開一間屬于自己的小店，哪怕小一點(diǎn)也沒關(guān)系，但一定要完全按照自己的想法和喜歡的風(fēng)格來布置，售賣著自己喜歡的貨品，按照自己的興趣愛好來進(jìn)行店鋪裝修，能與許多顧客結(jié)為朋友，這是很多寫字樓白領(lǐng)的“創(chuàng)業(yè)夢想”。

　　經(jīng)常逛曙光路的時(shí)尚人士也許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在曙光路三十六號，一家專門售賣手工小羊皮鞋的精致小店新近開業(yè)了，店主Vivian正在實(shí)現(xiàn)一個帶著“溫暖”色彩的創(chuàng)業(yè)夢想。帶著初次創(chuàng)業(yè)的激情，Vivian給我們打來電話，希望能在初次創(chuàng)業(yè)時(shí)得到一些“過來人”的專業(yè)指導(dǎo)，能少走一些彎路。本周，我們就邀請了杭州市首批創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一、浙江大學(xué)盤石信息技術(shù)有限公司總裁田寧、杭州小巷三尋手織布開發(fā)有限公司創(chuàng)始人鄭芬蘭、櫥窗設(shè)計(jì)師COCOO等人給這家小店一些指導(dǎo)與點(diǎn)評。

　　白領(lǐng)創(chuàng)業(yè) 有夢想更要堅(jiān)持

　　“一雙鞋能傳達(dá)出一個人的品味。”聽到這句話時(shí)，不得不聯(lián)想起很多女人與鞋子有著千絲萬縷的聯(lián)系——美國版《ELLE》雜志時(shí)裝總監(jiān)尼娜·加西亞鄭重地提醒女人們：“鞋子是第一重要的。”

　　vivian是一位成都女孩，她經(jīng)營的手工小羊皮鞋是一個來自日本的品牌，個性突出，款式新穎，用料考究。“有一次去香港購物，接觸到這個品牌的鞋子，就立即喜歡上了。”說起自己與手工小羊皮鞋的結(jié)緣，vivian用了“一見鐘情”來形容，蠢蠢欲動的創(chuàng)業(yè)夢想，也開始漸漸清晰。

　　回到杭州后，她通過不同途徑收集了很多有關(guān)手工小羊皮鞋的資料，進(jìn)而獲得了經(jīng)營權(quán)。據(jù)介紹，目前銷售純手工打造的小羊皮鞋的店在杭州僅此一家。Vivian說，當(dāng)她初見這些手工小羊皮鞋時(shí)，就覺得它們的“味道”很獨(dú)特，每雙鞋子都表達(dá)“沒有概念，只有品味”的理念，“很喜歡其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，我想把設(shè)計(jì)師的這種理念傳達(dá)給每一個消費(fèi)者。” 而為了實(shí)現(xiàn)這個“創(chuàng)業(yè)夢想”，Vivian也花了不少心思，她把鐘愛的手工小羊皮鞋店開在了杭州時(shí)尚人士經(jīng)常光顧的曙光路，“這里地段較好，人流量也大，年輕人都喜歡來這邊。”首次創(chuàng)業(yè)的vivian認(rèn)為，店址和產(chǎn)品的匹配度還是挺高的。

　　而在店鋪的裝修上，Vivian也花了很多心思，在店堂墻壁上繪上了可愛的彩繪圖案，以求營造一種輕松、活潑的氛圍。在進(jìn)貨時(shí)，嚴(yán)格挑選每一雙鞋子，“店里的每雙鞋都是手工制作的，采用柔軟的小羊皮，十分合腳好穿。”Vivian隨手拿起其中的一只小羊皮鞋說，隨著人們消費(fèi)水平的不斷提升，對享受品質(zhì)、時(shí)尚、休閑生活的欲望會越來越強(qiáng)，如今很多人都通過穿著高檔服裝、鞋子，來提升個人品味，手工小羊皮鞋的理念契合了這個時(shí)代的消費(fèi)觀。

　　田寧：人生就是要追求自己的夢想，同樣，沒有成功渴望的創(chuàng)業(yè)者也不能算是真正的創(chuàng)業(yè)者。在選擇行業(yè)時(shí)要做好市場調(diào)查和分析，準(zhǔn)確掌握市場信息，對經(jīng)營項(xiàng)目的投資、籌資、成本、收益等進(jìn)行測算，清晰的經(jīng)營思路是創(chuàng)業(yè)可行性的關(guān)鍵，也是成功的關(guān)鍵。

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　　在同質(zhì)化的市場里，特色和創(chuàng)新是最大的競爭力。因此，我建議vivian不能僅停留在初期階段，還要有自己的創(chuàng)新，只有這樣才能走的更遠(yuǎn)。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)過程中會有很多意想不到的困難，關(guān)鍵問題是碰到困難時(shí)，堅(jiān)持別放棄，冷靜下來想一想，有什么辦法可以幫助你渡過這個難關(guān)。只有在不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、總結(jié)問題的摸爬滾打中，創(chuàng)業(yè)者才能有所成長。

　　往往最痛苦的時(shí)候，就是成功即將到來的時(shí)候。折磨、打擊和挫折是創(chuàng)業(yè)過程中積累的寶貴財(cái)富，只要堅(jiān)持就一定能成功。

　　小店櫥窗 商品的最佳宣傳區(qū)域

　　走過vivian的小店，若大的臨街櫥窗顯得有點(diǎn)空洞。地板上鋪著白色的小石子，在櫥窗位置上只是放了幾雙店里的特色女款皮鞋，并沒有很好的發(fā)揮櫥窗應(yīng)有的功能。對于這家店，她自己認(rèn)為，缺少櫥窗陳列這是一個硬傷。如何讓自己的“門面”設(shè)計(jì)更吸引顧客的眼球?如何利用“櫥窗陳列設(shè)計(jì)”帶動銷售?對于第一次開店的vivian，這是一個困擾她的問題。

　　鄭芬蘭：最近我自己對櫥窗陳列也很感興趣，為此還特意跑到香港等地去逛街，看世界名牌的櫥窗陳列。櫥窗是傳承品牌文化和銷售信息的載體，大部分時(shí)候，女孩子逛街都是先看櫥窗，有時(shí)一眼就左右了她們的購買欲望。而櫥窗的最大作用是提高進(jìn)店率，它本身對產(chǎn)品的銷售和推介作用并不大。所以，精致櫥窗能很好地詮釋商品的內(nèi)涵，透視品牌理念。在商家和消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售和宣傳的目的。我認(rèn)為，vivian的這家特色女鞋店，可以在櫥窗里擺幾個模特，比如說母女、三口之家之類，營造出一種溫馨、歡樂的氣氛。

　　另外，櫥窗也是表達(dá)店主“心情”的一種方式。不同的季節(jié)，不同的營銷目標(biāo)，櫥窗的設(shè)計(jì)也各不相同。比如，冬季就可以將雪花等元素融入其中，櫥窗應(yīng)是多變的，除了傳達(dá)商品的特色外，更應(yīng)該融入‘人性化’的東西。

　　COCOO： 美麗的櫥窗總是能夠讓我們駐足流連。一個設(shè)計(jì)精美、構(gòu)思巧妙的櫥窗總能讓人放慢腳步，進(jìn)入店里一窺究竟。 作為商店和顧客之間的媒介，櫥窗就是商店的廣告幕板，櫥窗創(chuàng)意能更好地詮釋商品的內(nèi)涵，并且能起到強(qiáng)有力的宣傳作用。在具體設(shè)計(jì)上，櫥窗設(shè)計(jì)布局要‘透’，要找對流行色、款式，并注意讓消費(fèi)者從你的櫥窗里看到店內(nèi)的部分商品。

　　店堂布置有竅門 找準(zhǔn)賣點(diǎn)打造“貨滿倉盈”

　　走進(jìn)vivian的女鞋店，總體感覺比較“空”，換言之，從視覺上說，貨品似乎不夠多，不夠豐富。除了主打的女鞋，就是墻上的幾個包包，似乎比較單一。如何使店面飽滿、讓視覺帶動消費(fèi)，這也是vivian比較頭疼的問題。

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　　鄭芬蘭：店面布置可以再飽滿一些，可以把相搭配的服裝、帽子、腰帶等進(jìn)行合理擺放，這樣的整體搭配布置，既能給顧客良好的視覺效果，還可以帶動額外消費(fèi)。而店內(nèi)現(xiàn)有的木質(zhì)展臺，其實(shí)可以設(shè)計(jì)得更個性一點(diǎn)兒。比如說，找一些木樁，劈成兩半，就是很有味道，很有個性的展臺。如此一來，不僅節(jié)約了裝修成本，而且整體效果也會比現(xiàn)在好很多。這個女鞋店本來就很有個性，裝飾的風(fēng)格應(yīng)該和品牌理念協(xié)調(diào)統(tǒng)一。鞋子的擺放也不用很規(guī)則，掛著、釘著都是可以的?？傊瑒e具匠心的店面裝飾風(fēng)格、商品陳列才能使消費(fèi)者“過目不忘”，記住你的店，記住你的品牌。

　　COCOO：注重店內(nèi)的陳列和商品的擺放不僅會直接影響到銷售，而且有助于提高顧客的忠誠度。在陳列和布置商品之前，應(yīng)首先明確需要展示什么樣的形象，要了解店鋪所處地區(qū)消費(fèi)群的特點(diǎn)：他們屬于哪個年齡段?平均收入有多少?他們的生活方式或追求的生活方式是什么?由此明確準(zhǔn)備吸引什么樣的顧客，需要傳遞什么樣的信息。在此基礎(chǔ)上布置出來的陳列才更有針對性、更有效，也更容易創(chuàng)新。

　　需要提醒的是，店堂布置很講究燈光效果，一般需要購置兩類燈具，就是暖燈和射燈。暖燈照射出來的光線比較柔和，不會改變貨品的顏色，適合為貨品打光;射燈打出的光線耀眼漂亮，能使整個店堂光彩亮堂，但會使貨品產(chǎn)生色澤偏差。

　　小鞋店的營銷策略 用誠意吸引顧客

　　現(xiàn)在市面上的鞋種類繁多，魚龍混雜，批發(fā)經(jīng)營讓人感覺檔次低，因而消費(fèi)者對鞋的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)更多會放在價(jià)格上。Vivian的這家鞋店是今年七月份才正式開始經(jīng)營的，每雙鞋的售價(jià)在400元左右。目前，這家店的銷售額還是可以的，而且已有不少回頭客。Vivian表示，自己在如何穩(wěn)固老客戶上也花了不少心思，比如會員卡、宣傳冊等一些營銷方式或手段，她也已在使用了。而從事服裝銷售多年的鄭芬蘭，也給新手Vivian提供了更多維護(hù)老客戶的方法和途徑。

　　鄭芬蘭：做生意關(guān)鍵還是做人，要廣交朋友。建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系就是很有效的方式 。我個人認(rèn)為，與客戶應(yīng)增加感情交流，比如日常的拜訪、節(jié)假日的真誠問候，都會使客戶深為感動。顧客與店主的關(guān)系絕不僅僅是簡單的售買關(guān)系，最好是培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其對企業(yè)形象、價(jià)值觀和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴和習(xí)慣心理，從而建立長久關(guān)系。

　　此外，明確客戶的需求，并對其進(jìn)行組合也是很重要的一點(diǎn)。光有品牌，沒有客戶，這樣的店是絕對不能生存的。若是自己的品牌，產(chǎn)品就更該按照顧客的需求進(jìn)行操作，顧客永遠(yuǎn)是第一位的。

　　COCOO：一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以了，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么會給這部分人留下一個不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會降低;而那些來購買商品的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選兩類。因此，服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭率就會大大提高。