng)許多。所以，筆者建議供應(yīng)商提前一個(gè)月，甚至更早就要開(kāi)始策劃春節(jié)旺季的銷售方案。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)常態(tài)的工作內(nèi)容。