面對(duì)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，面對(duì)多元化演變的品牌越來(lái)越重視!

　　看美感銷(xiāo)售模式如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　假如我們把品牌盈利模式中的產(chǎn)品定位比作是一個(gè)格局框架，而終端銷(xiāo)售模式就是這個(gè)大格局框架中比較粗的縱向線(xiàn)，商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線(xiàn)。之所以把這里指的銷(xiāo)售模式比作重要縱向線(xiàn)，是因?yàn)殇N(xiāo)售模式是產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心，是一個(gè)品牌企業(yè)生存的命脈!

　　歸根結(jié)底，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背后就是比拼誰(shuí)更懂得消費(fèi)者，能抓住消費(fèi)者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)引起消費(fèi)者注意，那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售服務(wù)便是如何獲得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　服裝銷(xiāo)售服務(wù)，永遠(yuǎn)都不要忘了我們能夠帶給消費(fèi)者的最核心的是什么?服裝的款式、色彩可以為顧客帶來(lái)的是美感滿(mǎn)足;高質(zhì)量高品質(zhì)的服裝款式做工可以為顧客帶來(lái)的是消費(fèi)安全感的滿(mǎn)足;搭配和諧有品味的著裝可以為顧客帶來(lái)形象方面的自信的滿(mǎn)足等等......銷(xiāo)售服裝雖然不能即時(shí)為顧客量身設(shè)計(jì)服裝款式，但是銷(xiāo)售服裝一定要關(guān)注顧客穿著困惑需要什么?如何通過(guò)選擇、如何通過(guò)搭配來(lái)幫助進(jìn)店的顧客解決這些問(wèn)題，從而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)!

　　因此，每一個(gè)品牌品類(lèi)、風(fēng)格的定位，也要跟上一個(gè)品牌銷(xiāo)售服務(wù)模式的定位。這個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)模式會(huì)圍繞品牌商品特征和所吸引的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的需求行為特征，來(lái)設(shè)定一種適合與消費(fèi)者互動(dòng)并有效促進(jìn)成交的、和便于導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售進(jìn)度管理的銷(xiāo)售服務(wù)與成交的標(biāo)準(zhǔn)，以此在紛繁的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持自己的品牌運(yùn)營(yíng)特色，增加品牌的競(jìng)爭(zhēng)力!

　　由于服裝商品消費(fèi)，最核心的商品價(jià)值是美感。然后消費(fèi)者才會(huì)考慮其他因素，因此經(jīng)過(guò)筆者十年的累積沉淀，以服裝的款式美感為價(jià)值中心進(jìn)行多角度的服裝商品賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售歸納，在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出多種美感銷(xiāo)售服務(wù)模式，今天摘選其中幾個(gè)與大家舉例如下：

　　(一)形容詞美感銷(xiāo)售法

　　服裝服飾、家居家紡等商品類(lèi)別，其商品的美感價(jià)值是此類(lèi)商品的核心商品價(jià)值。美感形容詞銷(xiāo)售法是運(yùn)用形容詞描述的方式，進(jìn)行品牌商品的美感銷(xiāo)售。通過(guò)美感形容詞銷(xiāo)售法可以幫助顧客更清晰的衡量產(chǎn)品美感價(jià)值需要、與引導(dǎo)顧客更快的作出購(gòu)買(mǎi)決策，從而促進(jìn)終端銷(xiāo)售成交量!

　　形容詞美感銷(xiāo)售法比較適合以下品牌現(xiàn)狀運(yùn)用：假如品牌的目標(biāo)群體在服裝審美選擇方面不是很有主見(jiàn)，容易受到周?chē)说挠绊懚淖儗?duì)服裝產(chǎn)品美感認(rèn)知;或者終端品牌的銷(xiāo)售人員的服裝美感素養(yǎng)不高，對(duì)服裝風(fēng)格美感在為顧客推薦的時(shí)候描述不住來(lái)，美感賣(mài)點(diǎn)不清晰;或者品牌產(chǎn)品本身風(fēng)格美感很好，但是由于當(dāng)?shù)仡櫩洼^土氣，導(dǎo)致成交量較低;或者你的品牌比較時(shí)尚，單價(jià)不高，很容易打造連帶銷(xiāo)售，但是導(dǎo)購(gòu)又不談善于連帶推薦;等等以上現(xiàn)象的情況下，那么你就可以嘗試采用形容詞美感銷(xiāo)售服務(wù)模式，進(jìn)行終端規(guī)范推廣和員工管理。

　　由于形容詞美感銷(xiāo)售法采用的貼近消費(fèi)者需求的有一定專(zhuān)業(yè)視角的形容詞引導(dǎo)，可以有效、比較實(shí)際的幫助終端門(mén)店留住徘徊的顧客，并同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)!{page_break}

　　(二) 衣櫥美感銷(xiāo)售法

　　一個(gè)人在不同的場(chǎng)合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個(gè)人形象。對(duì)于服裝消費(fèi)來(lái)講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個(gè)人的場(chǎng)合形象。在社交角度來(lái)講，服裝對(duì)一個(gè)人的形象營(yíng)銷(xiāo)是舉足輕重的!

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售服裝的方式，可以把每一個(gè)顧客必須面對(duì)的場(chǎng)合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，變成具有專(zhuān)業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場(chǎng)合著裝如何選擇、不同的場(chǎng)合著裝如何搭配、和如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象、如何最合理的配置各種服裝類(lèi)型的數(shù)量等服裝解決方案式銷(xiāo)售推薦服務(wù)，以獲得消費(fèi)者滿(mǎn)意與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的雙贏(yíng)!

　　比較適合衣櫥美感銷(xiāo)售法的品牌包括：品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場(chǎng)合適合的較多也就是品類(lèi)比較豐富;或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體，消費(fèi)比較理性，重視衣櫥款式的穿著率;或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個(gè)性化，在場(chǎng)合搭配方面需要引導(dǎo)顧客;或者品牌影響力較強(qiáng)勢(shì)，希望最大化開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)群體;或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門(mén)店重視顧客長(zhǎng)期連續(xù)購(gòu)買(mǎi)和連帶購(gòu)買(mǎi)。

　　衣櫥美感銷(xiāo)售法通過(guò)幫助顧客發(fā)現(xiàn)商品的衣櫥價(jià)值，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并促進(jìn)連帶購(gòu)買(mǎi)!可以幫助品牌留住更多的高端消費(fèi)群體!

　　(三)風(fēng)格銷(xiāo)售法

　　對(duì)于美感類(lèi)商品而言，風(fēng)格是最大的賣(mài)點(diǎn)!市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品質(zhì)和價(jià)格無(wú)分軒輊，風(fēng)格不再影響地位，而是在表達(dá)品味!顧客買(mǎi)美感，美感即風(fēng)格，風(fēng)格變成最大賣(mài)點(diǎn)。

　　作為品牌銷(xiāo)售的終端，如何讓風(fēng)格變成銷(xiāo)售力，絕對(duì)不是僅僅通過(guò)花費(fèi)高昂的店面展示陳列來(lái)體現(xiàn)風(fēng)格，還有就是我們導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員如何聲情并茂的銷(xiāo)售品牌風(fēng)格，努力把品牌風(fēng)格賣(mài)給更多的人......

　　風(fēng)格是服裝商品美感的核心。風(fēng)格銷(xiāo)售法是以服裝商品的風(fēng)格美感為引導(dǎo)，以風(fēng)格的名義啟發(fā)顧客組合購(gòu)買(mǎi)、達(dá)成銷(xiāo)售的一種銷(xiāo)售方法!

　　適合風(fēng)格美感銷(xiāo)售法的品牌有以下特征：品牌產(chǎn)品的風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)成熟，在產(chǎn)品美感風(fēng)格方面表達(dá)較清楚，針對(duì)小眾群體的服裝品牌;品牌產(chǎn)品品類(lèi)、風(fēng)格豐富，顧客在其中挑選余地比較大;目標(biāo)群體對(duì)著裝風(fēng)格較挑剔，搭配很理性，有主見(jiàn);品牌對(duì)導(dǎo)購(gòu)終端銷(xiāo)售技能要求較高，力圖打造更多連帶銷(xiāo)售。

　　服裝美感風(fēng)格在消費(fèi)者角度是需要一個(gè)接受過(guò)程和引導(dǎo)過(guò)程的，很多不錯(cuò)的服裝風(fēng)格品牌由于銷(xiāo)售人員不知道如何銷(xiāo)售品牌風(fēng)格抓住消費(fèi)者，白白的流失了很多潛在目標(biāo)消費(fèi)群，還把問(wèn)題丟給產(chǎn)品，實(shí)在是不應(yīng)該!消費(fèi)者對(duì)服裝風(fēng)格的接受成熟過(guò)程是不能依賴(lài)顧客無(wú)師自通的，被動(dòng)等待顧客自己慢慢接受，結(jié)果就是你的顧客后來(lái)發(fā)現(xiàn)了別的品牌，接受了服裝風(fēng)格，買(mǎi)的也不一定是你的品牌!

　　因此針對(duì)品牌風(fēng)格開(kāi)發(fā)終端門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)方式也是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的有利方式!

　　美感銷(xiāo)售模式即是一種全新的銷(xiāo)售模式，又是在我們?nèi)粘＝K端門(mén)店銷(xiāo)售工作中有所感悟和體會(huì)的銷(xiāo)售模式，只不過(guò)如今面對(duì)紛繁的競(jìng)爭(zhēng)，我們要把它提煉出來(lái)，把它打造成品牌的特色，轉(zhuǎn)換成品牌競(jìng)爭(zhēng)力!而每一個(gè)品牌可以運(yùn)用2-3種的美感銷(xiāo)售模式進(jìn)行組合，來(lái)最大化運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售帶動(dòng)品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)!

　　關(guān)于美感銷(xiāo)售目前已修訂成書(shū)《別賣(mài)衣服，賣(mài)美感》，感興趣的業(yè)內(nèi)人士可以拿來(lái)讀一讀，里面具體的闡述了8個(gè)比較成熟的美感銷(xiāo)售服務(wù)模式，配有54個(gè)銷(xiāo)售情景案例。高速發(fā)展的服裝競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，美感銷(xiāo)售服務(wù)模式可能會(huì)成為一種常態(tài)，但現(xiàn)在，誰(shuí)提前做到了也許就會(huì)增加一分品牌競(jìng)爭(zhēng)力!