歲末年初，又到了代理商走訪廠家、與廠家拉近關系的火熱時期。在代理商與廠商的關系中，多數代理商、特別是發(fā)展中的中小代理商最關心的是，能否獲得更多的政策優(yōu)惠，具體地說就是返利的高低、滯銷產品是否可以退貨、促銷支持、產品如果出現質量問題廠家能否及時處理等等。

　　而廠家最關心的是，銷量和利潤的最大化。銷量最大化和成本最小化可通過代理商良好的實力來有效降低營銷成本。比如代理商嚴格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對廠家的忠誠度很高，代理商有成熟的網絡、強大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產品的投入情況等。

　　那么，如何“要”政策優(yōu)惠，如何獲得應有甚至“額外”的重視與扶持，就成為了代理眼前所面臨的一道考題。

　　應該看到，即使是以規(guī)范管理著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也有一定人為掌控的成分。所以，與廠商談判時，如果想“要”得更有底氣，“要”得更有技巧，就要注重提出要求的策略與方法。

　　通常，代理商只是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，甚至有時候代理商也知道是“十拿九不穩(wěn)”，所采取的死纏硬磨、拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等方法，不僅不利于引起廠家重視，不利于“要”政策優(yōu)惠，而且有害于合作關系的發(fā)展。

　　所以，代理商應該換位思考，通盤考慮雙贏策略，梳理、過濾自身提出的“要求”，使“要求”更多地體現為“對市場的積極態(tài)度”、“對更大銷售責任的承擔”及“對廠家的主動配合”。

　　策略1、換位思考保持忠誠

　　換位思考才能了解廠家的意圖和部署。廠家之所以反對自己的代理商經營競爭對手的產品，是因為競品爭奪的是自己產品的消費群。有的代理商同時經營著兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且，這樣也會導致代理商所代理的多個廠家的產品都做不好的局面，這也是每個廠家都不想看到，也最不滿意的狀況。廠家在提高自身品牌吸引客戶的同時，也提升了代理商的品牌形象，擴大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個有實力的廠家是不會長期依靠一個只看暫時利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點，保持一定的品牌忠誠度。

　　策略2、培育相互信賴關系

　　對于一個著眼于長遠利益的廠家，更加愿意與一個已經建立了信賴關系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進行合作，使代理商能夠為用戶提供有競爭力的產品和長期的、有保障的、完善的售后服務，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風險，渡過難關。{page_break}
 

　　策略3、建立共同目標體系

　　站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當地市場的鑰匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關系是既對立又統(tǒng)一的辨證關系。那么廠商雙方都要以長期合同為基礎，去建立一個契約式的營銷網絡體系，認真地界定雙方的責任和義務。

　　策略4、學會溝通以情動人

　　感情因素在中國的人際交往中總占據著一個非常重要的位置。代理商在與廠家經理交往中，也避免不了這一點。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實應該做到這一點。代理商只要與廠家建立了良好的人際關系，尤其是與廠商經理級別的人建立了個人關系，就能很好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且廠家的經理們也會更加地扶持自己。這已經被一些成功企業(yè)的經驗所證明了。

　　比如某服裝品牌區(qū)域經理描述他和代理商之間的關系：“我們建立了私人關系。我們總是可以積極地解決重大問題。很多問題的核心就是人們的態(tài)度和個性，因此，我們之間很坦率。”其實，國際上大國之間的外交，也十分注重領袖間個人魅力的溝通與吸引。

　　策略5、尊重廠家業(yè)務人員

　　代理商必須明白和廠家業(yè)務人員建立良好的合作關系是廠商合作良好的標志之一，同時和代理商打交道最多的就是廠家的業(yè)務人員，和他們搞好關系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務。而不管大小事都向老板和高層領導匯報請示的代理商實際上會把自己搞得很被動，且不說會和廠家業(yè)務人員關系搞得緊張，自己還會什么都得不到，甚至失去代理權，因為在規(guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里，老板和高層領導是不會插手業(yè)務人員按照相關制度進行的正常管理活動的。

　　策略6、秉承廠家經營理念

　　按照通常的看法，代理商是廠家的客戶，但實際上雙方也是合作伙伴。代理商通過銷售廠家的產品和提供服務來獲取利益，同時也提高了自身的知名度。許多代理商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費、返利、賒銷額度、市場保護等，而真正聰明的代理商會從廠家獲取更多的經營理念、管理思想、銷售方法、售后服務等方面的支持，著眼于在合作的過程中通過不斷學習與實踐提高自己的實力，把自己的事情做好了，廠家會更加信任與依靠，從而深化雙方的合作關系。

　　策略7、理解廠家戰(zhàn)略規(guī)劃

　　由于市場競爭加劇，許多廠家迫于競爭壓力，不得不進行通路分解。通路壓縮，這就讓許多代理商產生了沖突。因為許多代理商在市場運作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于代理商自身的資源制約，無法對市場進行進一步的精細化運作，從而競爭對手留下許多空隙。而代理商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域，于是很多代理商就對廠家的通路分解行為進行抵制，甚至對業(yè)務人員進行威脅，最終導致合作關系破裂。