淘品牌韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光

　　2012年2月8日上午10時，山東濟(jì)南市辛祝路夏都金地商業(yè)大廈五樓。

　　剛剛有包括韓都衣舍在內(nèi)的業(yè)戶入駐這座商業(yè)寫字樓。每層樓的走廊上方，各種管道和設(shè)施很大程度保留著“原生態(tài)”的形象。

　　“我特別喜歡用于標(biāo)識管道的紅綠黃三種顏色和它們很規(guī)則的曲折迂回的結(jié)構(gòu)，所以就沒讓裝修公司"大動干戈"，而是略加裝飾。你感覺如何?”有著一張白凈的娃娃臉，卻任憑一頭華發(fā)瘋長的趙迎光略帶幾分調(diào)皮地問經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報記者。

　　“左撇子，處女座，AB 型血，頭心兩個旋，(19)74年的山東濰坊老虎，(19)93 年山東大學(xué)韓國語，(19)97年-(20)07年，在韓國首爾工作，(20)08年創(chuàng)立韓都衣舍至今。這就是我，一個(身高)168厘米的胖子，說話喜歡繞圈子，但是從不跟人耍心眼。很喜歡交朋友，喜歡高談闊論，但是除了電商，除了吹吹牛，什么都說不出來。”趙迎光幾乎能夠把自己寫在微博中的自我介紹一字不差地背出來。

　　“我就是這樣的一個人。從過去走到今天，與我的性格不無關(guān)系……”趙迎光不止一次向朋友這樣介紹。

　　靜候互聯(lián)網(wǎng)第四波造富浪潮

　　“雖然馬云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所創(chuàng)造的商業(yè)模式的革命性價值，讓我們相信，第四波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富浪潮的主角肯定是電商。”

　　回望中國IT產(chǎn)業(yè)過去十?dāng)?shù)年的風(fēng)云變幻，我們可以注意到，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)先后出現(xiàn)過門戶網(wǎng)站、搜索網(wǎng)站、網(wǎng)游網(wǎng)站三波創(chuàng)富浪潮，先后成就了張朝陽、丁磊、李開復(fù)、李彥宏、馬化騰、陳天橋、張志東、王文京等諸多身家數(shù)十億享譽(yù)中國乃至世界的IT界大佬。來自胡潤IT 產(chǎn)業(yè)富豪榜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，他們的平均年齡約為47歲。

　　“可以說，其中大部分人都是1970年至1975年間出生的，恰好我也是。說實話，我接觸互聯(lián)網(wǎng)的時間并不比許多IT產(chǎn)業(yè)大佬們晚，甚至比他們中的某些人還要早。趙迎光快言快語，極少掩飾自己的想法。很顯然，他認(rèn)為自己與他們“是同一代IT人”。

　　1995年，還在山東大學(xué)攻讀韓國語的趙迎光初次接觸到互聯(lián)網(wǎng)，從此不能自拔。畢業(yè)一年多之后，他被一家大型國企派往韓國工作。在韓國已經(jīng)捷足先登的電子商務(wù)，讓趙迎光真切體會到了其中的便利和機(jī)會。1999年，剛剛成立的易趣，點(diǎn)燃了他一直埋在心底的自主創(chuàng)業(yè)的夢想。

　　起初，他的想法還沒有太多。在國企有著一份不錯薪水的他，只想工作之余做點(diǎn)兒自己的事情。在對市場進(jìn)行過一番考察之后，他陸續(xù)在網(wǎng)上開了幾家網(wǎng)店。從2002年到2007年間，趙迎光兼職操練了5年的電子商務(wù)，賣過化妝品、孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，還賣過汽車用品，這段經(jīng)歷讓他號準(zhǔn)了電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特殊脈搏，并有意將其量身打造成為之奮斗終生的事業(yè)平臺。

　　2007年的一天，趙迎光從一位朋友那里探知，這家只有四年半歷史做女裝的電商企業(yè)竟然日發(fā)單量高達(dá)4萬單。這讓趙迎光大為吃驚之余，更加堅信電子商務(wù)大有可為。終于，2008年3月，趙迎光把6年前與他有過一個約定的幾個朋友叫到一起。他以十多年來對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的理解，和那家韓國女裝電商企業(yè)令人嘆為觀止的業(yè)績，說服了這幾位朋友。于是，他們幾乎同時從各自的單位辭職，與趙迎光堅定地走到了一起。

　　從此，中國誕生了一家叫“韓都衣舍”的電商公司。

　　2010年，韓都衣舍一躍成為淘寶網(wǎng)服飾類綜合人氣排名第一的網(wǎng)店和長江以北最大的淘寶賣家，會員多達(dá)200萬人，穩(wěn)坐山東電子商務(wù)頭把交椅。曾創(chuàng)下過連續(xù)55天蟬聯(lián)“月度熱賣排行榜”第一的紀(jì)錄，在淘寶網(wǎng)上一騎絕塵，讓真維斯、李寧、美特斯邦威、杰克瓊斯等知名品牌望塵莫及。

　　“作為中國第一批接觸互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家，馬云的成功絕對不是等來的，他對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的深刻理解加上他的堅持，讓阿里巴巴有了今天。雖然馬云并不是那一批IT 英雄中最早的富豪，但是他所創(chuàng)造的商業(yè)模式的革命性價值，讓我們相信，下一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富浪潮的主角肯定是電商。我們在耐心地迎接那一天!”趙迎光毫不掩飾他的自信和野心。

　　“買手制”帶來的核心競爭力

　　“在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，營銷部門往往是龍頭部門，而在我們韓都衣舍，研發(fā)部門才是核心、是龍頭。100個"買手小組"的人員數(shù)量在700人左右，你可否想象，在哪個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里，會有60%的人員從事研發(fā)工作?”

　　趙迎光把從那家韓國女裝電商企業(yè)社長那請教到的三條電商箴言分享給合作伙伴：其一，要做女裝;其二，要有自己的牌子，不能賣別人的貨;其三，款式要多，更新要快。

　　這一思路得到了合作伙伴認(rèn)同。最初的韓都衣舍一度延用了其他電商目前還在使用的品牌代購模式。他們從韓國尋找最時尚的服裝品牌供顧客挑選，再根據(jù)顧客訂購從韓國進(jìn)口商品。但很快發(fā)現(xiàn)這種業(yè)務(wù)有四大硬傷，一是顧客等待時間過長;二是經(jīng)常斷貨缺貨;三是無法退換貨;四是性價比不高。

　　趙迎光參考了國內(nèi)外眾多服裝企業(yè)的商業(yè)模式，最后西班牙著名服裝企業(yè)ZARA的“買手制”被他確定為可以效仿的思路。這讓他于2009年做出了公司要從“商品進(jìn)口專家”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶r尚進(jìn)口專家” 的重大舉措。派出“買手”親赴韓國，第一時間引進(jìn)最新時尚款式。并根據(jù)中國顧客的審美習(xí)慣，進(jìn)行二次設(shè)計，然后在國內(nèi)找代工企業(yè)生產(chǎn)。此舉既可以降低成本，又能培養(yǎng)自己的設(shè)計師，逐漸形成自主研發(fā)體系，通過自主設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的“研產(chǎn)銷一體”式鏈條形成企業(yè)的核心競爭力。

　　“電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)之間最大的區(qū)別在于商業(yè)模式上，電子商務(wù)是產(chǎn)品為王，傳統(tǒng)商業(yè)則是渠道為王。電子商務(wù)具有"貨架無限，營業(yè)時間無限，覆蓋范圍無限"三大特點(diǎn)。作為電商，最核心的工作就是圍繞產(chǎn)品研發(fā)下力氣，最大限度地運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)提供的信息渠道和現(xiàn)代計算機(jī)技術(shù)提供的電子商務(wù)工具，把有關(guān)產(chǎn)品最準(zhǔn)確、最全面的信息傳播到目標(biāo)消費(fèi)群那里。"買手制"是我們適應(yīng)電子商務(wù)特點(diǎn)，整合現(xiàn)有資源形成企業(yè)核心競爭力的必然選擇?！壁w迎光如此解釋韓都衣舍“買手制”的由來。

　　韓都衣舍的買手小組一般由3-7人組成，分別承擔(dān)著不同的工作：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員和文員。他們跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動態(tài)，從中選出款式不錯的產(chǎn)品，進(jìn)行樣衣采購、試銷，然后再根據(jù)試銷情況在中國找工廠量產(chǎn)。趙迎光給了每個買手小組自行決定選款、下單、產(chǎn)品定價等權(quán)力，并自負(fù)盈虧。公司每個月對買手小組進(jìn)行業(yè)績考核，考核標(biāo)準(zhǔn)是毛利潤和庫存周轉(zhuǎn)率，“毛利高，庫存周轉(zhuǎn)又快的話，獎金就高，反之獎金就低?！?/p>

　　小組之間存在著激烈的競爭關(guān)系。首先是對流量的爭奪，每天有大量上市的新品，有限的首頁資源要通過競爭來分配;其次，買手小組可以設(shè)計公司任何一個子品牌的衣服，每個品牌如果有新款推出，可以通過多個要素的綜合競爭搶發(fā);再次，任何產(chǎn)品的款式只要賣得不錯，都要允許另一個小組在款式上稍作修改后以更低價再沖擊。

　　按照計劃，2013年，買手小組要達(dá)到300個，每天至少推出100個新款。這意味著一年可以推出近4萬個新款，這一數(shù)據(jù)足以將以快時尚聞名全球的ZARA遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。"買手制"使得我們款式非常多，更新非常快，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都有一個基本的保障。正是它，支撐我們用短短3年時間就通過電子商務(wù)創(chuàng)造了一個不大不小的商業(yè)奇跡?！?/p>

　　打造平民創(chuàng)富團(tuán)隊

　　“有人懂韓語，有人懂服裝，有人懂網(wǎng)絡(luò)，有人懂營銷……我們把這些具有一技之長的孩子們聚合在一起，形成一個富有激情的創(chuàng)富團(tuán)隊。原本他們都是普通的大學(xué)生，是電子商務(wù)實現(xiàn)了他們的創(chuàng)富夢想。”

　　趙迎光稱，"買手制"既是我們的核心競爭力，也是我們設(shè)置的一個競爭門檻，而且我們絲毫都不擔(dān)心別人效仿。一是別人未必認(rèn)識得到這種商業(yè)模式的價值;二是別人即使認(rèn)可，也只能是霧里看花，未必能夠全部悟透其中奧秘;三是別人即使來挖走我們一兩個小組也未必能夠克隆出一個韓都衣舍。因為韓都衣舍成功是包括了眾多"買手小組"在內(nèi)的一個系統(tǒng)的成功，而不是哪個功能強(qiáng)大的部件使然。”

　　目前韓都衣舍入職時間超過半年的員工，流失率幾乎為零，因為韓都衣舍這個實現(xiàn)夢想的事業(yè)平臺既屬于趙迎光，也屬于他們每一個人。在趙迎光看來，服飾代表的是一種潮流，傳統(tǒng)商業(yè)模式之下的服裝設(shè)計師，他的職業(yè)素養(yǎng)和設(shè)計理念往往會因傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)固有商業(yè)模式的束縛而落后于市場。但是近幾年服裝界的一個新趨勢是，什么流行，很快就有企業(yè)去模仿，然后以渠道、商業(yè)模式或者價格取勝。

　　“將中韓文化進(jìn)行結(jié)合，借助互聯(lián)網(wǎng)快速修正的特點(diǎn)與流行趨勢保持一致，就是一種模式創(chuàng)新，韓都衣舍正是這種創(chuàng)新的產(chǎn)物。而創(chuàng)新的事業(yè)需要一大批富于創(chuàng)新精神的年輕人來擔(dān)當(dāng)?！壁w迎光說。

　　趙迎光說，公司員工平均年齡才27歲左右。他們有人懂韓語，有人懂服裝，有人懂網(wǎng)絡(luò)，有人懂營銷……在我們的商業(yè)模式之下，他們每一個人的一技之長都被整合到了一個富有激情的創(chuàng)富平臺上來，而且都有了可觀的回報。