近一段時間以來，九牧王、卡賓、戰(zhàn)狼世家等本土服裝企業(yè)不約而同地對原有的經(jīng)營模式進(jìn)行改革，或削弱訂貨制在企業(yè)中的比重，或改變原有傳統(tǒng)的購銷模式，或直接以鋪貨制取代訂貨制。

　　訂貨制在本土服裝品牌大舉跑馬圈地時，一定程度上幫助企業(yè)維持業(yè)績的穩(wěn)定，也掩蓋了潛在的風(fēng)險。在經(jīng)濟下行的周期內(nèi)，深處“泡沫”擠壓期的服裝企業(yè)，逐漸意識到訂貨制下的資金、庫存、反應(yīng)速度等弊病，著手進(jìn)行變革……

　　1、借『鋪貨制』將泡沫擠掉

　　不再開訂貨會，改為開選樣會——經(jīng)過多年的探索，戰(zhàn)狼世家近期對運營模式進(jìn)行大刀闊斧的改革，將訂貨制改為鋪貨制。

　　所謂鋪貨，簡而言之，就是生產(chǎn)廠家生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就賣什么，“鋪貨對生產(chǎn)企業(yè)要求很高，對市場要有準(zhǔn)確的判斷，對產(chǎn)品風(fēng)格要有明確的把握?！睉?zhàn)狼世家服飾(福建)有限公司董事長施海容告訴記者，鋪貨制對于戰(zhàn)狼世家而言，可快速建立商品效應(yīng)，更可避免許多訂貨制的弊病。

　　“好賣的產(chǎn)品沒貨了，不好賣的貨卻斷色、斷碼，賣不出去……”“不是我不結(jié)款給你，經(jīng)濟形勢不好，產(chǎn)品賣不動啊!”“去年的產(chǎn)品還不少，今年就少定些吧!”訂貨制下，服裝企業(yè)無法做到精準(zhǔn)生產(chǎn)，滯銷的產(chǎn)品最后積壓成庫存，是目前本土服裝企業(yè)遇到的通病。

　　過去訂貨制模式的普遍存在，在一定程度上幫助服裝企業(yè)穩(wěn)定了業(yè)績，也掩蓋了潛在的風(fēng)險。代理商通常有較強的經(jīng)濟實力，可與公司共擔(dān)風(fēng)險幫助其維持業(yè)績的穩(wěn)定。但在經(jīng)濟下行周期內(nèi)，這一過去運用得得心應(yīng)手的模式問題頻現(xiàn)。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，在訂貨制的代理商模式下，存在許多滯留在渠道中的“隱性庫存”。如果經(jīng)銷商手里存貨過多，他們再次下訂單就會很謹(jǐn)慎，本應(yīng)雙贏的品牌商與經(jīng)銷商由此陷入惡性循環(huán)：市場需求不振，大量產(chǎn)品變成庫存，最終影響到代理商的資金鏈，庫存無法變成終端實際銷售，服裝企業(yè)就無法逐層回籠資金，也會影響到下一個周期代理商的提貨能力，繼而影響新品銷售……

　　在資本和商業(yè)地產(chǎn)驅(qū)動下的服裝行業(yè)，已經(jīng)產(chǎn)生了太多的“泡沫”，服裝產(chǎn)品處于供過于求的發(fā)展階段。身處“泡沫”擠壓期的本土服裝行業(yè)，要在經(jīng)濟下行壓力之下實現(xiàn)良性發(fā)展，就必須對現(xiàn)有運行模式進(jìn)行一場變革，徹底改變服裝企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營方式和渠道策略。

　　慶幸的是，已經(jīng)有越來越多服裝企業(yè)意識到這點，并在運營模式改革上費盡心機，九牧王等品牌將訂貨制改為“訂貨+配貨”，戰(zhàn)狼世家把訂貨制改為鋪貨制。卡賓服飾在2015年將傳統(tǒng)的購銷模式轉(zhuǎn)為代銷模式，將庫存的壓力從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到自己身上，實現(xiàn)了業(yè)績的逆勢上漲?？ㄙe服飾表示，貨品的所有權(quán)歸集團所有，這既有利于將線上線下所有貨品進(jìn)行一體化運營，有利于實現(xiàn)大區(qū)與大區(qū)之間的商品一體化運營和設(shè)計，也可讓管理層更了解各地的存貨數(shù)量、銷售情況等，更掌握市場情況，相信可有助公司未來收入、毛利甚至利潤增長。

　　施海容表示，訂貨制的生產(chǎn)周期、訂貨周期過長，代理商訂貨前往往只付了一部分訂貨金，產(chǎn)品最后賣不出去時，便以庫存為由稱無力還企業(yè)款的例子比比皆是。如此一來，企業(yè)資金壓力十分之大。而采用鋪貨的方式，新款先生產(chǎn)一小部分，好賣就繼續(xù)生產(chǎn)，不好賣就停止生產(chǎn)。公司的ERP訂單管理系統(tǒng)，能迅速地掌握終端信息，這些信息經(jīng)過公司的多重評估，最終開發(fā)出適合市場的產(chǎn)品。

　　2、天下武功唯快不破

　　事實上，戰(zhàn)狼世家并非首家采用鋪貨模式的企業(yè)。早在此前所有服裝品牌都在熱火朝天開訂貨會的時候，金苑就開始嘗試單店加盟、鋪貨制、建立供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的體系。

　　2003年，金苑便預(yù)判到如果采用訂貨制，定價權(quán)很可能被代理商所控制。而價格體系一旦被打亂，將影響粉絲的忠實度，最終受傷的還是品牌企業(yè)。于是，自推品牌起，金苑便采用了與主流不同的鋪貨制，更在一片質(zhì)疑聲中借此奠定了自己的江湖地位。

　　“一直以來，大部分本土服裝企業(yè)都是依托批發(fā)制的模式發(fā)展起來，企業(yè)通過招收加盟代理商，來推動自身發(fā)展。但訂貨會中，貨由代理商訂走并不代表銷售的最終完成。隨著近年來消費市場的變化，企業(yè)必須以消費者需求為中心，向零售型的模式轉(zhuǎn)型。”國內(nèi)資深營銷專家徐漢強表示，在鋪貨制的模式下，要求企業(yè)根據(jù)市場需求來做產(chǎn)品設(shè)計，而非一年只開4次訂貨會來推新品，“新的市場環(huán)境要求企業(yè)必須提升供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，提高新品的推出速度。如今的市場競爭中，誰反應(yīng)更快，誰就能贏得更廣闊的市場和更為龐大的消費群體?！?/p>

　　隨著消費者怕撞衫的心理和對流行趨勢的需求日益強烈，市場愈加傾向款多量少的產(chǎn)品，自然也對服裝企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)周期提出了更高的要求。這就導(dǎo)致企業(yè)不得不改變原有的模式，進(jìn)行生產(chǎn)周期安排。采用訂貨制，企業(yè)需提前較長一段時間設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品，待產(chǎn)品問世時很可能已經(jīng)過時。而越接近季節(jié)生產(chǎn)的產(chǎn)品，往往越能精準(zhǔn)地契合消費者需求。