1年做到1000萬

　　似乎很多創(chuàng)業(yè)者都有舍棄一些令人羨慕的東西的經(jīng)歷，徐向東也不例外。1998年，工業(yè)自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)的他從一家很不錯(cuò)的國有企業(yè)撲通跳下了海，做起服裝生意。

　　這是徐向東仔細(xì)考慮后的選擇。服裝業(yè)當(dāng)時(shí)開始紅火，啟動(dòng)資金比較少，不到20萬元便可啟動(dòng)，更重要的是，他的合伙人張義超(現(xiàn)在的總經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān))懂服裝設(shè)計(jì)。于是，他們便帶著16萬元的起步資金向夢想出發(fā)。

　　最初的廠就在胡雪巖故居附近一間200平方米的房子里，8臺(tái)縫紉機(jī)，16個(gè)工人。這個(gè)不起眼的小作坊卻是徐向東希望開始的地方。他自己到紹興買面料，做好后再借用別人的品牌到市場里去賣。這當(dāng)然很辛苦，但一想起1998年4月20日開張第一天，第一批貨50條連衣裙一到市場便被搶購一空，徐向東到現(xiàn)在還是一臉的興奮。

　　不過給別人做嫁衣并不是徐向東的個(gè)性和理想：要做大，得有自己的品牌和定位。當(dāng)年9月，定位于30歲左右成熟女性的品牌女裝“薰香”，在杭州新生路市場四分場悄然露面。徐向東說，取名“薰香”是張義超的創(chuàng)意，古書上經(jīng)常有這樣的情節(jié)：要做大事或參加重要活動(dòng)之前，要薰香、沐浴以表鄭重。這個(gè)詞聽上去秀雅、端莊，符合自己產(chǎn)品的定位。順著這種風(fēng)格，從店面裝修到賣場布置也都是古色古香的。

　　果然，很多客戶聞香而來。“薰香”便飄出杭州，飄出浙江，飄向江蘇、山東、四川……到1999年底，“薰香”的銷售額突破1000萬元。

　　生意越來越紅火，規(guī)模一年上一個(gè)臺(tái)階。隨后的兩年多里，“薰香”的廠房幾經(jīng)擴(kuò)大，小鋪面也升級(jí)至專賣店和展示廳，當(dāng)初在市場角落里的薰香服飾，現(xiàn)在已成為在全國有200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的中型服裝公司了。2001年，“薰香”還被評(píng)為“杭州十大女裝品牌”，張義超也被評(píng)為“十佳設(shè)計(jì)師”。

　　“短平快”的背后

　　用3年多的時(shí)間，完成資產(chǎn)擴(kuò)張、企業(yè)成規(guī)模、塑造知名品牌。與許多企業(yè)相比，徐向東的創(chuàng)業(yè)過程是一個(gè)“短平快”。在這“短平快”的背后，卻有著徐向東的生意經(jīng)。

　　在杭州品牌女裝中，“薰香”是最早進(jìn)入四川的。因?yàn)樵O(shè)計(jì)對(duì)路，市場一下子被轟了起來，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這時(shí)候，徐向東動(dòng)腦筋了：自己用的面料當(dāng)?shù)匾灿匈u，如果在當(dāng)?shù)剞k個(gè)廠，派幾個(gè)管理人員，便可當(dāng)?shù)禺a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N了。雖然面料價(jià)格高一些，但當(dāng)?shù)厝斯べM(fèi)比這邊便宜，而且還省了一筆不小的運(yùn)輸費(fèi)呢。這種“銷地產(chǎn)”的方式還挺劃算的。于是，1999年，他便在成都開設(shè)了一個(gè)分廠?！颁N地產(chǎn)”帶動(dòng)了生意，1個(gè)月能銷售40萬元呢。

　　“女裝是一種小批量的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)一個(gè)品牌到達(dá)一定的量后，便很難突破?！毙煜驏|說。因而，作為一個(gè)上規(guī)模的服裝公司，只有一個(gè)品牌是不夠的。1999年8月，薰香服飾推出第二個(gè)品牌“香粉格格”，定位于20多歲的女子。而在去年11月份的中國女裝展上，他們亮出第三個(gè)品牌“99度”，它前衛(wèi)、典雅的風(fēng)格引人關(guān)注，不久后，一個(gè)專賣店在武林路上開出。

　　面對(duì)成功，徐向東十分低調(diào)，他說，他的幸運(yùn)在于什么好事都趕上了：下海時(shí)正值杭州女裝崛起，新生路市場最旺的時(shí)候;最重要的是，他有一個(gè)很好的合作伙伴。在“夫妻店”較普遍的杭州女裝業(yè)界，徐向東的創(chuàng)業(yè)模式有些另類。而在服裝界，合作者因觀點(diǎn)不同而分道揚(yáng)鑣的事并不鮮見。但徐向東與設(shè)計(jì)總監(jiān)張義超之間卻一直保持著很好的合作，求同存異是他們和睦相處的法寶。

　　設(shè)計(jì)點(diǎn)燃薰香事業(yè)

　　今天，又有3款設(shè)計(jì)出樣了。在“薰香”，這個(gè)數(shù)字并不是最大的，因?yàn)檫@一季它要推出600多個(gè)新款。

　　現(xiàn)在的情況已不同于3年前。據(jù)統(tǒng)計(jì)，杭州目前女裝企業(yè)已達(dá)1000余家，競爭相當(dāng)激烈。而徐向東認(rèn)為，設(shè)計(jì)是點(diǎn)燃薰香事業(yè)的第一把火?！稗瓜恪?、“香粉格格”、“99度”，三個(gè)品牌無論哪個(gè)，沒有好的設(shè)計(jì)，一切都是空的。

　　他很重視設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)和發(fā)展。目前入駐薰香服飾的有6位設(shè)計(jì)師，全部科班出身。每年，設(shè)計(jì)總監(jiān)張義超會(huì)帶他們到香港等地看服裝，尋找靈感，或者參加一些培訓(xùn)。

　　薰香服飾目前的銷售點(diǎn)一般集中在中小城市，品牌知名度的提升自然不如大城市，因而徐向東的另一把火就是把銷售網(wǎng)絡(luò)推向大中城市。昨天傍晚，一邊吃飯的他一邊與專柜設(shè)計(jì)人員通電話：“其他貨架統(tǒng)一是1.35米高，靠更衣室那邊可以做得高一點(diǎn)……”本月20日左右，薰香服飾要在寧波銀泰百貨開出它的專柜。

　　徐向東要把“薰香”帶向另一個(gè)開始。