吳江鼎盛：為中國絲綢找回高端市場

　　提起中國絲綢的過去，人們的贊美之情總是溢于言表，曾幾何時，中國的國寶絲綢逐漸遠離了人們的日常生活，他們可以是高檔的藝術品，也可以是低廉的工藝品，不管怎樣，人們有太多理由不穿絲綢了。吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長吳建華對此卻不認同，在他的觀念里，現(xiàn)代人的設計手法、工藝設備和經(jīng)營理念，給了傳統(tǒng)絲綢太多重回高端市場的可能性。而這個可能性的空間有多大?吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索實踐。

　　不得不承認，如今歐洲日本等國家的絲綢研發(fā)技術已經(jīng)超過了中國，但是吳建華并不滿足于來樣復制。若是客戶提供樣品，企業(yè)肯定會問清楚產(chǎn)品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎上做延伸開發(fā)。通常除了給客戶他所提供的小樣復制品之外，企業(yè)還會將細節(jié)調(diào)整后的樣品拿給客戶參考，往往最終被客戶挑中的是被企業(yè)重新設計后的產(chǎn)品。吳建華告訴記者，去年英國威廉王子與凱特王妃的婚禮，凱特王妃婚紗上所用的羅紋段，就是鼎盛絲綢的英國客戶向他們發(fā)出的訂單。

　　高端定位的絲綢面料，必須力求做到藝術與技術的完美融合。就如企業(yè)近兩年的得意之作——千鳥格色織塔夫面料，在每一季的開發(fā)中注重色調(diào)的變化，讓其更貼合市場流行;注重后整理工藝的更新，例如納米技術、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

　　去年企業(yè)參加“中國流行面料入圍評審”獲得優(yōu)秀面料獎的作品絲毛縐、絲毛喬緞，真絲與羊絨混紡的設備工藝、印染助劑、溫度控制等各方面的難題都被企業(yè)一一突破。另外，企業(yè)對引進的設備進行了改造，可以批量生產(chǎn)宋錦，并與吉林一汽接洽，將宋錦用于高端汽車的內(nèi)飾，同時也與國外設計師合作，將宋錦用于制作高檔箱包。這不由得讓人感嘆，現(xiàn)代技術的進步讓絲綢產(chǎn)品煥然一新。

　　“酒香也怕巷子深”，好的產(chǎn)品如何進行市場推廣?除了加強與老客戶的聯(lián)系之外，企業(yè)會在每年國內(nèi)外重要的展會上尋求新客戶。吳建華認為，中國流行面料入圍企業(yè)的產(chǎn)品在展會上集中展示，讓企業(yè)有更多的機會被新客戶熟知，這讓企業(yè)獲益不少。另外，企業(yè)也想借助電子商務拓寬市場渠道。吳建華近期繁忙的工作中有一項是與某企業(yè)合作建立自己的商務平臺。根據(jù)他多年的經(jīng)驗，通常大多國外客戶都有自己相對固定的采購渠道。在他的初步構想中，企業(yè)商務平臺與參加展會是打“配合戰(zhàn)”，目的是讓新客戶了解企業(yè)的最新動態(tài)，建立起一個便于溝通的渠道。

　　近兩年，吳建華還把企業(yè)絲綢產(chǎn)品延伸到終端，同樣是定位高端，創(chuàng)立了家紡品牌“羅瑪世家”和服飾品牌“上久楷”。說起自己用了近兩年的真絲床品，吳建華很自豪地告訴記者，完全可以做到洗衣機洗，這也是做面料起家的優(yōu)勢體現(xiàn)。而工廠的某些廢料，還被用于制作飛機用或是家庭用毯子。

　　而絲綢產(chǎn)品還有多少的市場空間有待挖掘，這將是吳建華和他的鼎盛絲綢一直探索下去的課題。

　　湖北邁亞：市場告訴你需要什么

　　問及湖北邁亞股份有限公司研發(fā)總監(jiān)張麗純，與去年相比，企業(yè)客戶對產(chǎn)品的要求有哪些變化，她的回答相當清晰：“體現(xiàn)在一些細節(jié)上，客戶今年比較喜歡內(nèi)斂、含蓄的花型，如隱條紋、隱格、素色。顏色也是深色偏多，但對淺色的需求有上升趨勢?！?/p>

　　只有對市場的細微變化成竹于胸，才會給出如此具體的答案。張麗純進一步介紹說，邁亞2013年秋冬新品選擇將光澤度與保暖度相結合，絲毛交織、毛棉交織混紡來尋求兩者的平衡點，打造時尚、品質(zhì)、保暖面料，配以含蓄的花型，如隱條紋、隱格，這樣即便是素色也不會顯得呆板。

　　在與張麗純的交談中，這位研發(fā)總監(jiān)談得最多的是市場。

　　在張麗純看來，設計師需要去了解市場，不盲目模仿，利用現(xiàn)有資源和對時尚的敏感度去推敲流行趨勢，當然，國際大牌T臺秀也是設計師關注的重點，但這些都是建立在市場需求之上的。她強調(diào)，邁亞研發(fā)的是既時尚又被市場所接受的產(chǎn)品，所以針對客戶的需求并且稍加引導也是產(chǎn)品研發(fā)的重點。

　　企業(yè)選擇參加中國流行面料入圍評審，產(chǎn)品既然能夠獲獎說明已得到部分人的認可，而且有獲獎的這個光環(huán)，客戶一般會比較容易接受，也會增強企業(yè)的信心。一方面檢驗了企業(yè)的研發(fā)實力，另一方面讓企業(yè)了解市場競爭的現(xiàn)狀。企業(yè)在展會上貼上面料入圍企業(yè)的標識，有種被認可的感覺，這些獲獎面料也會被客戶接受并喜愛，在后期新品推廣中相對比較順利。

　　2013年春夏的面料評審中，企業(yè)設計師王瓊娥的3D和藍天白云均獲獎。張麗純談到，企業(yè)參與評審的產(chǎn)品不僅能夠滿足市場期望，也會加入時尚流行信息與邁亞最強項、最核心的技術，如超級免燙技術和咖啡炭保暖技術。

　　而邁亞的研發(fā)人員之所以能夠如此細膩地掌握市場動向，銷售部門在研發(fā)中扮演的角色功不可沒。銷售部門為研發(fā)提供市場信息，研發(fā)部在收到銷售部門提供的信息研發(fā)更適合客戶的產(chǎn)品，也為銷售部提供了占領市場的“子彈”。邁亞研發(fā)部每個設計師與銷售經(jīng)理緊密結合成拍檔關系，一對一為客戶提供專業(yè)性極強的產(chǎn)品服務。

　　展會營銷一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產(chǎn)品概念。張麗純介紹說，展會結束后，利用目標客戶群體的采樣單，將新品快速導入客戶如新客戶，區(qū)域經(jīng)理前期初步跟進，如有需求，設計師和區(qū)域經(jīng)理一起重點拜訪。如老客戶，區(qū)域經(jīng)理則會帶著樣衣參加客戶的訂貨會，后期區(qū)域經(jīng)理和設計師會再次重點拜訪追單。但同時企業(yè)也會遇到一些很難規(guī)避的麻煩，“一般客戶很謹慎不會馬上下大單，只是選小樣。這樣的話如果在價格問題上合作不了，客戶就是帶著小樣找其他企業(yè)生產(chǎn)，我們的新品信息就會泄露”。

　　記者手記：無論是吳江鼎盛，還是湖北邁亞，在與企業(yè)負責人溝通的時候，感受最深的是他們對市場的關心。吳江鼎盛做的是傳統(tǒng)絲綢，但完全是用現(xiàn)代人的理念在做，企業(yè)董事長吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索現(xiàn)代絲綢的各種市場可能性，用于高檔箱包、家紡、汽車內(nèi)飾、服飾等等，以面料起家的他，將產(chǎn)品鏈延伸也為鼎盛絲綢找到了更大的市場空間。湖北邁亞的研發(fā)總監(jiān)張麗純，在聊及產(chǎn)品開發(fā)的時候，她談得最多的是市場，也因為企業(yè)研發(fā)部門熟知市場情況，才能對產(chǎn)品的開發(fā)做到如此細膩和到位。