在肯德基、麥當(dāng)勞點(diǎn)完餐時(shí)，服務(wù)員一定不會(huì)忘記詢(xún)問(wèn)你：新出的套餐或者小吃要不要來(lái)一份嘗嘗?去理發(fā)店剪頭發(fā)，發(fā)型師也一定會(huì)不住地向你推薦：您的頭發(fā)染一下會(huì)更漂亮，您的發(fā)質(zhì)有些干，應(yīng)該做個(gè)護(hù)理了。甚至你在某個(gè)商場(chǎng)或服裝特價(jià)區(qū)，營(yíng)業(yè)員也會(huì)說(shuō)如果再加上XX元，您可以選購(gòu)一款其他的產(chǎn)品等這樣的話術(shù)。

　　商家不厭其煩地詢(xún)問(wèn)目的只有一個(gè)，就是變著法從消費(fèi)者口袋中多掏些錢(qián)。在在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈的今天，各種零售業(yè)態(tài)、品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費(fèi)額，提高銷(xiāo)售率。

　　先是想方設(shè)法增加客流量，有了客流，開(kāi)始比拼銷(xiāo)售水平、比拼營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。無(wú)論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個(gè)個(gè)“溫柔陷阱”的背后，全是讓顧客掏錢(qián)的絕招。

　　挖掘潛在消費(fèi)

　　在服裝行業(yè)中亦是如此，連帶銷(xiāo)售一直是大家談?wù)摬粩嗟脑掝}，也是大家培訓(xùn)一線店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的重點(diǎn)，但實(shí)際上絕大多數(shù)的一線員工都比較難以領(lǐng)會(huì)或者說(shuō)真正掌握連帶銷(xiāo)售的技巧。到底什么才是連帶銷(xiāo)售呢?在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿足的需求，通過(guò)挖掘和利用而達(dá)成的銷(xiāo)售稱(chēng)為連帶銷(xiāo)售。

　　一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。

　　第一天上班，好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況?！澳贻p人，今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?”“一單!”“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少?”“三十萬(wàn)!”“三十萬(wàn)!?一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)?你是如何做到的?”

　　“我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚(yú)，他說(shuō)到海邊，我建議他買(mǎi)一只船，但他告訴怕我他的車(chē)不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)...”

　　“什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤，你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?”“不，他本來(lái)只是替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過(guò)了，為何不考慮去釣魚(yú)呢?”

　　這是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友們都非常熟悉的故事，故事的真實(shí)性其實(shí)并不重要，但是從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。

　　專(zhuān)業(yè)的搭配建議

　　連帶銷(xiāo)售表面看起來(lái)是一種促銷(xiāo)優(yōu)惠，其實(shí)是一種策略，與聯(lián)合銷(xiāo)售最大的區(qū)別是，連帶銷(xiāo)售的附加產(chǎn)品基本上是新品、滯銷(xiāo)品或庫(kù)存過(guò)時(shí)產(chǎn)品，有些也是高質(zhì)量產(chǎn)品，但是，此高質(zhì)量產(chǎn)品附帶銷(xiāo)售時(shí)的價(jià)錢(qián)并不比實(shí)際零售價(jià)低;采用連帶銷(xiāo)售是門(mén)店零售時(shí)影響客單價(jià)和業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門(mén)一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門(mén)去別家找呢?主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：休閑是可以混搭的。

　　當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門(mén)一般還會(huì)再選一件配搭的，我們需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。

　　在開(kāi)展連帶銷(xiāo)售前我們需要通過(guò)觀察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過(guò)攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中觀察是很重要的，要通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶(hù)，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷(xiāo)售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問(wèn)式服務(wù)的銷(xiāo)售。

　　當(dāng)我們的目標(biāo)客戶(hù)和和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí)，在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷(xiāo)售。

　　誘導(dǎo)性的陳列

　　陳列是店鋪無(wú)言的促銷(xiāo)師。服裝店主在店面裝修方面都很舍得花大價(jià)錢(qián)，店鋪陳列也越來(lái)越受重視。“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷(xiāo)售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷(xiāo)售起到的作用卻很大。{page_break}

　　因此，利用模特展示配搭效果自然不能忽視，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。

　　如何陳列，才能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用呢?首先，主推貨品要在店鋪的櫥窗以及根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣(mài)場(chǎng)區(qū)域是賣(mài)場(chǎng)的陽(yáng)面要做重點(diǎn)陳列。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。

　　第二，賣(mài)場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷(xiāo)售。

　　過(guò)季促銷(xiāo)品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。

　　連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)

　　此外，利用促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，及時(shí)地用異常興奮的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者，使其產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望;利用價(jià)格特點(diǎn)采用補(bǔ)零式銷(xiāo)售法。

　　例如88元、178元等加幾十塊錢(qián)就能湊整的價(jià)位，通常會(huì)建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買(mǎi)個(gè)襪子、圍巾之類(lèi)的小件商品，處于不想找零或者覺(jué)得幾十塊錢(qián)小件商品很實(shí)惠的顧客，是十分樂(lè)意接受的。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門(mén)店業(yè)績(jī)的50%來(lái)自連帶銷(xiāo)售，況且，進(jìn)行單品實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)測(cè)算時(shí)，連帶銷(xiāo)售單品的利潤(rùn)率要高過(guò)主推單品的利潤(rùn);而來(lái)自消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門(mén)店概率，要幾倍于那些沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷(xiāo)售政策的門(mén)店。

　　總而言之，更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費(fèi)者推薦的理由，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。

　　但是，雖然連帶銷(xiāo)售十分誘惑，但經(jīng)銷(xiāo)商們也切記一口吃不成胖子。俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。如果顧客當(dāng)時(shí)的衣著與想買(mǎi)的服裝非常搭配，那么就不適合在對(duì)其進(jìn)行搭配銷(xiāo)售。

　　永遠(yuǎn)把握銷(xiāo)售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。

　　連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法。

　　要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的，而不是讓顧客看到自己一旦決定接受導(dǎo)購(gòu)的建議，多買(mǎi)商品時(shí)，店員臉上臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花的表情。所以在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，這大概是購(gòu)買(mǎi)的逆反心理吧。