一直認為自己是了解營銷的，也常被邀請去行業(yè)的營銷探討會擔任主講嘉賓，前幾日閑來無事，遂去朋友的小小孕婦裝店里叨擾，短短兩日，卻讓我在這個10余平米的不起眼的小店里，發(fā)現(xiàn)了許多令我汗顏的營銷道理，而這些小生意的營銷道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實用。

　　1、成本、競爭與利潤

　　進貨時，朋友看上一款孕婦服裝，單價批發(fā)價60元，正準備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝批發(fā)價50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊的買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。

　　分析：

　　在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元;如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了朋友的優(yōu)勢。

　　第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，朋友的利潤處于最高點;

　　第二種情況：如果別人看到朋友賣75元，也調(diào)整價格到75元，朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點;

　　第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價格比別人少15元，看似朋友的利潤點降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強，所以朋友的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，朋友的利潤點依然最高，而且一般情況下，朋友的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況;

　　第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，朋友的損失依然是最低的。

　　營銷感悟：

　　如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計算成本與利潤的關系，但是有幾個能嚴謹如斯?“成本節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號階段。“積硅步可達千里”，如果真能在堅持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴把成本關，企業(yè)的利潤如何能不上升?

　　當然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。

　　2、定位與銷售

　　朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。

　　分析：

　　純個性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設該類人群占實際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還被有其他店分流走的，所以成交量較小一些。

　　如果店里全部是適合各種收入、品位的懷孕女性的服裝，那么又會失去太沒有個性，被其他個性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

　　25%的個性服裝加75%的共性服裝，使得的大多數(shù)孕產(chǎn)婦的需求都能得到保證，而且因為有比較時尚的準媽咪的存在，不少3不太注重妊娠期著裝的女性會尾隨而來，購買或者個性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

　　假設各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100 0人，可銷售20件孕婦裝;朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高。

        營銷感悟：

　　純個性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設該類人群占實際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還被有其他店分流走的，所以成交量較小一些。

　　一定要抓住服裝店的定位，專注于自己的銷售業(yè)績，從抓住客戶做起。