ずっと自分がマーケティングについて知っていると思っていますが、業(yè)界のマーケティング検討會に招待されています。先日は暇でした。友達(dá)の小さい妊婦服のお店に行って、二日間だけで、この10平方メートル余りの目立たないお店で、多くの汗をかいた営業(yè)道理を発見しました。

1、コスト、競爭と利益

仕入れの時(shí)、友達(dá)が気に入ったのです。妊婦服単価の卸売り価格は60元で、成約しようとしています。知人によると、どこかでこの服の卸売り価格は50元だと言われました。そこで40分も走った後、友達(dá)が疲れて50元のこのタイプの服を買いました。旅費(fèi)と交通費(fèi)を除いて、服はいくらぐらい節(jié)約しましたか？

分析:

この業(yè)界では、服ごとに店に入ると、店主は普通50%ぐらい値上がりします。単品で60元の価格を計(jì)算すれば、一人の友達(dá)は90元で、粗利益は30元です。もし価格が50元なら、服ごとに75元で、粗利益は25元で、5元の利益を減らします。

第一の狀況：もし他の人の同シリーズの服裝は90元で、友達(dá)も90元で売ることができるならば、粗利益は40元まで達(dá)することができて、友達(dá)の利益は最高點(diǎn)にあります。

第二の狀況：もし友達(dá)が75元で売られているのを見たら、75元に調(diào)整します。友達(dá)の粗利益は25元です。他の人の粗利益は15元です。友達(dá)の利益は依然として一番高いです。

第三の狀況：もしこの服の売れ行きが順調(diào)だったら、他の人はコスト問題のために90元で販売しています。友達(dá)は75元で販売しています。友達(dá)の単品の成約価格は他の人より15元少ないです。友達(dá)の利潤ポイントが低いようですが、品質(zhì)、デザインが同じですので、友達(dá)の出來高は他の人を超えます。

第四の場合、このシリーズが売れないなら、友達(dá)は55元の価格で倉庫を整理できますが、他の店主は65元の価格で倉庫を掃除します。友達(dá)の損失は依然として一番低いです。

　　マーケティング悟り:

今、多くの大企業(yè)が製品を販売するためにお金を使っています。コストと利益の関係も計(jì)算していますが、いくつかの厳格さがありますか？「シリコンを積んで千里に達(dá)する」ということは、製品の品質(zhì)を堅(jiān)持する上で、厳しいコストをかけられると、企業(yè)の利益はどのように上がりませんか？

もちろん、それを補(bǔ)完するいわゆる「圧縮コスト」は例外です。法律による制裁があります。

2、位置づけと販売

友達(dá)の店の各タイプの服の割合はとても面白いです。若い女の子に似合う個(gè)性的な服裝は約35%で、殘りの多くは若い女性にも適しています。中年の女性にも適した中性的な服裝です。隣の服屋は個(gè)性が鮮明で、定位がはっきりしていますが、客の數(shù)は友達(dá)のところに及ばないです。

分析:

純粋な性格服裝普通は比較的に融通がきかない位置に位置して、ある種類の人の群れだけに対して、もしこの種類の人は実際に総括的な人の25%を買うならば、それは別の75%の取引先を失うことを意味して、この25%の人の群れはまたその他の店が分かれて歩いたことがあって、だから成約量は少し小さいです。

収入や品位に適した妊娠中の女性の服ばかりを扱うと、個(gè)性がなさすぎて、他の個(gè)性的な店に客を分けられ、ひげや眉毛をつかんで、逆に何もつかめなくなります。

25%の個(gè)性的な服裝に75%の共通性があり、多くの妊婦の需要が保証されています。また、比較的にファッション的な準(zhǔn)マミが存在していますので、妊娠期の服裝をあまり重視しない女性が後をつけてきて、あるいは個(gè)性や大衆(zhòng)の服裝を買います。これらの客の流量の保証は出來高の前提です。

各店の成約比率は20%であれば、他の店の毎日の客數(shù)は100人で、20件の妊婦服を販売できます。友達(dá)の店の毎日の客數(shù)は150人です。成約量は30件で、友達(dá)の店は毎日の利益が一番高いです。

マーケティングセンス：

純粋な個(gè)性的な服裝で、普通は比較的に融通がきかないと決められています。ただある種類の人に対して、もしこのタイプの人が実際に総購入者の25%を占めるとしたら、他の75%のお客さんを失うことになります。この25%の人の群れは他の店に分かれて流されているので、成約量が小さいです。

必ず洋服屋の位置づけを把握して、自分の販売実績に専念し、お客様を捕らえてから始めます。