渠道整合的目的

　　服裝企業(yè)渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。而從“無邊界”的戰(zhàn)略管理工作的要求來看，區(qū)分內(nèi)部和外部并無必要，因為要整合好渠道資源，必須把從原料供應(yīng)商到終端零售商等所有的環(huán)節(jié)視主一條完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈，只要是這條價值鏈上的成員，都是整體中的不可或缺的個體，都應(yīng)該被視為內(nèi)部客戶，而非外部經(jīng)銷商。渠道整合的最終的表現(xiàn)是渠道系統(tǒng)的設(shè)計，如垂直一體化渠道，混合渠道或雙重渠道的構(gòu)建等等!

　　服裝企業(yè)的渠道整合必須為渠道成員創(chuàng)造更多的價值。渠道成員除了制造商自身外，還包括經(jīng)銷商/分公司、分銷商，零售商和消費(fèi)者如果整合過程中只考慮單方面的利益和價值增值，必然會造成與其它渠道成員間的激烈沖突，這將產(chǎn)生急劇的市場變化和動蕩，最終導(dǎo)致渠道整合的失敗。

　　服裝企業(yè)要達(dá)到為渠道成員創(chuàng)造更多價值的目的，制造商必須充分考慮渠道成員的價值期望。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定營銷渠道措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。渠道成員所期望的價值增值是一種綜合價值的增值。長期的實踐證明，單一的讓利措施難以滿足渠道成員對增加渠道價值的長期要求，也受到制造商算得能力的限制。

　　渠道整合需要注意的內(nèi)容

　　服裝企業(yè)的渠道整合是一項戰(zhàn)略措施。一則，渠道的構(gòu)建是相對而言長期的決策，渠道模式一經(jīng)確定，即使市場情況發(fā)生變化，改變式調(diào)整原有渠道成員的經(jīng)銷關(guān)系也會面臨很大困難;二則，渠道決策涉及企業(yè)承包之間的合作，遠(yuǎn)比其它營銷中心決策復(fù)雜;三則，渠道決策的效果有一定的滯后性，當(dāng)渠道出現(xiàn)不良反應(yīng)傳導(dǎo)到制造商時，損害早已出現(xiàn)了。

　　因此，制造商在進(jìn)行了渠道整合時，必須有把其視為一項戰(zhàn)略決策，對以下內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真思考后再作決策：這種整合是否有利于制造商渠道體系的穩(wěn)固和長期利益的獲取?這種整合是否增加了其他渠道成員的價值?該整合是否會導(dǎo)致各渠道成員的利益和關(guān)系發(fā)生調(diào)整,它會產(chǎn)生怎樣的后果?就該整合對渠道成員的利益產(chǎn)生的損害,制造商將給予怎樣的補(bǔ)償?如何對該整合進(jìn)行充分的溝通和必要的解釋?如果出現(xiàn)意外情況,如何變通?渠道整合的策略：實行多元化的營銷渠道模式整合，構(gòu)建合作伙伴型營銷渠道關(guān)系，建立高效的物流配送體系，構(gòu)建基于客戶關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng)。