渠道變革是近年來營銷界的一個時髦詞，在這場新的渠道革命中，總趨勢是渠道重心下沉，搶占終端成了企業(yè)新營銷方向。原來是經(jīng)銷商代理制，經(jīng)銷商主控渠道，現(xiàn)在企業(yè)設(shè)立分公司主控渠道，經(jīng)銷商只是一個擔當送貨商的輔助角色，美其名曰渠道扁平化。安徽的崔經(jīng)理對此不明白，如果企業(yè)可以做好從生產(chǎn)到渠道再到終端的一切工作，那么經(jīng)銷商還有沒有存在的必要？所謂的分工越來越細的社會大趨勢錯了嗎？   　 分公司代理制  　 崔經(jīng)理是一名酒類代理商。1998年5月，崔經(jīng)理代理了一個著名的酒類產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不錯，品牌知名度也很高，崔經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)縱向和橫向的跨度都很大，他本人也有良好的經(jīng)營能力，3年的時間，崔經(jīng)理把產(chǎn)品的銷售量做到了4000多萬。這是崔經(jīng)理經(jīng)銷的產(chǎn)品中業(yè)績最好的一個，崔經(jīng)理對它寄予厚望，相信憑借自己的能力，讓產(chǎn)品銷量再上一個臺階還是大有希望的?！暗钦^樂極生悲，我就是在代理商生涯最輝煌的時刻被企業(yè)輕輕拿下了?！贝藿?jīng)理對此感慨萬千。  　 2001年中，當我正準備雄心勃勃大干一場的時候，渠道革命的浪潮不可避免的將我席卷其中。該酒類企業(yè)在渠道變革的大環(huán)境下蠢蠢欲動，先是在渠道上設(shè)立了八大營銷部，之后逐漸的分化演變?yōu)楦魇〖壏止?，主要負責市場的管理?guī)劃、開發(fā)。  　 有了這個分公司管理，市場規(guī)范了，更有秩序了，開發(fā)和維護起來也更方便和合理了。這時候企業(yè)又在醞釀新的變革了，2002年底，一個更驚人的決定從總部發(fā)出，安徽分公司的權(quán)限由原來的管理改變?yōu)榻?jīng)營兼管理，伴隨這個決定發(fā)生的戲劇性變化是，安徽的分公司經(jīng)理在一夜之間搖身一變成了一級代理商，而我這個代理商一夜之間降級為產(chǎn)品分銷商。  　 從寵兒到棄兒  　 習慣了代理商的身份，習慣了和企業(yè)的銷售公司打交道，習慣了分公司的服務角色，而現(xiàn)在分公司卻成了我的另一個“婆婆”。原來我直接從企業(yè)進貨，而現(xiàn)在我們要從分公司經(jīng)理、也就是新代理商那里進貨。由于分公司經(jīng)理和企業(yè)的千絲萬縷的關(guān)系以及對企業(yè)政策和執(zhí)行程序的深刻理解，腐敗行為是難免的，企業(yè)制定的市場政策也會被執(zhí)行得走了樣，比如產(chǎn)品促銷活動，總公司的促銷活動到我們這里就多了許多附加條件，比如銷量、比如渠道的規(guī)范情況。  　 說到渠道的規(guī)范，我就更不平衡，原來我一直以我的渠道自豪，而且銷量也歸功于這個網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，三年的代理商生涯也一直因為是銷售大戶受到企業(yè)的器重和獎勵。但是在渠道變革之后我卻成了企業(yè)的重點防范對象，新代理商多次警告我不許跨區(qū)銷售、不許竄貨，不許低價銷售，否則就停我的貨或者扣掉我的促銷品和優(yōu)惠條件?！?nbsp; 　 2001年以前企業(yè)的促銷活動每年都有幾次，但是之后我就很少再見這樣的活動了，市場因此也受到了很大的影響。  　 出于對新代理制的不滿，我曾經(jīng)鼓動我的經(jīng)銷商在背后搞小動作， 而且是不少經(jīng)銷商串通一氣聯(lián)合“作戰(zhàn)”，我承諾損失由我獨自承擔。但是在損失了幾萬元的利潤之后，我感覺這不是一個好辦法。  　 什么是有價值的網(wǎng)絡(luò)  　 僅僅有一些負氣的行為是不理性的，值得注意的是，在感覺不公平的同時，我還感覺到了危機。2003年中，公司代理商一直在插手終端網(wǎng)絡(luò)，雖然分公司代理存在這樣那樣的弊端，但是企業(yè)在變革后還是占據(jù)了很大的優(yōu)勢。這讓我多了不少危機意識。  　 重新梳理我的網(wǎng)絡(luò)。在被企業(yè)降級之后我曾經(jīng)反思過，經(jīng)銷商的價值所在是網(wǎng)絡(luò)，但是網(wǎng)絡(luò)廣、覆蓋面大不是優(yōu)勢是劣勢。健全的網(wǎng)絡(luò)是密集高效的網(wǎng)絡(luò)，利于深度精耕和配送服務，這樣的網(wǎng)絡(luò)才是符合潮流的有價值的網(wǎng)絡(luò)。  　 增強服務的功能。僅僅有一個網(wǎng)絡(luò)還是不行的，還要有很專業(yè)的服務功能。目前我正在給我的公司員工培訓、洗腦，把原來的大戶意識徹底摒棄。  　 企業(yè)選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣也可以選擇企業(yè)。變革改變了我的命運，同時也給我指出了一個新的方向。