如果你想做大生意，很可能你需要寫一篇企劃書。不久前我和Tom Sant聊了聊，Tom在幫助銷售團(tuán)隊(duì)寫出更好的企劃書這一方面可以稱得上是世界最頂尖的專家了。

    下面就是他給我們提出的十條規(guī)則，這些建議可以幫助我們寫出一篇優(yōu)秀的企劃案：

    規(guī)則一：把這份企劃案當(dāng)成一份銷售文件來寫。別總是覺得它是僅僅只是一張信息表。相反，你可以在企劃案中闡明問題或者機(jī)遇，同時(shí)提出一個(gè)切實(shí)可行的解決方案或者計(jì)劃。

    規(guī)則二：確保客戶明白你想說什么。除非你讓有決定權(quán)的人認(rèn)為你是可以信賴的人，那么你的企劃案很有可能會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾筒。

    規(guī)則三：重點(diǎn)內(nèi)容是搞清楚為何對(duì)方要購(gòu)買你的產(chǎn)品。別僅僅只是總結(jié)你企劃案里寫了的那些東西。你要做的是對(duì)一些基本觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，然后告訴客戶為什么你的商品值得他們購(gòu)買。

    規(guī)則四：總結(jié)要簡(jiǎn)短。這里的一個(gè)首要法則就是：對(duì)任何50頁以下的企劃案，總結(jié)最多只能有1頁。企劃案每加25頁，總結(jié)可以相應(yīng)增加半頁。

    規(guī)則五：說每一個(gè)人愛聽的。企劃案里必須涉及到每一個(gè)有決定權(quán)的人。他們各自關(guān)注的問題都要在企劃案里表現(xiàn)出來。比如說，工程師想聽的是與技術(shù)有關(guān)的，會(huì)計(jì)則想聽聽ROI是多少。

    規(guī)則六：以客戶為中心，不是你的產(chǎn)品。 沒有人對(duì)你公司的歷史，或者你們是如何研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品感興趣。你的企劃案里重點(diǎn)應(yīng)該是你將如何幫助客戶解決他們的問題。

    規(guī)則七：好好編輯你的模板。如果你只是簡(jiǎn)單地從之前的企劃案上復(fù)制粘帖的話，里面可能會(huì)含有一些給以前客戶看的信息，也許那家客戶就是你現(xiàn)在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。蒼天啊。

    規(guī)則八：根著客戶的思路走。如果客戶給了你一個(gè)模板，就算那個(gè)模板的思路非常怪異或者難于上手操作，你也必須使用這個(gè)模板。如果你不采納他們的模板，客戶也許就會(huì)認(rèn)為你連最簡(jiǎn)單的建議都不能采納。

    規(guī)則九：別在重點(diǎn)摘要里討論成本。你重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是如何幫助客戶增加生產(chǎn)力或者如何降低運(yùn)營(yíng)成本，而不是你打算讓他們從口袋里掏出多少錢。

    規(guī)則十：刪掉那些毫無意義的行話。那些商務(wù)上毫無意義的廢話除了讓你的企劃案看起來毫無價(jià)值之外，別無他用，刪了它們吧，千萬別手軟。