6月10日，溫州服裝首家境外商貿(mào)處———駐意大利貿(mào)易平臺(tái)正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。這是溫州服裝在尋找通路上的又一創(chuàng)新之舉。如果說(shuō)，2009年初的“溫州名購(gòu)”是溫州服裝有意開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售通路，那么這次的駐意大利貿(mào)易平臺(tái)的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)則是溫州服裝打通的海外新航線。 

　　溫州市服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭晨愛(ài)常把溫州服裝業(yè)的輝煌，歸結(jié)于“商貿(mào)通路”的成功。內(nèi)有“溫州名購(gòu)”，外有“海外新航路”，通過(guò)這兩個(gè)海內(nèi)外“商貿(mào)通路”，溫州服裝正牢牢抓住國(guó)內(nèi)外兩大市場(chǎng)。

　　眼下，“溫州名購(gòu)”已逐步布局全國(guó)。那么，這個(gè)“新航路”又是怎么一回事？它如何具體運(yùn)作，以及它從設(shè)立到最終啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)這前前后后經(jīng)過(guò)又是怎樣的？下一步，溫州服裝在海外銷售通路開(kāi)拓上還有哪些舉措？在本期報(bào)道中，這些疑問(wèn)將被逐一解答。 

　　即是公共平臺(tái)

　　也是展示窗口

　　這個(gè)貿(mào)易平臺(tái)是以貿(mào)易公司的形式存在和操作的，里面的工作人員也以本地雇傭?yàn)橹?。?duì)于參與到其中的溫州服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)具有公共性質(zhì)的平臺(tái)。同時(shí)，它又是一個(gè)長(zhǎng)期的展示窗口，企業(yè)產(chǎn)品可免費(fèi)展示。所參與其中的企業(yè)遵循錯(cuò)位原則，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，力爭(zhēng)在產(chǎn)品上形成互補(bǔ)。

　　溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)早在今年3月份就已在意大利馬爾凱大區(qū)設(shè)立。經(jīng)過(guò)一些列的前期準(zhǔn)備，6月10日這一天終于迎來(lái)了它正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的日子。這個(gè)貿(mào)易平臺(tái)是以貿(mào)易公司的形式存在和操作的。它由一家溫州的貿(mào)易公司投資并具體負(fù)責(zé)實(shí)際運(yùn)營(yíng)，這家公司對(duì)意大利的市場(chǎng)情況非常了解，也擁有廣大的客戶群體。

　　駐意大利貿(mào)易平臺(tái)里的工作人員以本地雇傭（外籍人士或當(dāng)?shù)厝A人）為主，因?yàn)樗麄兞私猱?dāng)?shù)胤b貿(mào)易的情況，有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，也不排除以后等到條件允許時(shí)，從國(guó)內(nèi)派駐人員去配合意大利駐地工作的可能。

　　對(duì)于參與到其中的溫州服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)是一個(gè)具有公共性質(zhì)的平臺(tái)。“它是一個(gè)長(zhǎng)期的展示窗口，企業(yè)產(chǎn)品可免費(fèi)展示。”溫州市服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭晨愛(ài)說(shuō)。不過(guò)，為了保證在這個(gè)平臺(tái)上所展示商品的品質(zhì)和整個(gè)溫州服裝的口碑，在具體操作上，對(duì)于參與到其中的企業(yè)還是有一些選擇性的。“首先是看產(chǎn)品是否是優(yōu)質(zhì)和具有特色的，然后是企業(yè)家本人是否有一種強(qiáng)烈的發(fā)展意愿以及對(duì)自身品牌未來(lái)的規(guī)劃，同時(shí)還要有好的信用，并且公司要具備一定的實(shí)力和規(guī)模。” 溫州市服裝商會(huì)秘書長(zhǎng)張瓊瑤具體闡釋了企業(yè)參與這一平臺(tái)中的準(zhǔn)入要求。

　　據(jù)悉，第一批加盟平臺(tái)的企業(yè)有16家，包括奧奔妮服飾（集團(tuán)）有限公司、愛(ài)爾達(dá)制衣有限公司、達(dá)利來(lái)服飾有限公司等這些在溫州有著一定實(shí)力的企業(yè)。這些公司除了具備上述條件外，還有一點(diǎn)就是各自在產(chǎn)品上都有差異性。而這也是溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)在選擇企業(yè)時(shí)的一個(gè)高明之處。

　　“我們?cè)谶x擇企業(yè)上遵循的是錯(cuò)位原則。各企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是不同的，有差異化的，可以互補(bǔ)的。我們不是讓企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)，而是想達(dá)到一個(gè)完美的結(jié)合和布局。”張瓊瑤同時(shí)舉例說(shuō)，“比如，生產(chǎn)夾克的企業(yè)我們會(huì)尋找一家或兩家，即便兩家都是生產(chǎn)夾克的，其風(fēng)格定位、材質(zhì)也要是不一樣的。”

　　在具體交易層面，首先是參與的企業(yè)要不斷地把樣品開(kāi)發(fā)好，通過(guò)郵寄或其他交通方式送抵這個(gè)平臺(tái)，以保證平臺(tái)上不斷有新品。如果有海外客戶過(guò)來(lái)看中了某一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或樣品，就可以直接下單，由這個(gè)平臺(tái)來(lái)負(fù)責(zé)結(jié)算，以實(shí)現(xiàn)境外交貨、境外結(jié)算。

　　關(guān)于駐意大利貿(mào)易平臺(tái)為什么選擇落戶意大利的馬爾凱大區(qū)，溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)總經(jīng)理葉多偉道出了其中的緣由：“馬爾凱大區(qū)是意大利男裝企業(yè)和制鞋企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集聚基地，是意大利名牌企業(yè)及制造業(yè)所在地。該區(qū)域代表性品牌有阿瑪尼（ARMANI）、范思哲(VERSACE)、D&G、Max Mara、Canali、Ferre等。可以說(shuō)，馬爾凱大區(qū)是歐洲的時(shí)尚中心。溫州杰出的制造能力如果能結(jié)合對(duì)方的設(shè)計(jì)研發(fā)能力，‘溫州制造’將如虎添翼。”

　　各方條件俱備

　　只缺一個(gè)載體

　　通過(guò)各種渠道走出國(guó)門，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，這是我們一直以來(lái)努力做的事情?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)慢慢地摸索到了一些方法和形式，同時(shí)溫州服裝各方面的條件也慢慢具備。 政府、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)三者間的力量整合在一起，相互配合，資源共享，然后以此做出一個(gè)模版來(lái)，復(fù)制這種方式。

　　通過(guò)這個(gè)海外展示平臺(tái)，企業(yè)可以獲得訂單，拓展海外市場(chǎng)渠道，有利于進(jìn)行信息交流。對(duì)于單體企業(yè)的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)平臺(tái)可以集合多個(gè)企業(yè)的多種精品，能吸引更多外國(guó)客戶。

　　溫州服裝經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，不論是品質(zhì)，還是海外影響力都走在了中國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展的前列。以去年一批意大利服裝企業(yè)到溫州參加由溫州服裝發(fā)展大廈、溫州服裝商會(huì)舉辦的服裝采購(gòu)貿(mào)易周為例，在那次采購(gòu)貿(mào)易周上，意大利企業(yè)就對(duì)溫州服裝的工藝、品質(zhì)非常認(rèn)可，也表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意向。通過(guò)不斷地和海外市場(chǎng)接觸，溫州服裝在向海外進(jìn)軍的過(guò)程中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在，該是厚積薄發(fā)的時(shí)候了。

　　“通過(guò)各種渠道走出國(guó)門，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，這是我們一直以來(lái)努力做的事情?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)慢慢地摸索到了一些方法和形式，同時(shí)溫州服裝各方面的條件也慢慢具備。”溫州市服裝商會(huì)秘書長(zhǎng)張瓊瑤說(shuō)。至于摸索到的方法到底是什么，張瓊瑤表示，那就是政府、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)三者間的力量整合在一起，相互配合，資源共享，然后以此做出一個(gè)模版來(lái)，復(fù)制這種方式。

　　“溫州市服裝商會(huì)以前也在努力尋找方法，做過(guò)很多嘗試，但是效果不是很理想。如果僅是企業(yè)的個(gè)體行為，力量會(huì)比較單薄。但從另一方面來(lái)說(shuō)，這種市場(chǎng)化的行為如果是政府和行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)承擔(dān)的話，也是不可取的。而如果是把政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)的各種力量整合在一起，并以此做出一個(gè)模版來(lái)，那么就可以在政府適當(dāng)?shù)闹С窒?，充分發(fā)揮企業(yè)的主觀能動(dòng)性，利用現(xiàn)有的資源可以比較快地啟動(dòng)。”張瓊瑤解釋道?？梢?jiàn)，溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)不是一個(gè)企業(yè)單純的自我行為，也不是政府和行業(yè)協(xié)會(huì)的一個(gè)產(chǎn)物和機(jī)構(gòu)，而是集三方力量、資源于一身的綜合體。在這個(gè)綜合體里，企業(yè)是主體，政府是后盾，而行業(yè)協(xié)會(huì)就是架在兩者中間的橋梁。政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、服裝企業(yè)在這個(gè)綜合體里各司其責(zé)，各顯神通。

　　作為溫州市服裝商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，鄭晨愛(ài)認(rèn)為，通過(guò)這個(gè)海外展示平臺(tái)，企業(yè)可以獲得訂單，拓展在海外市場(chǎng)上的渠道，尤其有利于與國(guó)際服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行信息交流。對(duì)于單體企業(yè)的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)平臺(tái)可以集合多個(gè)企業(yè)的多種精品，能夠吸引更多的外國(guó)客戶。

　　溫州服裝駐意大利貿(mào)易平臺(tái)總經(jīng)理葉多偉也表示，希望通過(guò)貿(mào)易平臺(tái)的窗口作用與意大利企業(yè)建立長(zhǎng)期的貿(mào)易合作，讓意大利了解溫州服裝，讓溫州產(chǎn)品通過(guò)這個(gè)窗口銷往意大利。除此之外，還有一個(gè)原因，那就是在國(guó)際市場(chǎng)中，中國(guó)服裝企業(yè)做零售還有一點(diǎn)難度。所以“我們和國(guó)外的貿(mào)易公司、品牌超市等合作，他們負(fù)責(zé)零售環(huán)節(jié)的具體工作，我們負(fù)責(zé)把產(chǎn)品供應(yīng)給他。即便企業(yè)不是直接做零售，但還是會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)帶來(lái)增長(zhǎng)。”而這也正是溫州服裝商會(huì)非?？春眠@個(gè)海外貿(mào)易平臺(tái)的重要因素。 

　　深度融入國(guó)際市場(chǎng)

　　改變?nèi)鮿?shì)地位

　　目前中國(guó)服裝在國(guó)際市場(chǎng)中的地位還是很弱的。意大利佛羅倫薩的男裝展是不接納中國(guó)服裝企業(yè)參加的，所以有的企業(yè)不得以只能以境外公司的名字參加。這讓人心里很不舒服，有一個(gè)被歧視的感覺(jué)。其實(shí)，很多國(guó)際奢侈品品牌都是在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的。所以，我們要改變這種被動(dòng)局面，追求中國(guó)服裝自己的地位。通過(guò)多與外界交流和溝通，我們可能會(huì)找到一些好的方法來(lái)提升我們自己的地位。

　　其實(shí)，在意大利貿(mào)易平臺(tái)啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，溫州服裝6月的意大利之行還包括了其他一系列活動(dòng)。

　　在這次意大利之行中，溫州市服裝商會(huì)還組織了溫州知名企業(yè)———喬頓、喬治白等40多家鞋服企業(yè)共赴由意大利官方組織的各項(xiàng)交流活動(dòng)，如參加在此期間舉行的意大利馬爾凱大區(qū)“100FINESTRE”展示會(huì)，以及參加意大利服裝與溫州服裝的專場(chǎng)合作交流會(huì)，與意大利鞋服企業(yè)進(jìn)行對(duì)接洽談，包括商討品牌合作收購(gòu)相關(guān)事宜。同時(shí)，溫州市服裝商會(huì)還組織溫州服裝企業(yè)考察馬爾凱大區(qū)的知名服裝企業(yè)。

　　在意大利貿(mào)易平臺(tái)平穩(wěn)運(yùn)作之后，溫州服裝海外布局的下一步計(jì)劃是，在年內(nèi)還將在設(shè)立5個(gè)類似的貿(mào)易平臺(tái)。

　　“除了意大利馬爾凱大區(qū)這個(gè)點(diǎn)之外，我們還將在意大利設(shè)立另外一個(gè)點(diǎn)，其他的點(diǎn)將分別設(shè)在香港、德國(guó)和西班牙。目前關(guān)于這些海外貿(mào)易平臺(tái)的設(shè)立事宜已在洽談中。”張瓊瑤介紹道。其中，被定為下一站的香港，將于8月份啟動(dòng)。早在去年的香港時(shí)裝節(jié)上，溫州市服裝商會(huì)就已與香港制衣同業(yè)協(xié)進(jìn)會(huì)達(dá)成合作意向，在香港設(shè)立溫州服裝辦事處，以借香港平臺(tái)承攬國(guó)際高端業(yè)務(wù)。“香港站”設(shè)立后，溫州服裝就可以零距離地接收國(guó)際潮流時(shí)訊。此外，溫州市服裝商會(huì)還將陸續(xù)啟動(dòng)美國(guó)紐約商貿(mào)處、俄羅斯商貿(mào)處和巴黎商貿(mào)處。

　　無(wú)論是溫州服裝品牌此前頻繁的海外并購(gòu)，還是眼下和未來(lái)的大力拓展海外市場(chǎng)，其初衷是一樣的，也是樸素的。

　　“目前中國(guó)的服裝在國(guó)際市場(chǎng)中的地位還是很弱的，據(jù)我所知，意大利佛羅倫薩的男裝展是不接納中國(guó)服裝企業(yè)參加的，所以有的企業(yè)不得以只能以境外公司的名字參加。這讓人心里很不舒服，有一個(gè)被歧視的感覺(jué)。其實(shí)，很多國(guó)際奢侈品品牌都是在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的。所以，我們要改變這種被動(dòng)局面，追求中國(guó)服裝自己的地位。通過(guò)多與外界交流和溝通，我們可能會(huì)找到一些好的方法來(lái)提升我們自己的地位。”張瓊瑤的一番話道出了溫州服裝頻頻走出國(guó)門，進(jìn)軍海外市場(chǎng)的樸素初衷。