當服裝銷售人員從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣服裝，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個心理階段才可能達成交易。平梵老師表示，根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應策略與態(tài)度也應不同，具體如下：

　　1、排斥期

　　在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

　　2、接受期

　　到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

　　要分析一下，哪些服裝優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。平梵老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復期

　　客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期

　　到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。

　　你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理?你是否懂得溝通中的心理技巧?不管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加平梵老師的經(jīng)典課程《銷售心理學》，你一定會有很大的收獲。總而言之，平梵認為，心理和銷售有關，心理和營銷有關，心理和管理有關，心理和經(jīng)濟有關，心理也與經(jīng)營效益有關。