年末年始には、代理店がメーカーを訪れ、メーカーとの関係を深めるホットな時期になりました。代理店とメーカーの関係の中で、多くの代理店、特に発展中の中小代理店が最も関心を持っているのは、より多くの政策的恩恵を受けることができるかどうか、具體的にはリターンの高低、売れ殘りの商品は返品できますか？広告サポート力、値引き後、在庫品に対して欠陥を補(bǔ)うかどうか、各種販売促進(jìn)サポート、製品に品質(zhì)問題が発生したら、メーカーが適時に処理できるかどうかなど。

メーカーが最も関心を持っているのは、販売量と利益の最大化です。販売量の最大化とコストの最小化は、代理店の優(yōu)れた実力によって効果的にマーケティングコストを低減することができる。例えば、代理店はメーカーの制定した市場規(guī)範(fàn)を厳格に守り、メーカーに対する忠誠度が高く、代理店は成熟したネット、強(qiáng)い配送能力を持っており、メーカーの各種販促政策の実行力、自社製品の販売に対する投入狀況などがあります。

では、どのように「要」政策の特恵を獲得するか、さらには「余分」の重視と支援を得るかが、代理店の當(dāng)面の課題となります。

規(guī)範(fàn)管理で有名な外資ブランドでも、メーカーの操作には政策が課せられています。だから、メーカーと交渉する時には、「要」をもっとやる気にしたいなら、「要」をもっと上手にしなければならない。

通常、代理店は単に一方の利益と一方的な操作の可能性から出発するだけでなく、時には代理店も「十把九不穏」であることを知っています。採用したのは硬磨、延べ払い、大言壯語、難制で脅迫するなどの方法だけではなく、工場の重視を引き起こし、「要」政策の優(yōu)遇に不利であり、協(xié)力関係の発展にも有害です。

だから、エージェント位置を変えて考えなければならない。ウィンウィン策略を考えて、自分の出した「要求」を整理して、フィルタリングして、「要求」をもっと多く「市場に対する積極的な態(tài)度」、「より大きな販売責(zé)任に対する負(fù)擔(dān)」及び「メーカーに対する積極的な協(xié)力」と表現(xiàn)させる。

策略1、位置を変えて考えて忠誠を保つ

立場を変えて考えてこそ、メーカーの意図と配置が分かります。メーカーが自分の代理店に反対して競爭相手の製品を経営しているのは、競合品が自分の製品の消費(fèi)群を奪い合っているからです。ある代理店は同時に二つ以上のブランドを経営しています。明らかに資源の分散をもたらします。これはどのメーカーも見たくないです。また、これは代理店が代理している複數(shù)のメーカーの製品がうまくできない狀況を招くこともあります。これも各メーカーが見たくない、最も不満な狀況です。メーカーは自分のブランドを高めて取引先を引きつけますと同時に、代理店のブランドイメージをも昇格させて、取引先の群を拡大しました。だから、メーカーは自分の投入を他の競爭相手にシェアされたくないです。実力のあるメーカーは一時の利益だけを見て、足でいくつかの船を踏んで、頻繁な転職歴のある代理店に長く依存しないので、代理店としてこの點(diǎn)を意識し、一定のブランド忠誠度を保つべきです。

戦略2、相互信頼関係を育成する

長期的な利益に焦點(diǎn)を當(dāng)てたメーカーに対しては、信頼関係を構(gòu)築し、長期的に支持を與え、長期的に依存できる代理店と協(xié)力し、代理店がユーザーに競爭力のある製品と長期的、保障のある、完璧なアフターサービスを提供することができ、雙方のブランドイメージを鮮明に際立たせています。このようなメーカー関係は市場の変化やその中の一方が困難に直面した時に、リスクを共同で防ぎ、難関を乗り越えることができます。{pageubreak}
 

戦略3、共通目標(biāo)體系を構(gòu)築する

代理店の立場から考えてみると、代理店はメーカーが一番優(yōu)遇される販売政策を追求しています。メーカーは代理店で市場開拓の最大の支持を與えて、マーケティングコストを低減することを追求しています。このことから、代理店はメーカーが現(xiàn)地市場を開く鍵であり、メーカーと端末市場の間の橋であることが分かります。代理店とメーカーとの関係は対立しながら統(tǒng)一された識別関係である。メーカー雙方は長期契約をもとに、契約的なマーケティングネットワークシステムを構(gòu)築し、雙方の責(zé)任と義務(wù)を真剣に規(guī)定します。

策略4、コミュニケーションを覚えて、心を打つ。

感情的な要素は中國の人間関係において常に重要な位置を占めています。代理店はメーカーの社長と付き合っていますが、これは避けられません。賢い代理店は利益以外の感情からメーカーの好感度を得るために努力します。代理店はメーカーと良好な人間関係を築いてさえいれば、特にメーカーの社長クラスの人と個人関係を築いて、自分の地域の市場販売実績をよく高めることができます。これは成功した企業(yè)の経験によって証明されました。

例えば、ある服裝ブランドのエリアマネージャーは彼と代理店との関係を説明します。私たちは常に積極的に大きな問題を解決することができます。多くの問題の核心は人々の態(tài)度と個性です。だから、私達(dá)の間はとても素直です。実は、國際大國間の外交は指導(dǎo)者間の個人的魅力の疎通と魅力を非常に重視しています。

戦略5、メーカー業(yè)務(wù)者を尊重する

代理店はメーカーの従業(yè)員と良好な協(xié)力関係を作ることがメーカーの協(xié)力の良好な標(biāo)識の一つであることを理解しなければなりません。同時に代理店と付き合うことが一番多いのはメーカーの従業(yè)員です。大きい事はすべて支配人と高層の指導(dǎo)(者)に指示を求める代理店を報告して実際には自分をするのがとても受動的で、しかもメーカーの業(yè)務(wù)人員と関係するのが緊迫(緊張)していることができるとは限らなくて、自分でまた何も得られないで、甚だしきに至っては代理権を失います。

策略6、メーカーの経営理念を受け継ぐ

通常の見方では、代理店はメーカーの顧客であるが、実際には雙方もパートナーである。代理店はメーカーの製品を販売してサービスを提供して利益を獲得して、同時に自身の知名度をも高めました。多くの代理店はメーカーからより多くの販促費(fèi)、リターン、売掛限度額、市場保護(hù)などを獲得するだけに著目していますが、本當(dāng)の賢い代理店はメーカーからより多くの経営理念、管理思想、販売方法、アフターサービスなどのサポートを得て、協(xié)力の過程で絶えず學(xué)習(xí)と実踐を通じて実力を高め、自分の仕事をしっかりと行い、メーカーはより信頼と信頼を深め、雙方の協(xié)力関係を深めることに著目しています。

戦略7、メーカーの戦略計畫を理解する

市場競爭が激化するため、多くのメーカーは競爭圧力に迫られ、通路分解を余儀なくされている。通路が圧縮されているので、多くの代理店が衝突しました。多くの代理店が市場運(yùn)営の前期において、メーカーは一般的に販売エリアが大きいですが、代理店自身の資源制約のため、市場に対してさらなる精密化操作ができなく、競爭相手は多くの隙間を殘しています。代理店はメーカーに販売區(qū)域を分割させたくないので、多くの代理店はメーカーの通路分解行為を抵抗して、業(yè)務(wù)員を脅迫して、最終的に協(xié)力関係が破れることになります。