區(qū)域市場(chǎng)突破、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)僵局、銷量提升乏力……經(jīng)常是服裝企業(yè)區(qū)域銷售中面臨的難題。這時(shí)候，轉(zhuǎn)換思路、改換角度、改變游戲規(guī)則是打破平衡的關(guān)鍵。“以概念引領(lǐng)銷售”，就是這樣一個(gè)非常有意義的思路。下面的區(qū)域突破擴(kuò)張案例，正是將“提出概念”、“推廣概念”、“延伸概念”的概念營(yíng)銷發(fā)揮得淋漓盡致。

　　同質(zhì)難破市場(chǎng)

　　N省是沿海經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省。該省的電信公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新一直引領(lǐng)全國(guó)的風(fēng)騷，可謂是中國(guó)電信的長(zhǎng)子。古人云：不到長(zhǎng)城非好漢。同樣，不占領(lǐng)N省市場(chǎng)的電信設(shè)備公司不能說是國(guó)內(nèi)成功的企業(yè)。

　　傲世公司作為國(guó)內(nèi)公用通訊終端的老大，在很多區(qū)域市場(chǎng)所向披靡，卻長(zhǎng)期難破N省市場(chǎng)的堅(jiān)壁。1998年以來，傲世公司在N省實(shí)施低投入的低端滲透策略，即依靠代理商，以低端計(jì)費(fèi)產(chǎn)品(這也是傲世公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，全國(guó)市場(chǎng)占有率最高達(dá)到75%)實(shí)現(xiàn)突入。但這個(gè)在其他區(qū)域市場(chǎng)屢屢得手的策略在本地企業(yè)和全國(guó)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的進(jìn)取性的競(jìng)爭(zhēng)和不懈的防御面前效果有限，僅僅取得點(diǎn)狀的突破，無法實(shí)現(xiàn)大的做為。

　　于是，2001年傲世公司決定回收代理權(quán)，直接投入大量資源進(jìn)行突擊。而此時(shí)，中端產(chǎn)品，即傳統(tǒng)的IC卡通訊終端，市場(chǎng)份額已瓜分完畢，從中端切入的已非常困難。

　　概念實(shí)現(xiàn)突破

　　N省是中國(guó)電信新技術(shù)和新業(yè)務(wù)應(yīng)用的前沿。從運(yùn)營(yíng)商的能力看，集中了中國(guó)最優(yōu)秀的管理者和技術(shù)人員，公話業(yè)務(wù)發(fā)展更快。

　　時(shí)值，傲世公司獨(dú)創(chuàng)性的PBI多業(yè)務(wù)增值終端產(chǎn)品(以下簡(jiǎn)稱為PBI)研發(fā)成功。與普通公用通訊終端的區(qū)別在于，PBI采取了黑白液晶大屏幕，在語音通訊業(yè)務(wù)外，新增了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)(上網(wǎng)、收發(fā)EMAIL等)和增值業(yè)務(wù)(網(wǎng)上銀行服務(wù)、證券業(yè)務(wù)服務(wù)、小額支付等)。PBI的創(chuàng)新就是為了解決當(dāng)時(shí)各省電信公司普遍面臨語音收入降低的問題，通過擴(kuò)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，一方面刺激傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，另一方面增加新的收入來源。N省電信雖然業(yè)務(wù)收入沒有下降，但增長(zhǎng)率下滑也很快。

　　于是，一個(gè)“高舉高打、概念引領(lǐng)銷售“的突破方案就此制定出來了。而第一步的工作，就是要依托概念，占領(lǐng)制高點(diǎn)，先在N省實(shí)現(xiàn)突破。

　　具體的實(shí)施情況是：

　　首先，借助A省電信高層的引薦，傲世公司老總們與N省電信高層進(jìn)行深入的溝通。在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上，表達(dá)了傲世公司配合N省電信實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)拓展的愿望和PBI產(chǎn)品的前景，引起客戶對(duì)PBI的注意和興趣。

　　緊接著，N省電信公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)被邀請(qǐng)到傲世公司總部進(jìn)行了參觀和考察，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了更深更全面的了解。在現(xiàn)場(chǎng)感受了傲世公司作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力，特別是自主研發(fā)實(shí)力后，客戶感覺到業(yè)內(nèi)真正優(yōu)秀的企業(yè)還沒有真正進(jìn)入N省是一個(gè)遺憾。

　　而此時(shí)，傲世公司在全國(guó)其他省市成功開拓了數(shù)個(gè)PBI的實(shí)驗(yàn)局，取了了成功經(jīng)驗(yàn)。而在不斷將相關(guān)信息傳達(dá)給N省電信的過程中，雙方的交流頻率和交流等級(jí)都提到了極大的提長(zhǎng)。其間，客戶對(duì)PBI產(chǎn)品及其所代表的先進(jìn)概念銷售業(yè)務(wù)模式的認(rèn)同感不斷加深，最終接受了傲世公司的理念，即“PBI產(chǎn)品指明了公話產(chǎn)品的發(fā)展方向，并創(chuàng)造了更有價(jià)值的業(yè)務(wù)新模式”。同時(shí)，在客戶心智模型中強(qiáng)化了傲世公司“最大公用通訊終端設(shè)備供應(yīng)商”的地位和“技術(shù)創(chuàng)新先鋒”的角色。