営業(yè)管理の中で、マーケティングが重要ですか？それとも管理が重要ですか？管理がないと業(yè)績(jī)がないという人もいれば、業(yè)績(jī)がないという人もいます。

全國(guó)は邯鄲鋼鉄を勉強(qiáng)して、中國(guó)の大多數(shù)の企業(yè)に真実の「管理効果」を理解させました。

しかし、中國(guó)の企業(yè)を見(jiàn)ても、彼がどんなに先進(jìn)的であっても、彼がどんなに遅れていても、本當(dāng)にマーケティング管理が上手な企業(yè)は本當(dāng)に少ないです。

「白貓、黒貓、ネズミを捕まえさえすればいい貓」という四川の名言は、改革開(kāi)放の初期に広く伝わってきました。もちろん、これも企業(yè)が追求する目標(biāo)となりました。

多くの企業(yè)のためにトレーニングしているうちに、マーケティングディレクターたちからもよく聞きました。

このような「結(jié)果を?qū)Г趣工搿攻蕞`ケティング管理は、あまり科學(xué)的ではないが、マーケティング管理の第一境界を指摘している。マーケティング管理の目的は結(jié)果である。

「必ず言ってもいいです。必ず実行します」というのは、どのような過(guò)程でどのような結(jié)果が出るかということです。

これはISO 9000品質(zhì)保証システムの精髄です。この3つの言葉は同様にマーケティング管理に有効に使えます。そしてマーケティング管理の真髄になるべきです。

マーケティング管理のプロセスを科學(xué)化し、制度化し、標(biāo)準(zhǔn)化する。マーケティング管理の第二の境界になるべきだ。マーケティング管理の鍵はプロセスである。

「天才と白癡は一線(xiàn)の間にいる」と、多くの企業(yè)がこれまで業(yè)務(wù)員の文化的背景、経験、悟り、反応力などを過(guò)度に強(qiáng)調(diào)してきた。

しかし、優(yōu)れた企業(yè)が重視するのはまさに

管理の最高の基準(zhǔn)は営業(yè)システムの全員を最終的に形成させることにほかならない。朝起きてから、顔を洗って、歯を磨いて、髪を整えて、服裝を整理するという固定的な習(xí)慣は、すべての営業(yè)マンに「無(wú)理に習(xí)慣になり、自然になれる」ようにして、販売管理の科學(xué)化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化を形成して、企業(yè)の目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する過(guò)程である。

次に、私の長(zhǎng)年の就職の実踐知識(shí)に基づいて、総合的に何が効果的な企業(yè)のマーケティング管理モデルですか？

まず、

筆者の長(zhǎng)年の企業(yè)の経験によると、大企業(yè)であろうと、中型企業(yè)であろうと、ほとんどが金字塔式のマーケティング管理アーキテクチャである。総裁--マーケティングディレクター--大區(qū)経理--省級(jí)マネージャー--片區(qū)マネージャー---末端業(yè)務(wù)を擔(dān)當(dāng)している。

かつてこのような企業(yè)がありました。2001年頃には、商品の差異化によって、インスタントラーメン産業(yè)の黒い馬になりました。その後、06年にほぼ全面的に解體されました。

もちろん、今日の狀況を招いて、人材の管理構(gòu)造もその末路に向かう重要な要素の一つです。

その後、私はこの企業(yè)で何年間営業(yè)をしてきたエリートたちに聞いたことがありますが、彼らは企業(yè)で最大の困惑は何ですか？基本的には一致している答えです。企業(yè)はピラミッド式の管理構(gòu)造で、多くの良い方法と合理化提案が政策決定層の応答を得られません。

そのため官僚的な態(tài)度を生み、企業(yè)を最終的に深淵に追い込んだ。

再度、管理の基礎(chǔ)は代替性です。

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筆者はこのような會(huì)社にサービスをしたことがあります。営業(yè)マンは多くないです。50人ぐらいで、會(huì)社員の流動(dòng)性があまり高くないです。しかし、これらの販売人員はだんだん疲れてきていることを発見(jiàn)しました。遅刻、粉飾、怠惰などの狀況が発生しました。このために會(huì)社は管理制度を強(qiáng)化し、賞罰激勵(lì)を強(qiáng)化し、さらに解雇するなどの強(qiáng)力な管理體制を強(qiáng)化しました。しかし、どのような管理方式があっても彼らの心理的制裁を改善しなかった。行き過(guò)ぎたらやめます。このような狀況に直面して、多くの場(chǎng)合、會(huì)社は忌むべき管理を取ります。これはまた販売人員のやりたい放題を強(qiáng)化します。

これは典型的な代替問(wèn)題です。

このような現(xiàn)狀に対して、私達(dá)は企業(yè)に協(xié)力して大量の新入社員を募集し、厳しい訓(xùn)練を行いました。

新人、新地域、新市場(chǎng)の方式を採(cǎi)用して、新人が老人に同化されることを防止するため、新しい主管とマネージャーを使ってチームを率いて運(yùn)営して、新入生の力に古い力に対して1-2ラウンド以上の衝撃波を発生させます。

最初は老社員はあまり気にしていませんでしたが、時(shí)間が経ってから、會(huì)社が新入社員を?qū)毪工霙Q心を見(jiàn)つけました。新入社員の急速な成長(zhǎng)を見(jiàn)て、知らず知らずのうちに致命的なストレスになりました。

このストレスの源は「代替可能」です。

すぐにすべての制度がよく貫徹されました。

上記の例から分かるように、代替は管理の前提であり、いかなる管理システムの前提でもあります。

更に良い制度、方法、流れは、必ず人員の取って代わることができる基礎(chǔ)の上で創(chuàng)立しなければなりません。

分からない前提の下で、管理に従う人は少ないです。管理されている人は管理される必要性を?qū)g感してこそ、心から喜んで管理に従うことができます。

いかなる管理措置の制定においても、従業(yè)員の參加があれば、従業(yè)員の制度、措置に対する理解を強(qiáng)化し、彼らの実行力を強(qiáng)化する。

単純な強(qiáng)圧は逆効果になるだけです。

従って、管理に従うもう一つの重要な要素は従業(yè)員の理解と同意であり、これも非常に重要である。

上述の検討した企業(yè)のマーケティング管理モデルは、筆者自身の長(zhǎng)年のマーケティング管理の経験に基づいて、いくつかの中小企業(yè)に協(xié)力することを目的として、迅速に正確なマーケティング管理モデルを通じて、企業(yè)の苦境を抜け出して、會(huì)社のブランドイメージと競(jìng)爭(zhēng)イメージをさらに向上させます。