為了證明自己的研發(fā)實(shí)力，面料企業(yè)通常在自我推介的時(shí)候，會(huì)例舉出幾個(gè)大的服裝品牌合作商。某位面料企業(yè)負(fù)責(zé)人的一句話點(diǎn)明了其中的緣由，“企業(yè)的競爭最終是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，所以你的客戶決定了你的市場地位”。

　　這就是客戶價(jià)值的體現(xiàn)。而現(xiàn)在，有一個(gè)更明確的說法：“在市場大環(huán)境并不樂觀的時(shí)候，我們選擇將更多的精力投入到服務(wù)老客戶上去”。

　　其實(shí)想想道理也很簡單，彼此熟悉，效率更高。首先，研發(fā)與客戶需求緊密結(jié)合，開發(fā)的產(chǎn)品成功后即有客戶訂購，使新產(chǎn)品立刻被市場接受，提高了產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)效性;其次，在與客戶合作開發(fā)的基礎(chǔ)上，面料企業(yè)通過市場調(diào)研及客戶需求的擴(kuò)展，系列化地開發(fā)新興產(chǎn)品，使開發(fā)出來的產(chǎn)品能夠引領(lǐng)市場消費(fèi)。

　　這種上下游聯(lián)手的理想模式，更多的是站在面料企業(yè)的角度來分析。而當(dāng)前很多面料企業(yè)與服裝品牌的實(shí)際合作達(dá)不到這個(gè)效果，他們有選擇地服務(wù)下游服裝企業(yè)，往往是期望得到更穩(wěn)定的利潤回報(bào)，這對于當(dāng)前的面料企業(yè)來說至關(guān)重要，而這時(shí)老客戶的價(jià)值就更凸顯了。

　　“我們不得不提高價(jià)格，好在長期合作的客戶能幫我們分擔(dān)一部分”;“很多企業(yè)都會(huì)遇到客戶只打樣不下單，這種情況在老客戶身上出現(xiàn)相對比較少”……

　　據(jù)面料企業(yè)反映，通?？蛻糇羁粗氐氖瞧焚|(zhì)、價(jià)格和交期。因此，在如何更好地服務(wù)大客戶上，面料企業(yè)是各出奇招。某毛紡企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹說，他們選擇將一些特色產(chǎn)品，只定向提供給某些品牌，甚至是某一個(gè)品牌，不把產(chǎn)品做濫，保證產(chǎn)品品質(zhì)，因此獲得了客戶的信任。也有企業(yè)表示，他們會(huì)在當(dāng)前盡可能的將一個(gè)好的價(jià)格和交期提供給老客戶，以此來提升自己的服務(wù)品質(zhì)。

　　“客戶決定了你的市場地位”，這并不是說企業(yè)的命運(yùn)完全由客戶來操縱，而是希望企業(yè)通過與大客戶的合作來建立穩(wěn)固的市場地位。因此，這是一個(gè)企業(yè)通過自己的努力來主動(dòng)提升的過程，給客戶提供完美產(chǎn)品品質(zhì)的過程中完善自身服務(wù)理念。

　　面料企業(yè)的未來，掌控在自己的手上。