營銷策略武器——制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。

　　為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營銷政策上進(jìn)行預(yù)防，如價(jià)格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。

　　企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定合理的價(jià)格體系

　　1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差別的合理性。要做好這一點(diǎn)，可以：采取全國統(tǒng)一價(jià)。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi);采取不同區(qū)域不同價(jià)。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià)格差不足以引起竄貨;

　　2. 縱向，這主要是針對三級分銷定價(jià)的企業(yè)而言的。首先確定各級之間價(jià)格差的合理性。比如，將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級經(jīng)銷和三級零售商，分別制定出廠價(jià)、總經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要求其嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格出貨，并限制出貨對象，嚴(yán)禁跨級出貨，尤其嚴(yán)禁一級經(jīng)銷商做終端。

　　做好促銷管理

　　促銷政策及時(shí)防止竄貨動(dòng)機(jī)

　　許多廠家制定銷售計(jì)劃時(shí)不太合理，加上部分業(yè)務(wù)代表不斷的壓貨，經(jīng)銷商為了消化庫存，除了會(huì)做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家此時(shí)不給一些促銷政策，不協(xié)助經(jīng)銷商制定營銷策略，經(jīng)銷商在無助之余可能選擇竄貨。

　　渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路。

　　渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。

　　1、選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場，篩選匹配的經(jīng)銷商。

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場，在該市場內(nèi)如何甄別經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道;

　　2、合理劃分銷售區(qū)域。

　　保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環(huán)境。

　　合理化分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨;對于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)別開來，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情高，對企業(yè)的忠誠度也會(huì)提高，企業(yè)比較好管理;

　　3、保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨;

　　4、保持經(jīng)銷渠道區(qū)域均衡。按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。