營銷管理中，是營銷重要還是管理重要?有的人說沒有管理就沒有業(yè)績，也有的人說沒有業(yè)績再好的管理也是白搭。

　　全國學(xué)邯鋼，讓中國的大多數(shù)企業(yè)明白了一個真理“管理出效益”。但是縱觀中國的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好營銷管理的企業(yè)可真是少之又少!

　　營銷管理的最高境界到底是什么呢?

　　“白貓，黑貓，只要抓老鼠就是好貓”，鄧小平這句四川名言，在改革開放初期被廣為流傳，當(dāng)然這也成了企業(yè)追尋的目標(biāo)。在為很多企業(yè)做培訓(xùn)的過程中，也經(jīng)常聽到營銷總監(jiān)們的如是說法“不管你是怎么賣的，只要能夠賣出去就行，我要的是營業(yè)額”。這種以“結(jié)果為導(dǎo)向的”營銷管理，雖然不是很科學(xué)，但是它指出了營銷管理的第一境界：營銷管理的目的是結(jié)果。

　　“想必言，言必行，行必果”，當(dāng)然是什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。“該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到”,這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓,這三句話同樣可以有效用于營銷管理,而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。讓營銷管理的流程科學(xué)化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化;應(yīng)該成為營銷管理的第二境界;營銷管理的關(guān)鍵是過程。

　　“天才和白癡均在一線之間”，很多企業(yè)一直以來過分的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員的文化底蘊(yùn)、經(jīng)驗、悟性、反應(yīng)能力等作為評價人員好壞的標(biāo)準(zhǔn)。然而優(yōu)秀的企業(yè)注重的恰恰是營銷團(tuán)隊的整體能力而不是“銷售狀元”，因為他們知道如何讓“平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績”。這應(yīng)該是營銷管理的第三境界;營銷管理的執(zhí)行體系是團(tuán)隊。

　　管理的最高標(biāo)準(zhǔn)無非就是讓營銷體系的全部人員，最終形成,類似早晨起來以后，每個人都要：洗臉--刷牙--梳頭--整理服裝這樣固定的習(xí)慣，讓所有營銷人員能夠做到“勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然”，進(jìn)而形成銷售管理的科學(xué)化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

　　下面，根據(jù)本人多年從業(yè)的實踐知識，綜合探索一下什么是有效的企業(yè)營銷管理模式。

　　首先，營銷管理模式要解決組織構(gòu)架中的管理層次問題。是金字塔式的管理結(jié)構(gòu)還是扁平化的管理結(jié)構(gòu)，也就決定了營銷管理的最終滲透力度。

　　根據(jù)筆者很多年企業(yè)從業(yè)的經(jīng)驗，無論是大企業(yè)還是中型企業(yè)，基本都是金字塔式的營銷管理架構(gòu)：總裁--營銷總監(jiān)--大區(qū)經(jīng)理--省級經(jīng)理--片區(qū)經(jīng)理---主管---基層業(yè)務(wù)。曾經(jīng)有這么一個企業(yè)，在2001年左右，已經(jīng)憑借產(chǎn)品上的差異化優(yōu)勢，一舉成為方便面產(chǎn)業(yè)的一匹黑馬，后來在06年幾乎全面解體，至今仍不能進(jìn)入良性的市場運(yùn)作。當(dāng)然其導(dǎo)致今天的局面，人才的管理架構(gòu)也是其走向末路的一個關(guān)鍵性因素之一。后來本人咨詢過在這個企業(yè)做過的很多年營銷的精英們，他們在企業(yè)最大的困惑是什么?得到的基本是一致的答案，企業(yè)是金字塔式的管理架構(gòu)，導(dǎo)致很多好的方法和合理化建議沒辦法得到?jīng)Q策層的響應(yīng)，同時公司的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也很難貫徹到基層的營銷人員。以至于滋生了官僚作風(fēng)，將企業(yè)最終推向了深淵。

　　再次，管理的基礎(chǔ)是可替代性。{page_break}

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過這樣一家公司，營銷人員員并不是很多，大概有50人左右，而且公司人員的流動性不是很高，但是他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時有發(fā)生，為此公司采取了各種強(qiáng)有力的管理措施，包括：加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎懲激勵、甚至開除等，但是無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)?ldquo;殺”了，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數(shù)情況下公司會采取有所顧忌的管理，而這又會增強(qiáng)銷售人員的肆無忌憚。

　　這就是典型的替代性問題。

　　針對這種現(xiàn)狀，我們協(xié)助企業(yè)招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，之后派到工作崗位。采取新人、新區(qū)域、新市場的方式，為了防止新人被老人同化，啟用新的主管和經(jīng)理帶隊運(yùn)作，讓新生的力量對舊的力量產(chǎn)生一到兩輪以上的沖擊波。一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時間之后，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構(gòu)成了致命壓力，實際上到最終利用新人的力量改變了的老員工的態(tài)度和工作方法。這種壓力的來源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上。

　　在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實的認(rèn)識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。任何管理措施的制定，如果有員工的參與，會增強(qiáng)員工對制度、措施的理解，從而增強(qiáng)他們的執(zhí)行力。單純的強(qiáng)壓只會適得其反。所以服從管理的另外一個關(guān)鍵要素是員工的理解與認(rèn)同，這也非常的重要!

　　上述探討的企業(yè)營銷管理模式，是筆者根基自身多年營銷管理的體會由衷而言，旨在協(xié)助一些中小型企業(yè)，快速的通過正確的營銷管理模式，擺脫企業(yè)的困境，從而進(jìn)一步提升公司的品牌形象和競爭形象!