做服飾的商家對(duì)于褲子這個(gè)類目應(yīng)該不算陌生，但是如果說(shuō)全店只賣褲子的，而且做得好的，應(yīng)該就不多了吧，原因無(wú)非有幾個(gè)：?jiǎn)我活惸亢茈y支撐營(yíng)業(yè)額;褲子每年來(lái)來(lái)回回的款式不多，很難有突破;褲子行業(yè)幾乎被幾家大店壟斷，難以切入;不知道如何玩轉(zhuǎn)褲子類目……不管是什么問(wèn)題，歸結(jié)到底就一個(gè)：褲子難做。

　　看文章前，小編想讓大家先問(wèn)自己4個(gè)問(wèn)題：

　　1.店鋪只做褲子，你怕了嗎?

　　2.現(xiàn)階段的淘寶，全店只靠一個(gè)爆款能做到日銷8萬(wàn)多，你信嗎?

　　3.無(wú)線端流量增加是否可以讓一家店鋪一夜暴富?

　　4.上不了官方活動(dòng)，店鋪就死啦?

　　如果您對(duì)于以上4個(gè)問(wèn)題有了想法，那就請(qǐng)您接著往下看：現(xiàn)在很多做運(yùn)營(yíng)的，無(wú)論做什么類目，我們首先都要對(duì)該類目非常了解和熟悉，所以先從行業(yè)切入，再結(jié)合自身的產(chǎn)品和店鋪進(jìn)行戰(zhàn)略打法規(guī)劃，其實(shí)有錯(cuò)嗎?沒(méi)錯(cuò)，只是因?yàn)檫@樣，所以不管懂不懂運(yùn)營(yíng)的，都開(kāi)始神化行業(yè)分析，在行業(yè)分析里面死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無(wú)所獲，往往就是因?yàn)辄c(diǎn)不對(duì)。

　　接下來(lái)以一家女褲店鋪為案例，跟大家分享一下，如何為已經(jīng)岌岌可危的女褲類目開(kāi)辟一條生存之道。

　　是否商城店鋪等級(jí)類目貨源情況初期問(wèn)題

　　商城轉(zhuǎn)讓店鋪女裝自己打版和生產(chǎn)全店只有12款寶貝，偶爾有成交

　　主營(yíng)產(chǎn)品是否有付費(fèi)推廣店鋪日銷售額直通車日消耗一個(gè)月后日營(yíng)業(yè)額

　　褲子只開(kāi)直通車500-6002009萬(wàn)/天

　　一、褲子現(xiàn)狀分析

　　3月初操作這家店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪只有12款寶貝，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只有兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店鋪現(xiàn)有的生產(chǎn)鏈，不可能在短期內(nèi)上架新品。

　　1.行業(yè)分析

　　店鋪內(nèi)的12款寶貝就只有兩三款小腳褲是應(yīng)季的，而應(yīng)季的這幾款其他的商家已經(jīng)賣了幾萬(wàn)件，而且價(jià)格也不貴，拍攝也是比較好看的，很難找到可以超越的點(diǎn)，而且基本都是大商家，供應(yīng)鏈、資金投入、設(shè)計(jì)攝影一定程度上都比我們強(qiáng)很多。

　　應(yīng)季的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大，即將大熱的夏褲又沒(méi)有，其實(shí)店鋪陷入了比較尷尬的階段。這個(gè)時(shí)候我們還是選擇回歸行業(yè)。

　　拉了去年同期一個(gè)季度的褲子數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)三四月份其實(shí)打底褲還是熱賣的，為了改變店鋪目前的現(xiàn)狀，加上現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，我們還是選擇推目前小有成交的小腳褲。

　　經(jīng)過(guò)行業(yè)調(diào)研，確定店鋪的主推產(chǎn)品以后，就開(kāi)始尋找直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行針對(duì)性的超越計(jì)劃。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們也分析了幾家，發(fā)現(xiàn)不管價(jià)格比我們高的還是比我們低的，都有賣了上萬(wàn)件，這給我們很大的信心，說(shuō)明價(jià)格不是很大的影響因素，但是我們?nèi)绾螐倪@么強(qiáng)勁的對(duì)手中分得一塊蛋糕呢?

　　其實(shí)，一個(gè)好的產(chǎn)品在于它的賣點(diǎn)，最大程度的抓住產(chǎn)品的痛點(diǎn)，消費(fèi)者并不關(guān)心自己買到的東西特色是什么，甚至不關(guān)心買到了什么。消費(fèi)者更關(guān)心的是產(chǎn)品能給我?guī)?lái)的好處，失去它帶來(lái)的損失。

　　我們開(kāi)始鉆研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)賣女生小腳褲的，詳情頁(yè)體現(xiàn)的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更厲害的店鋪，還會(huì)增加一些拉伸、水洗的試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證質(zhì)量真的很過(guò)關(guān)。一路看下來(lái)，發(fā)現(xiàn)大家的賣點(diǎn)都一樣，而且?guī)缀醵贾v同一賣點(diǎn)。

　　3.自身店鋪的檢閱

　　看了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳情頁(yè)，大部分是賣得又好頁(yè)面又漂亮的，而且?guī)缀跣∧_褲的賣點(diǎn)都有了。那我們又該從什么賣點(diǎn)去切入呢?

　　因?yàn)楸旧砦乙彩且粋€(gè)小腳褲愛(ài)好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會(huì)抽絲變形是非常苦惱的。同時(shí)我們經(jīng)過(guò)賣點(diǎn)的多次對(duì)比提煉，發(fā)現(xiàn)大部分都沒(méi)有把”不抽絲“這個(gè)點(diǎn)放大，為了有更多的數(shù)據(jù)支撐，我們?nèi)タ偨Y(jié)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家評(píng)價(jià)，也發(fā)現(xiàn)大部分的消費(fèi)者買小腳褲跟我一樣都會(huì)很在意是否抽絲，所以我們立馬就決定把“不抽絲”作為我們的賣點(diǎn)，在頁(yè)面文案上都體現(xiàn)我們的產(chǎn)品是不抽絲的，再配合店內(nèi)活動(dòng)(前期的活動(dòng)力度一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，而且足夠吸引消費(fèi)者)，快速引流，迅速打造銷量。

　　二、現(xiàn)狀挑戰(zhàn)以及破冰之路

　　剛接手褲子店鋪，店鋪日銷在五六百，流量不到500個(gè)，但是發(fā)現(xiàn)85%以上的成交都來(lái)自無(wú)線端。所以我們把無(wú)線端作為店鋪突破，快速增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額的最佳渠道，主要從以下幾個(gè)方面去做優(yōu)化。

　　1.無(wú)線的頁(yè)面裝修調(diào)整

　　1、無(wú)線端首頁(yè)：店鋪寶貝只有12款，所以把店鋪所有寶貝都放到首頁(yè)。主推款主要是以海報(bào)展示產(chǎn)品，展示不同的角度和多個(gè)細(xì)節(jié)圖，其他款式有多個(gè)花色的也將所有的花色全部展示，以此來(lái)豐富首頁(yè)，給消費(fèi)者選擇多的視覺(jué)。

　　2、無(wú)線端詳情頁(yè)：多圖少字，字體要大，符合無(wú)線端的瀏覽習(xí)慣，著重突出“不抽絲”賣點(diǎn)，圖片展示以一屏展示一張圖片為原則進(jìn)行排版。

　　2.增加微淘的發(fā)布，提高無(wú)線端的互動(dòng)

　　改變店鋪從不發(fā)微淘的習(xí)慣，從店鋪活動(dòng)、產(chǎn)品工藝介紹、產(chǎn)品搭配、護(hù)膚美容、時(shí)事熱點(diǎn)等小腳褲愛(ài)好者的幾個(gè)方面入手每天定時(shí)發(fā)布微淘，增加消費(fèi)者形成每天都看店鋪微淘的習(xí)慣。

　　3.付費(fèi)渠道流量調(diào)整

　　付費(fèi)渠道前期以直通車為主(以圈定全網(wǎng)符合人群)去著重引精準(zhǔn)流量，當(dāng)銷量和人群穩(wěn)定，開(kāi)始投放鉆展。同時(shí)針對(duì)近期比較火熱的淘寶達(dá)人，在達(dá)人市場(chǎng)篩選了部分服飾搭配、好貨推薦的資深淘客進(jìn)行推廣。

　　4.前期大力度促銷

　　關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，大多數(shù)采用單品包郵，而我們店鋪打出區(qū)別于他們而且力度更大的買一送一等促銷活動(dòng)，打破店鋪零銷量，提高店鋪的流量。

　　半個(gè)月后，店鋪日銷從500多增長(zhǎng)到2.5W，付費(fèi)流量占比13%，96%的成交來(lái)自無(wú)線端，店鋪70%以上的流量來(lái)自手淘的免費(fèi)流量。

　　小腳褲的穩(wěn)定成交不僅僅帶來(lái)店鋪的高營(yíng)業(yè)額，同時(shí)也提高了產(chǎn)品行業(yè)排名和店鋪排名。從500名之外，一下子躍進(jìn)TOP50和TOP100。

　　3月底4月初本應(yīng)是夏款上新開(kāi)始推廣的黃金時(shí)期，但是店主依舊是比大家都晚了一步，直到4月中旬才開(kāi)始上新了一款闊腿褲，真正意義上的夏款。

　　所以在3月底我們就針對(duì)小腳褲與闊腿褲的推廣交替運(yùn)營(yíng)做出了規(guī)劃：

　　一個(gè)半月后，店鋪日銷增長(zhǎng)到8.5W，付費(fèi)流量占比15%。

　　三、如何玩轉(zhuǎn)褲子類目

　　1.褲子類目款式變化不大，所以玩的都是高銷量款，如果沒(méi)有一個(gè)或者多個(gè)高銷量款支撐，單獨(dú)做褲子類目的店鋪是很難做得好。

　　運(yùn)營(yíng)過(guò)褲子店鋪的都知道，褲子的款式基本沒(méi)什么變化，多少年了來(lái)來(lái)回回也就是那些款式，但是不管款式有沒(méi)有變化，每個(gè)女生的衣櫥還總是有那么幾件一模一樣褲子，就是所謂的百搭款。所以如果您的店鋪是主營(yíng)褲子類目的，而且有一個(gè)或者多個(gè)高銷量款，那您完全有可能在高手云集的類目里面快速地跑到類目TOP店鋪。

　　2.類目高銷量款也能成為店鋪高銷量款，核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品的生命。

　　現(xiàn)在即使是沒(méi)有做過(guò)淘寶的都知道，一家店鋪如果選擇紅海類目切入是很難做起來(lái)的，就算真正想要做起來(lái)，也需要大量資金投入才有機(jī)會(huì)。但是對(duì)于褲子類目來(lái)說(shuō)，并非如此，就像剛剛前面說(shuō)的褲子類目款式變化不大，就意味著同款的競(jìng)爭(zhēng)一定比其他類目更加嚴(yán)峻。但是這不可怕，可怕的是您不夠了解您的產(chǎn)品，不懂得如何去包裝產(chǎn)品的賣點(diǎn)。同樣的賣點(diǎn)“高腰”，產(chǎn)品A說(shuō)我就是高腰的，產(chǎn)品B說(shuō)我是修飾腰線的，同樣的賣點(diǎn)“輕薄”，產(chǎn)品A一年四季都在說(shuō)“我很薄沒(méi)負(fù)擔(dān)”，產(chǎn)品B冬天說(shuō)“一半薄十倍暖”，夏天說(shuō)“輕薄透氣，跟沒(méi)穿一樣”。

　　3.PC時(shí)代已死，難以突破，就從無(wú)線入手，快速切入。

　　或許現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)店鋪的，從開(kāi)店鋪的時(shí)候，就開(kāi)始規(guī)劃我的PC端店鋪要如何裝修，如何做活動(dòng)，然后一問(wèn)無(wú)線呢?往往就是說(shuō)同步啊。但是做了一圈下來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪依舊在原地，還在不停的在找各路刷單高手在沖銷量，但是沒(méi)刷就沒(méi)單了。孰不知，現(xiàn)在已經(jīng)是無(wú)線的時(shí)代，PC如果很難去突破，就可以從無(wú)線端快速切入，尤其是現(xiàn)在的淘寶達(dá)人的興起和扶持，給沒(méi)有基礎(chǔ)的店鋪更多的展示機(jī)會(huì)，只要你的店鋪和產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，就有機(jī)會(huì)在無(wú)線端有大量的流量。

　　4.低客單產(chǎn)品選中就猛推，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)就錯(cuò)過(guò)銷量。

　　隨著消費(fèi)水平的提升，越來(lái)越多的店鋪不賣低客單的產(chǎn)品，都跑去賣巨高的產(chǎn)品，最后發(fā)現(xiàn)也很難賣出去。其實(shí)不管消費(fèi)水平有沒(méi)有提升，消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉、物有所值的產(chǎn)品的心理是不會(huì)變的，也就是說(shuō)低客單還是有低客單的市場(chǎng)的存在。但是在做低客單的商家往往會(huì)陷入一些誤區(qū)，比如，裝修促銷準(zhǔn)備再三才慢悠悠的開(kāi)始推廣，隨意搬了一下其他店鋪的頁(yè)面就開(kāi)始做推廣寶貝。其實(shí)，針對(duì)低客單價(jià)的寶貝，只要我們找到了潛力寶貝，并且找到它與其他同款店鋪的差異賣點(diǎn)，就需要快速的推廣出去，讓產(chǎn)品的量快速的上去，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)推廣的時(shí)機(jī)，不然很容易就錯(cuò)過(guò)了最容易制造高銷量的時(shí)機(jī)。

　　5.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，從大力度促銷切入去快速占領(lǐng)。

　　就褲子類目而言，店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)非常大，我們可以在不影響產(chǎn)品促銷價(jià)格的情況下，選擇買一送一，買*件打*折等方式去切入，快速打造基礎(chǔ)銷量，等銷量起來(lái)以后，再逐步調(diào)整促銷方式。