日前，晉江某鞋企(以下簡稱“H公司”)摒棄了傳統(tǒng)的與上游鞋機企業(yè)業(yè)務(wù)員一對一的洽談模式，而是一次性要求超過三家的鞋機企業(yè)前往H公司參加招標。

　　這在業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。不少鞋機企業(yè)表示，H公司的這一做法目前雖然在業(yè)界仍然只有個別企業(yè)采用，但卻也給鞋機企業(yè)提了個醒：新模式的出現(xiàn)，使得整個產(chǎn)業(yè)將對鞋機設(shè)備的要求更高，對鞋機企業(yè)是一種促進，更是一次考驗。

　　新形勢下的新采購模式

　　“唉，現(xiàn)在的生意真是越來越難做了啊?，F(xiàn)在有一些鞋企買幾臺設(shè)備都用招標的形式來購買。”“是啊，以前招標這種形式，不是上市企業(yè)才走的程序嘛。這樣競價真是要同行撕破臉了。”這是上周記者在走訪鞋企的過程中聽到的談話。面對如此復雜的經(jīng)濟環(huán)境，究竟晉江的鞋業(yè)又發(fā)生了什么細微的變化?

　　據(jù)悉，“H公司”建設(shè)于南安的新廠幾天前已然竣工，欲購進新設(shè)備開始投產(chǎn)。然而，H公司此次的購買設(shè)備方式，卻不再延續(xù)從前鞋機企業(yè)的業(yè)務(wù)員前來洽談的一對一模式，而是要求三家以上鞋機企業(yè)前往H公司參加招標。對此，業(yè)界人士多有不解，而H公司高管卻說，唯此才能獲得性價比最高的設(shè)備。

　　據(jù)悉，H公司的招標會議在上周剛剛結(jié)束。三家鞋機均需提供設(shè)備，放于H鞋企使用幾天，然后再按時提交招標書，進行招標展示。

　　“招標的形式，對鞋機行業(yè)來說，是一個沖擊。因為，這種模式對鞋機商而言，意味著必須具備這樣的人才去參與投標，參與投標過程的洽談、展示，成本遠遠高于傳統(tǒng)的一對一業(yè)務(wù)對談模式。”實大鞋機公司副總經(jīng)理艾來全表示，自己是了解近期有一些鞋企以招標模式購買設(shè)備，但在市場上，以這種模式購買設(shè)備的畢竟還是少數(shù)，但已給鞋機商提了一個醒。“鞋機行業(yè)，要開始自己的轉(zhuǎn)型升級了。”艾來全表示。

　　“其實，現(xiàn)在鞋行業(yè)發(fā)展放緩，的確給上游供應(yīng)商帶來更加激烈的競爭。”博思管理咨詢(中國)有限公司總經(jīng)理唐革生向記者表示，在其合作的鞋企客戶中，也有碰到一些鞋機企業(yè)，為搶占市場而提出與往年不同的合作模式。

　　據(jù)唐革生介紹，晉江也有一鞋機企業(yè)為開拓自己的裁斷機市場，突破以往的合作方式，與晉江一鞋企業(yè)L公司簽下“可退貨”合同。

　　何謂“可退貨”?記者了解到，以往，鞋機市場再難，與鞋企合作時，頂多是同意鞋企將給自己的排款期延長，或者將預付訂金壓低幾成，退貨，那是萬萬不能。但如今，競爭太過激烈，一些號稱設(shè)備環(huán)保高端、省人工的自信鞋機企業(yè)，卻愿意只收1/3的訂金，給鞋企試用一個月設(shè)備。若設(shè)備性能符合鞋企，便繼續(xù)排款，逐漸結(jié)清余款;若鞋企有異議，則可選擇退貨，鞋機企業(yè)便退回訂金。

　　“當然，這種模式，使得整個產(chǎn)業(yè)將對鞋機設(shè)備的要求更高，對鞋機企業(yè)是一種促進，也是一次考驗。但從另外一面來看，確實是鞋機市場的競爭變得更加激烈了。”唐革生表示，可見每一次產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，對配套商、供應(yīng)商來說都是一次優(yōu)勝劣汰。

　　為開源　鞋機企業(yè)瞄上二手市場

　　“其實，現(xiàn)在很多鞋機企業(yè)賣出設(shè)備利潤是極少的，特別是賣給一些大的企業(yè)時，很多時候，往往是為了做品牌，占市場而不去顧及究竟有多少利潤。”艾來全向記者表示，現(xiàn)在要不斷保證市場的占有率，以備日后市場轉(zhuǎn)寰，再一起發(fā)力。

　　據(jù)艾來全介紹，當下鞋機市場份額下滑大概是大部分鞋機商的切身感受，但是，為了穩(wěn)住市場，與上規(guī)模的鞋企合作，幾乎是不談利潤的。“如果在這時能繼續(xù)與規(guī)模鞋企合作，那么，自己的生意也會好做一些。”艾來全向記者表示，這樣自己在開拓新市場時，也能帶著新客戶去參觀品牌鞋企使用自己設(shè)備的現(xiàn)場了，這樣更能說服新客戶選擇與自己合作，拓市場的幾率大了，自己也就能夠在這場優(yōu)勝劣汰的競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　如果是這樣，那么，鞋機企業(yè)是否有新的利潤源?

　　艾來全告訴記者，企業(yè)的利潤不外乎開源節(jié)流四個字。晉江鞋業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級，河北鞋業(yè)也在轉(zhuǎn)型升級，這就是鞋機的另外一個商機。而艾來全，甚至許多與其面臨一樣困境的鞋機商，如今走的都不外乎是這條路。而這條路，亦是荊棘滿布，對價格的敏感，對市場的預判，對資源的要求，總是一個也不能少的。

　　據(jù)艾來全介紹，原來，晉江鞋業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程中，設(shè)備升級是一個要素，那么，河北鞋業(yè)也是一樣。然而，由于河北鞋業(yè)接的訂單與晉江相比，自然不如晉江高端，所以，對鞋機設(shè)備的要求也沒有那么高。就像晉江鞋業(yè)剛剛發(fā)展時，臺灣二手鞋機在晉江十分搶手一樣;如今，晉江的二手鞋機在河北也一樣搶手。而在晉江的鞋機企業(yè)，卻能夠得天地之和，近水樓臺先得月，購得一些退出市場的鞋企的舊設(shè)備，或者購買一些要升級新設(shè)備的鞋企更換下來的舊設(shè)備，賣去河北鞋業(yè)，從中謀得一份利潤，得以補充在晉江市場因競爭而流失的利潤。

　　“希望我們能夠以自己的方式，在這場優(yōu)勝劣汰中繼續(xù)站穩(wěn)腳跟。”艾來全如是說。