在市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，渠道的重要性不言而喻。有人稱現(xiàn)在是“渠道為王”的年代，對(duì)于多數(shù)企業(yè)而言，直接面對(duì)的是分銷商或經(jīng)銷商，他們是鏈接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁。但有些人在決定成為品牌代理商之前并未認(rèn)真考察廠家和市場(chǎng)，甚至連合同也沒(méi)有認(rèn)真審查。因此，最后結(jié)果往往不盡如人意。專家提醒初入行者，不要盲目入行，選擇代理產(chǎn)品應(yīng)首先規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　七月湖南，正值酷暑時(shí)節(jié)，這對(duì)于啤酒銷售商來(lái)說(shuō)，眼下正是銷售的旺季，是個(gè)開開心心賺錢的好時(shí)候。可對(duì)于湖南省湘潭市的諸多金威啤酒的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，由于生意每況愈下，這個(gè)夏天卻有點(diǎn)“寒意”逼人。 　　 　　近日，湘潭地區(qū)多位經(jīng)銷商聯(lián)名向本報(bào)反映，深圳金威啤酒有限公司在新產(chǎn)品上市后打破常規(guī)選擇了新的經(jīng)銷商，造成新老經(jīng)銷商之間利益出現(xiàn)嚴(yán)重沖突，導(dǎo)致市場(chǎng)一片混亂。他們強(qiáng)烈呼吁金威公司“盡快理順經(jīng)銷商關(guān)系，不要為了某個(gè)經(jīng)銷商的利益而損害其他經(jīng)銷商的利益”，不然，他們將被迫放棄金威，停止提貨。 　　 　　8月21日上午，記者在長(zhǎng)沙某店采訪了湘潭市雨湖區(qū)匯金酒類商行老板湯孝平夫婦。湯孝平夫婦是這次所有投訴經(jīng)銷商中損失最大的一家，他們對(duì)記者說(shuō)，為了金威啤酒，他們放棄了原本生意紅火的飯店生意，跑到湘潭從事金威啤酒代理，結(jié)果沒(méi)料到幾個(gè)月他們就損失了近二十萬(wàn)元。 　　 　　2006年11月，因一直在廣東惠州從事餐飲生意，湯孝平夫婦了解了金威啤酒品牌及企業(yè)文化，所以有意回湖南經(jīng)銷金威啤酒。金威啤酒原湘潭市經(jīng)銷商——金宏發(fā)商貿(mào)有限公司老板因家庭矛盾，申請(qǐng)自動(dòng)放棄金威啤酒湘潭區(qū)域經(jīng)銷權(quán)。于是在2006年12月7日，在金威啤酒湖南區(qū)邢總和湘潭片區(qū)經(jīng)理柯軍的參與協(xié)調(diào)下，湯孝平夫婦與金宏發(fā)公司匆匆簽訂市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書，湯孝平夫婦成立匯金酒類商行，正式接管金威啤酒湘潭河西區(qū)域市場(chǎng)。 　　 　　“實(shí)際上，當(dāng)時(shí)那份協(xié)議就存在著不公平性，如在接受金宏發(fā)公司遺留下來(lái)的全部庫(kù)存，高于自己提貨底價(jià)的5000多件庫(kù)存酒。另外，因?yàn)榻鸷臧l(fā)是金威啤酒湘潭經(jīng)銷商，現(xiàn)與我簽訂了市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并且接受了金宏發(fā)公司遺留下來(lái)的所有庫(kù)存和賬務(wù)，那么理所當(dāng)然應(yīng)獲得原來(lái)金宏發(fā)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)湘潭市場(chǎng)。而現(xiàn)實(shí)的情況是湘潭市場(chǎng)卻變成了由我、岳塘區(qū)濤濤批發(fā)部和永豐批發(fā)部共同來(lái)運(yùn)作?！睖⑵秸f(shuō)。 　　 　　雖然湯孝平夫婦感覺(jué)協(xié)議不太公平，但他們非常認(rèn)同金威公司的企業(yè)文化，看好金威啤酒的市場(chǎng)前景，所以最終還是非常爽快地在協(xié)議上簽字。記者在2006年12月17日湯孝平和金宏發(fā)簽定的協(xié)議書第四條看到，金宏發(fā)承諾不再在湘潭河西片區(qū)經(jīng)銷金威啤酒產(chǎn)品和做出不利于湯孝平和金威啤酒形象的事情。 　　 　　然而，湯孝平夫婦沒(méi)想到事情遠(yuǎn)沒(méi)有他們想象的那么簡(jiǎn)單。沒(méi)有做過(guò)啤酒批發(fā)行業(yè)的夫婦倆，憑著勤勞肯干且為人耿直、樸實(shí)的性格，很快便與多個(gè)分銷商簽下了5萬(wàn)件啤酒的分銷合同，并且投入大量資金買下了一些終端專場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)前期的市場(chǎng)運(yùn)作還是相當(dāng)不錯(cuò)的，當(dāng)時(shí)淡季的銷量每月已達(dá)到了3000 多箱。但正當(dāng)夫婦倆信心滿懷的開闊市場(chǎng)的時(shí)候，2007年3月，意想不到的問(wèn)題來(lái)了。 　　 　　“才簽單不久的分銷商紛紛跑過(guò)來(lái)要求退單，表示不能再經(jīng)營(yíng)金威的超爽啤酒了，原因是市面上出現(xiàn)了一個(gè)檔次接近、包裝更精美、價(jià)格更便宜的金威冰爽(現(xiàn)改名為湘爽)。”湯孝平妻子謝女士說(shuō)。 　　 　　湯孝平夫婦非常詫異，馬上進(jìn)行調(diào)查。讓他們目瞪口呆的是，經(jīng)銷金威“冰爽”的湘潭經(jīng)銷商是三個(gè)月前剛剛放棄經(jīng)銷權(quán)、正式簽署市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并承諾不再在湘潭河西片區(qū)經(jīng)銷金威啤酒的金宏發(fā)公司。 　　 　　“原來(lái)從簽訂合同開始時(shí)，我們就掉入了一個(gè)別人精心編制的‘圈套’里了，花了20多萬(wàn)，其實(shí)只買下了金威啤酒三個(gè)月的經(jīng)銷權(quán)?！睖⑵绞謶嵟乇硎?。 　　 　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，早在金威冰爽未上市之前，湘潭的老經(jīng)銷商們知道廠家會(huì)出一檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的產(chǎn)品。他們也多次向湖南大區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理們申請(qǐng)做產(chǎn)品，而且他們也有資金和實(shí)力來(lái)運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品，可是公司一直以沒(méi)有確定為由拒絕透露消息。所以，直到金威冰爽都上了柜，湯孝平等新經(jīng)銷商們才恍然大悟。 　　 　　眼見自己多月的心血白費(fèi)，湯孝平為此找到金威相關(guān)負(fù)責(zé)人，而金威公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理們給湯孝平等經(jīng)銷商的說(shuō)法是，以后給你們更大市場(chǎng)支持，金宏發(fā)只做低檔產(chǎn)品，對(duì)“冰爽”沒(méi)有任何支持?？墒?，令湯孝平等人感到絕望的是，最近金威啤酒公司又推出了一種中檔產(chǎn)品金威金喜啤酒，仍然是由金宏發(fā)來(lái)經(jīng)銷，雖然是中檔產(chǎn)品，但在產(chǎn)品外觀和包裝上卻與高檔產(chǎn)品極其相似，而價(jià)格卻便宜得多。 　　 　　“我們?cè)诤徒鸷臧l(fā)簽合同時(shí)，金威公司一直在場(chǎng)監(jiān)督，而且，柯軍代表金威公司也在合同上簽了字。為什么金威還要違反協(xié)議給金宏發(fā)代理權(quán)？”湯孝平說(shuō)。記者在湯孝平和金宏發(fā)簽訂的協(xié)議書上看到，湘潭片區(qū)經(jīng)理柯軍代表丙方在上面簽了字。 　　 　　記者致電柯軍，柯軍承認(rèn)他在湯孝平與金宏發(fā)的協(xié)議書上簽了字，也承認(rèn)金宏發(fā)目前在湘潭河西片區(qū)代理了金威啤酒，但和湯孝平代理的產(chǎn)品不同。至于湯孝平認(rèn)為，金宏發(fā)拿到的“冰爽”比其自己經(jīng)銷的“超爽”在包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格上有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，如“冰爽”的拿貨價(jià)是16元一件、市場(chǎng)售價(jià) 21～23元，而“超爽”的拿貨價(jià)達(dá)到了21元一件、市場(chǎng)售價(jià)為22～24元，這樣一比，湯孝平所經(jīng)銷的“超爽”便沒(méi)有絲毫競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，柯軍表示這兩種產(chǎn)品價(jià)格差不多。 　　 　　可湯孝平等人認(rèn)為更嚴(yán)重的事情是，金威開發(fā)新的產(chǎn)品是為了跟其他品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，目的是占領(lǐng)其他品牌市場(chǎng)，但金威新品上市后，卻不是去做新市場(chǎng)，而是拼命來(lái)擠占老產(chǎn)品的市場(chǎng)，串貨沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，那么像湯孝平這類經(jīng)銷商的市場(chǎng)肯定受到嚴(yán)重沖擊，市場(chǎng)會(huì)一落千丈。 　　 　　目前，湯孝平等人現(xiàn)在每月2000件銷量的效益讓他們?nèi)氩环蟪?，雖然他們想堅(jiān)持，但越來(lái)越力不從心。湯孝平說(shuō)：“我們最大的希望就是金威公司給經(jīng)銷商能有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，這種厚此薄彼做市場(chǎng)的辦法，實(shí)在讓我們感到寒心?！? 　　 　　記者就此采訪湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)管理營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)周發(fā)明。周發(fā)明認(rèn)為，隨著我國(guó)的酒文化延續(xù)和消費(fèi)習(xí)慣，近幾年酒類這種快速消費(fèi)品生意十分紅火，因此，很多原未從事快速消費(fèi)品交易的人也不斷加入進(jìn)來(lái)?？蓮哪壳皬S家的營(yíng)銷手段來(lái)看，主要是建立銷售網(wǎng)絡(luò)達(dá)到自己的銷售額，而這種網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，自然離不開發(fā)放代理權(quán)。代理權(quán)的誘惑很大，它是壟斷某一產(chǎn)品對(duì)某地區(qū)的銷售權(quán)，特別是代理某名牌產(chǎn)品，賺錢基本沒(méi)什么問(wèn)題。然而，對(duì)初進(jìn)這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)知道如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，首先要考察發(fā)放代理權(quán)方的企業(yè)文化和信譽(yù)，其次要了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，另外，簽訂合同時(shí)要注意合同上蓋的是否是總公司的章，代表公司簽字人是否是省級(jí)代表。 　　 　　“從柯軍在湯孝平和金宏發(fā)協(xié)議書上簽字一事來(lái)看，如果柯軍是代表金威公司，那么金威應(yīng)該遵守合同，如果不是，那么金威的管理存在問(wèn)題。所以，無(wú)論哪方面，金威應(yīng)該完善自己的管理體系，最好是建立巡視制度，一方面可以制約管理層，另一方面還可以了解經(jīng)銷商真實(shí)情況。”周發(fā)明說(shuō).