浙江作為制造業(yè)大省，今年以來(lái)的種種困難，讓眾多中小民營(yíng)企業(yè)受到?jīng)_擊。去年，紹興紡織業(yè)平均每米布的利潤(rùn)僅0.2元，分?jǐn)偟接∪镜拳h(huán)節(jié)，每米布的利潤(rùn)只有幾分錢(qián)。為了生存，他們紛紛把眼光轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)?！懊绹?guó)只有3億多人口，中國(guó)有13億多，如果打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)渠道，空間該有多大！”一位正打算推內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。       做過(guò)外貿(mào)的人都知道，接到一兩個(gè)大單子，一年就對(duì)付過(guò)去了––連款式都由訂貨商提供，久而久之，人都被養(yǎng)“懶”了。如今轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)，銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，樣樣都得自己來(lái)，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：與其坐在家里等死，不如沖出去，也許被打死，也許就活了！記者采訪(fǎng)了一些正在努力轉(zhuǎn)型中的不同行業(yè)的浙商，且聽(tīng)他們說(shuō)說(shuō)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的經(jīng)驗(yàn)和感受。       甜––“大篷車(chē)”瞄準(zhǔn)中西部市場(chǎng)　　       今年上半年，浙江象山爵溪鎮(zhèn)上幾家大型紡織企業(yè)抱團(tuán)在中西部建立紡織基地，開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)銷(xiāo)售渠道。這可算是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)巨變：要知道，爵溪坐擁“浙江針織出口第一鎮(zhèn)”美譽(yù)達(dá)二十年之久，小鎮(zhèn)1000余家企業(yè)形成一條完整的出口產(chǎn)業(yè)鏈；它們的客戶(hù)，大多是享譽(yù)全球的大公司，如“耐克”、“阿迪達(dá)斯”、“彪馬”等。      “訂單穩(wěn)定、利潤(rùn)相對(duì)較高、產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)等因素，讓鎮(zhèn)上的企業(yè)過(guò)了好多年舒服日子?！碑?dāng)?shù)鼐搡椉瘓F(tuán)董事長(zhǎng)陳照告訴記者，“一批針織服裝訂單過(guò)來(lái)，只要短短幾天時(shí)間，這里的企業(yè)就能完成織布、染整、印花、服裝加工、包裝全過(guò)程，外貿(mào)公司、國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)?！本粝?zhèn)生產(chǎn)的面料、服裝有80%以上出口到美國(guó)、歐洲、日本。       可這幾年，不但紡織業(yè)日子難過(guò)，紡織衍生產(chǎn)業(yè)如縫紉機(jī)、服裝等，都陷入了不同程度的困境。做了20多年紡織的陳照意識(shí)到，不變不行了！       今年6月，由巨鷹、福甬等一批爵溪針織企業(yè)聯(lián)合投資12億元的紡織服裝城項(xiàng)目在河南開(kāi)封尉氏縣動(dòng)工建設(shè)，計(jì)劃年產(chǎn)高檔坯布3萬(wàn)噸、印花1萬(wàn)噸、制衣6000萬(wàn)件。       為什么選擇河南呢？陳照列舉了好幾個(gè)理由：中原地區(qū)人口眾多，交通發(fā)達(dá)，剛性成本較低，商業(yè)輻射度廣……       還有一個(gè)很重要的原因，是人。      “在浙江，好多員工做了半年，說(shuō)不定就回家或流動(dòng)到其他廠(chǎng)家去了，導(dǎo)致我們?nèi)狈Ψ€(wěn)定的熟練工隊(duì)伍，影響產(chǎn)品總體品質(zhì)。中原地區(qū)人力資源豐富，我們把廠(chǎng)辦到人家門(mén)口，員工能照顧家庭，沒(méi)有后顧之憂(yōu)?！?       外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)是完全不同的兩個(gè)概念。外貿(mào)基本是來(lái)樣加工，按時(shí)交貨，其他不用管。但是內(nèi)貿(mào)，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售，所有渠道都得自己鋪設(shè)，幾乎是全新的開(kāi)始。陳照的理解是：讓老百姓最方便地消費(fèi)最適合他們的產(chǎn)品。      “我們把這里生產(chǎn)的內(nèi)銷(xiāo)針織品定位在中低檔，建一個(gè)‘大篷車(chē)’深入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，一輛‘大篷車(chē)’就是一個(gè)流動(dòng)的服裝超市，農(nóng)民可以在家門(mén)口買(mǎi)到與出口產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格相仿的針織服裝。當(dāng)然，也不排除時(shí)機(jī)成熟后，也會(huì)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)大商場(chǎng)?！?      “不用愁的訂單會(huì)把人養(yǎng)懶，遇到困難時(shí)，企業(yè)就會(huì)失去應(yīng)對(duì)的勇氣和能力。一味依賴(lài)出口，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺乏危機(jī)意識(shí)和不思進(jìn)取的表現(xiàn)。”陳照如是說(shuō)。       象山好幾家大企業(yè)，也跟陳照一樣擔(dān)憂(yōu)。他們商量后決定，趁著現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，建立大型紡織基地，建設(shè)自己的銷(xiāo)售渠道，繼續(xù)做外貿(mào)的同時(shí)，重拾內(nèi)貿(mào)的天下。       酸––兩年投入8000萬(wàn)，至今還沒(méi)見(jiàn)產(chǎn)出       約方光明采訪(fǎng)很花了些時(shí)間。他的內(nèi)銷(xiāo)玩具將于12月中旬在長(zhǎng)三角上市，目前，他正忙著鋪銷(xiāo)售渠道，還要兼顧海鹽的生產(chǎn)基地和上海、杭州兩地的IT研發(fā)基地。       去年，方光明的浙江海利集團(tuán)向美國(guó)市場(chǎng)出口了1億只毛絨玩具，原本售價(jià)十幾美元的玩具，因斷貨被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美國(guó)的單一客戶(hù)，海利自己的20多家加工企業(yè)也來(lái)不及生產(chǎn)，訂單還外包給附近幾十家玩具廠(chǎng)。       但今年下半年，風(fēng)云突變，來(lái)自美國(guó)的玩具訂單銳減。雖然海利設(shè)法開(kāi)發(fā)歐洲市場(chǎng)，總產(chǎn)量仍比去年同期下降了30%左右。       很多中國(guó)玩具生產(chǎn)商正是在這樣的劇變中茫然失措。而方光明卻處變不驚。因?yàn)槿ツ臧l(fā)生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危機(jī)，開(kāi)始籌劃內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。“專(zhuān)做外貿(mào)，就好比一條腿走路，哪怕沒(méi)有金融風(fēng)暴，一旦遇到去年美泰事件這樣的問(wèn)題，就是死路一條。打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，才是兩條腿走路，雖然風(fēng)險(xiǎn)很大，但機(jī)遇也很大。與其等死，不如沖出去，說(shuō)不定就能闖出一條生路?！狈焦饷髡f(shuō)?！巴婢呤袌?chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)沒(méi)有，但是只有不斷創(chuàng)新才有出路。以往玩具賣(mài)出之后意味著銷(xiāo)售的結(jié)束，我就反過(guò)來(lái)想，能不能讓這個(gè)終端變成一個(gè)循環(huán)的開(kāi)始？”       經(jīng)過(guò)仔細(xì)調(diào)研，方光明決定在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)一種與網(wǎng)絡(luò)虛擬空間相結(jié)合的毛絨玩具：購(gòu)買(mǎi)的玩具在他開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲中被賦予生命，相當(dāng)于孩子在網(wǎng)上養(yǎng)了個(gè)寵物，而且這個(gè)寵物還能有家庭、有朋友，還有一大群小朋友可以交流。游戲的設(shè)計(jì)宗旨是開(kāi)發(fā)孩子智力、增長(zhǎng)知識(shí)，又不會(huì)被家長(zhǎng)排斥。       決定了就行動(dòng)。去年，方光明投入5000萬(wàn)元研發(fā)網(wǎng)游。從原來(lái)最傳統(tǒng)的玩具制造業(yè)，一下子轉(zhuǎn)入前沿的IT業(yè)，難度可想而知。一開(kāi)始，方光明想將IT研發(fā)中心設(shè)在臨近工廠(chǎng)的嘉興，很快發(fā)現(xiàn)招不到成熟的IT人才。幾經(jīng)考慮，他在上海、杭州各設(shè)立了分公司：上海是國(guó)際化大都市，不乏網(wǎng)游高端人才；杭州作為動(dòng)漫之都，則有大量美工等產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才。       一年下來(lái)，海利集團(tuán)擁有了“網(wǎng)娃”系列玩具的商標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但是，國(guó)內(nèi)沒(méi)有像家電連鎖專(zhuān)賣(mài)店那樣的玩具專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)，怎樣賣(mài)出自己的產(chǎn)品？方光明又投資3000萬(wàn)元，在長(zhǎng)三角地區(qū)建立銷(xiāo)售渠道?！半m然投入很多，今年一年沒(méi)有任何產(chǎn)出，但2009年上半年，我們就會(huì)看到效益?！蓖姓诮?jīng)受金融風(fēng)暴的沖擊，海利的國(guó)內(nèi)外玩具訂單卻已排到了明年四五月份，方光明信心十足。       擁有自己的品牌、自己的技術(shù)、自己的銷(xiāo)售模式，海利不再依靠外國(guó)技術(shù)搞貼牌生產(chǎn)、不再單純生產(chǎn)毛絨玩具，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征大膽創(chuàng)新，贏得了先機(jī)。方光明說(shuō)，要搶先機(jī)，就要常年關(guān)注信息。比如，他每天都會(huì)看《參考消息》，去年分析玩具類(lèi)企業(yè)發(fā)展情況的文章達(dá)到了十幾篇，他就意識(shí)到，國(guó)內(nèi)玩具業(yè)已經(jīng)處于風(fēng)口浪尖，不提早變通就會(huì)面臨淘汰。       苦––服裝品牌夢(mèng)暫時(shí)擱淺      “我當(dāng)然知道外貿(mào)一定程度上‘養(yǎng)懶人’，可跟香港的生意伙伴討論后，我們還是覺(jué)得內(nèi)貿(mào)太難做?！?       深圳寶之龍服飾有限公司總經(jīng)理陳德忠做服裝加工已經(jīng)10多年了，大風(fēng)大浪見(jiàn)過(guò)不少，現(xiàn)在眼看著身邊的同行一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，或者關(guān)了工廠(chǎng)，他還是決定：繼續(xù)做外單。       其實(shí)，從他1996年開(kāi)辦工廠(chǎng)以來(lái)，心里就有一個(gè)夢(mèng)想：通過(guò)外貿(mào)積累資金，然后在國(guó)內(nèi)打造自己公司的品牌，完成“華美轉(zhuǎn)身”。他是這樣想的，也付諸行動(dòng)了：2003年在深圳租了一處廠(chǎng)房，打算作為內(nèi)銷(xiāo)加工基地；還注冊(cè)了三個(gè)國(guó)內(nèi)商標(biāo)。       提前做了這么多年準(zhǔn)備，在今年這么多外貿(mào)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的形勢(shì)下，他為什么反而放棄了呢？“我有個(gè)生意上的朋友，他今年上半年開(kāi)始想轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，現(xiàn)在工廠(chǎng)已經(jīng)破產(chǎn)了。這個(gè)教訓(xùn)，讓我看清了很多東西?！?       “舉個(gè)例子，你的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)花了大量精力設(shè)計(jì)出幾個(gè)系列服裝，還沒(méi)上市，市面上可能已經(jīng)賣(mài)開(kāi)了。結(jié)果，人家的東西賣(mài)完了，你的反而因?yàn)槌杀靖邇r(jià)格貴而積壓在倉(cāng)庫(kù)里––服裝仿冒現(xiàn)象在內(nèi)地非常嚴(yán)重。我們這種中小型公司，如果被這樣折騰幾次，肯定吃不消。”        覺(jué)得內(nèi)貿(mào)生態(tài)環(huán)境不佳的陳德忠，只好在繼續(xù)接服裝外貿(mào)訂單的同時(shí)，尋找其他的機(jī)會(huì)。       “制造業(yè)不行，我就搞服務(wù)業(yè)?！苯衲?月，陳德忠在浙江諸暨投資建了一個(gè)當(dāng)?shù)刈畲蟮摹皭?ài)德堡”汽車(chē)美容城?！拔易鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)?shù)厝私?jīng)濟(jì)條件較好，許多家庭已經(jīng)有了兩輛汽車(chē)，汽車(chē)服務(wù)肯定是要跟上的。而且，同樣大的場(chǎng)地，深圳的租金可能是諸暨的三倍，服務(wù)收費(fèi)卻差不多。汽車(chē)美容還是一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，我覺(jué)得機(jī)會(huì)更多。”陳德忠說(shuō)。       建立一個(gè)服裝品牌，起碼要3～5年培育期。這個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)要有非常大的實(shí)力和決心，在全國(guó)各地建立銷(xiāo)售渠道，在媒體作宣傳，耗費(fèi)之大，一般公司根本無(wú)法承受。       “現(xiàn)在是外貿(mào)公司轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的潮流期，建立品牌公司的成本會(huì)更高。我跟生意伙伴商量后決定，還是不走這條路?！标惖轮疫@樣認(rèn)為。        辣––撲入紅海找商機(jī)       莎鯊，一個(gè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛推出半年的家紡品牌，已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出了80多家專(zhuān)賣(mài)店，杭州就有8家。而它背后的鳳儀集團(tuán)，是紹興柯橋一家以紡織印染為主的民營(yíng)企業(yè)。       紡織業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄，但家紡無(wú)疑也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分的行業(yè)，為什么轉(zhuǎn)型要從一個(gè)“紅?！鞭D(zhuǎn)向另一片“紅?！蹦?？莎鯊國(guó)際集團(tuán)有限公司總經(jīng)理王建成說(shuō)：“企業(yè)轉(zhuǎn)型不能盲目進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域。鳳儀集團(tuán)是做紡織印染的，下游產(chǎn)業(yè)和銷(xiāo)售總是受制于人，企業(yè)很難有大的向上突破空間。開(kāi)發(fā)家紡品牌，是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。而且，家紡的利潤(rùn)率要遠(yuǎn)高于印染業(yè)，商業(yè)品牌附加值和無(wú)形資產(chǎn)的空間更大?！?nbsp;      莎鯊定位高端消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)入