B2C電子商務(wù)究竟有多熱，看看“綠盒子”就知道了。

　　今年9月，這家淘寶網(wǎng)上的童裝銷售冠軍獲得了來(lái)自摯信資本2000萬(wàn)風(fēng)投的首輪融資，打破了網(wǎng)貨童裝品牌零融資的紀(jì)錄。本月16日，億元融資。

　　是什么讓這家2010年銷售收入不過8000萬(wàn)的童裝企業(yè)引得DCM如此大手筆的投資?吳芳芳的“綠盒子”里，賣的到底是什么“藥”?

　　從設(shè)計(jì)工作室到網(wǎng)絡(luò)銷售冠軍

　　吳芳芳說，自己是個(gè)很倔的人。也正是因?yàn)檫@樣，她才走上了做童裝生意的這條路。

　　現(xiàn)年35歲的吳芳芳，出生在一個(gè)軍人家庭，家里人一直希望她能繼續(xù)在軍營(yíng)中生活。但就是這樣一個(gè)從小玩著玩具槍和泥巴長(zhǎng)大的“假小子”，長(zhǎng)大后卻偏偏愛上了童裝設(shè)計(jì)。

　　2002年，她和幾個(gè)志同道合的伙伴利用業(yè)余時(shí)間，創(chuàng)立了一間童裝設(shè)計(jì)工作室，兼職為國(guó)內(nèi)的童裝制造企業(yè)提供設(shè)計(jì)外包服務(wù)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)主流的童裝制造企業(yè)還將主要精力放在渠道上，至于設(shè)計(jì)，大多會(huì)選擇低成本且風(fēng)格穩(wěn)定的外包團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。“最初的團(tuán)隊(duì)很簡(jiǎn)單，就四個(gè)人，兩個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)打板師，一個(gè)樣衣工。大家都各自有各自的工作，誰(shuí)也沒把它當(dāng)做一件正事，只是喜歡而已。”吳芳芳回憶說。

　　一面承接著各種風(fēng)格各異的童裝設(shè)計(jì)訂單，一面吳芳芳們似乎還不滿足，她們從朋友的外貿(mào)公司里買來(lái)一些童裝余單、尾單，進(jìn)行二次加工，再放到當(dāng)時(shí)的易趣網(wǎng)上銷售，店名就叫做“綠盒子”。

　　或許是因?yàn)?ldquo;綠盒子”的背后有一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在做驅(qū)動(dòng)，在當(dāng)時(shí)主流的童裝品牌中形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格，這些經(jīng)過二次加工改良后的童裝在易趣網(wǎng)上賣得格外火爆。這也觸發(fā)了吳芳芳創(chuàng)立自有品牌的信心。

　　再戰(zhàn)淘寶，拼的是品牌

　　2006年，伴隨著設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的日趨成熟和在易趣上積累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，吳芳芳決定創(chuàng)立第一個(gè)自有品牌“MissdeMode”(摩登小姐)，找國(guó)內(nèi)的代工廠負(fù)責(zé)中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而自己則緊握微笑曲線上揚(yáng)的兩端———設(shè)計(jì) 與銷 售 。不過，在選擇銷售渠道時(shí)，這位從網(wǎng)絡(luò)起家的創(chuàng)業(yè)者卻走回了傳統(tǒng)路線———線下加盟，仿佛這才是正道，而網(wǎng)店不過是演習(xí)。說起這個(gè)洋氣的法國(guó)名字，吳芳芳笑稱，“‘MissdeMode’最初并沒有中文名，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的市場(chǎng)只認(rèn)洋品牌，所以就跟風(fēng)起了這個(gè)名字。至于摩登小姐，則是在登錄淘寶之后網(wǎng)友們給起的。”

　　不過，對(duì)于吳芳芳來(lái)說，摩登小姐登錄淘寶卻并不是一段愉快的回憶。起初，摩登小姐在線下發(fā)展飛速，短短兩年間，加盟店就已超過了百余家。“如果按照原計(jì)劃，我們應(yīng)該會(huì)在2009年4月左右重新啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但實(shí)際卻提早了半年。”而這半年恰恰是吳芳芳最難過的日子。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)襲，加盟商取消了超過一半的訂單，“倉(cāng)庫(kù)里壓著一千多萬(wàn)的貨，這對(duì)于我們這種小公司來(lái)說，簡(jiǎn)直是滅頂之災(zāi)”。

　　正在眼看走投無(wú)路時(shí)，2008年12月，淘寶商城開始招商，吳芳芳只得將重返網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃提前，把進(jìn)駐淘寶商城看做是快速清理庫(kù)存的辦法。在進(jìn)入淘寶商城后，也曾有很多人勸過吳芳芳，讓她把東西賣便宜些，“現(xiàn)在的定價(jià)太高了”。但她卻倔強(qiáng)地回答，讓我試一年。

　　在她的理解中，童裝正是受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)最明顯的市場(chǎng)之一。盡管在時(shí)間上比成人服裝晚了半拍，但其爆發(fā)的力度和規(guī)模卻可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前者。另一方面，由于摩登小姐仍保留了相當(dāng)部分的線下加盟商銷售。當(dāng)聽說吳芳芳要把這個(gè)品牌放到網(wǎng)上銷售時(shí)，很多加盟商都找上門來(lái)抗議，稱這種做法會(huì)在很大程度上稀釋自己的業(yè)績(jī)。

　　綜合兩方面因素，吳芳芳最終決定，在加盟商合同到期前，摩登小姐在淘寶上維持與實(shí)體渠道相同的價(jià)格銷售。一來(lái)盡量減小了對(duì)線下加盟商的沖擊，二來(lái)不僅僅以價(jià)格取勝也能讓品牌避免在快速的消費(fèi)升級(jí)過程中被顧客甩到腦后。也就是在這嘗試性的第一年里，摩登小姐從最初登錄時(shí)月銷售額僅12萬(wàn)元，迅速飆升至2009年全年實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)銷售額。{page_break}

　　“多品牌+零售通路”的垂直商城

　　但話說回來(lái)，比起成人服裝，童裝行業(yè)由于用料和生產(chǎn)流程更為講究，毛利更低而鮮有電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行專門的嘗試。那么，“綠盒子”又緣何成為風(fēng)投競(jìng)相追逐的對(duì)象呢?

　　在吳芳芳看來(lái)，盡管童裝對(duì)于面料、質(zhì)地、設(shè)計(jì)等方面有著比成人服裝更高的要求，但有著良好網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的80后父母?jìng)円坏┱J(rèn)定了某一個(gè)品牌，就很容易成為該品牌的忠實(shí)擁躉。同時(shí)，由于兒童服裝重復(fù)購(gòu)買率高，快速的周轉(zhuǎn)率也能彌補(bǔ)其單品毛利偏低的缺陷。

　　但吳芳芳明白，任何一個(gè)品牌在確定了目標(biāo)消費(fèi)人群的同時(shí)，也限定了自身的市場(chǎng)規(guī)模。因此，在摩登小姐迅速成為淘寶網(wǎng)上數(shù)一數(shù)二的童裝品牌的同時(shí)，在2009年8月，她又推出了另一個(gè)主打男童市場(chǎng)的品牌“愛·制造”。2010年10月，再次推出了第三個(gè)主打低齡女童的品牌“珍妮貝兒”。

　　說到她的終極構(gòu)想，還要回到“綠盒子”上。“‘綠盒子’原本在易趣上就是一個(gè)包含了各種風(fēng)格的童裝的大賣場(chǎng)，現(xiàn)在創(chuàng)立的這些品牌最終都會(huì)回到這個(gè)‘盒子’里，讓‘綠盒子’變成一家專賣各類風(fēng)格的男女童裝的商城。”1.2億風(fēng)投資金在握，吳芳芳在描述這一構(gòu)想時(shí)顯得格外有底氣。

　　在吳芳芳的下一步計(jì)劃中，摩登小姐、愛·制造和珍妮貝兒這三個(gè)品牌在繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的同時(shí)，也將開始在新的實(shí)體旗艦店中集體亮相。而按照“一年新推一個(gè)品牌”的節(jié)奏，綠盒子里的第四個(gè)品牌也正在緊張籌備中。

　　記者了解到，綠盒子的這種以風(fēng)格而非年齡段作為區(qū)隔的多品牌童裝運(yùn)作方式，盡管在國(guó)內(nèi)的童裝企業(yè)中尚不多見，但在國(guó)外卻不乏先例。韓國(guó)衣戀集團(tuán)自1999年開始涉足童裝領(lǐng)域，至今其旗下已包含16個(gè)童裝品牌，其中已被引入中國(guó)市場(chǎng)的是ElandKids、PawinPaw和Cocorita三個(gè)不同風(fēng)格定位的童裝品牌。這也成為童裝市場(chǎng)由附屬走向主流的重要標(biāo)志。

　　知多D

　　韓國(guó)衣戀的童裝品類區(qū)隔

　　韓國(guó)衣戀集團(tuán)的第一個(gè)童裝品牌“E·LAND KIDS”1999年在美國(guó)注冊(cè)，以模擬美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭兒童的日常生活場(chǎng)景，以及美國(guó)東部常青藤名校的校園生活為主打設(shè)計(jì)風(fēng)格，覆蓋年齡段為5歲至13歲的男女童，2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

　　衣戀集團(tuán)旗下的PawinPaw則是以輕松自由、風(fēng)格多樣的小熊為造型，分古典、傳統(tǒng)、校園、運(yùn)動(dòng)四個(gè)系列，主打2-11歲的男女童市場(chǎng)，2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

　　而Cocorita的定位相對(duì)更為高端，主打法國(guó)的浪漫文化和生活方式，主打3-10歲的男女童市場(chǎng)，2007年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。