想要有效把握市場(chǎng)的第一步是了解你的目標(biāo)顧客是屬于哪一類購(gòu)物者特征。

　　美國(guó)WSL戰(zhàn)略零售公司的CEOWendyLiebmann說(shuō)：“消費(fèi)者沒(méi)有民族和人種區(qū)別，只有兩種不同在起決定作用。那些天生不愛(ài)買衣服的，收入減少了自然就更不會(huì)去買了;還有那些為買衣服活著的人，工資再低她還是會(huì)想辦法買衣服。”

　　WSL公布的調(diào)查顯示，金融危機(jī)之后，出現(xiàn)了這5種較為典型的購(gòu)物者特征。

　　一類：熱衷于購(gòu)物，雖然收入有限，而且他們也深知自己沒(méi)有多少錢能去“揮霍”。報(bào)告說(shuō)：“從這些人身上賺不到多少錢，因此他們懂得更為聰明的消費(fèi)，這樣能讓他們買的更多。”他們會(huì)在網(wǎng)上尋找自己想買的低價(jià)產(chǎn)品，或者去類似Walmart這樣的低價(jià)超市購(gòu)物。他們已經(jīng)真正放棄了去追逐那些大品牌。

　　二類：與一類相同，家庭收入也不多，而且由于財(cái)務(wù)狀況使得她也不樂(lè)意逛街消費(fèi)，常常在買與不買之間做斗爭(zhēng)，雖然他們也會(huì)去找折扣店、一元店之類的折價(jià)商場(chǎng)，但是還尚未達(dá)到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的“高度”。

　　三類：對(duì)待購(gòu)物秉持一種冷靜的心態(tài)，經(jīng)常用需不需要來(lái)衡量是否要購(gòu)買商品。雖然家庭收入要高于一般家庭，但是購(gòu)物在這類消費(fèi)者眼里只是生存的手段而已。因此為了避免上街購(gòu)物的麻煩，此類消費(fèi)者會(huì)采用網(wǎng)上購(gòu)物的方式。他們認(rèn)為低價(jià)的商品固然好，但是不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，他們喜歡貨比三家理性消費(fèi)。報(bào)告說(shuō)：“對(duì)于這類人群來(lái)說(shuō)，最聰明的消費(fèi)方式就是不消費(fèi)。”

　　四類：雖然只是中等的經(jīng)濟(jì)收入，但是這類消費(fèi)者依然“無(wú)視一切”繼續(xù)購(gòu)物，也不管債務(wù)有多高。她們的信用卡上往往是債臺(tái)高筑的。這類消費(fèi)者常會(huì)買些不需要的產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品也總是抱有新鮮感。

　　五類：這類消費(fèi)者收入很高，而且追求時(shí)尚，很愛(ài)買衣服。不過(guò)與金融危機(jī)之前相比，消費(fèi)能力還是略有下降的。與之前想買就買的情況相比，現(xiàn)在他們也開始關(guān)注產(chǎn)品的原有價(jià)值。

　　給店主的建議：

　　針對(duì)一類和二類，對(duì)于店家而言，推出盡可能多的低價(jià)產(chǎn)品是吸引這兩類消費(fèi)者的法寶。但是按追逐低價(jià)產(chǎn)品的熱情度而言，一類消費(fèi)者要更甚一籌，因此想要用低價(jià)促銷等來(lái)套住一類消費(fèi)者要更為容易。“一類消費(fèi)者最喜歡討價(jià)還價(jià)，如果一家店給她這種樂(lè)趣，她就會(huì)成為回頭客。”店家同時(shí)也應(yīng)該努力使店鋪陳列得越有吸引力越好，給消費(fèi)者“創(chuàng)造性購(gòu)物”的感覺(jué)。

　　面對(duì)第三類消費(fèi)者，除非你能展示出衣服的高質(zhì)量和高價(jià)值，她是不會(huì)來(lái)光顧的。

　　對(duì)四類消費(fèi)者而言，折扣促銷就不是那么管用了。“她們往往會(huì)被新產(chǎn)品吸引，且沒(méi)法抵抗新品的誘惑。有折扣不錯(cuò)，但她不見(jiàn)得一定會(huì)來(lái)買。”所以店內(nèi)陳設(shè)的服裝款式要經(jīng)常更新。

　　而五類消費(fèi)者，你必須告訴她產(chǎn)品的價(jià)值和實(shí)用性。