堅(jiān)守定位：本身“胃口”就不大

　　女鞋團(tuán)成立于2011年，總部位于成都，定位垂直鞋類團(tuán)購(gòu)，產(chǎn)品聚焦在鞋類服裝箱包，主打“超值低價(jià)”。女鞋團(tuán)總經(jīng)理袁祖磊解釋，之所以選擇女鞋這一品類，主要有兩個(gè)原因：

　　第一是發(fā)源地優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)所在地是成都，而成都是中國(guó)女鞋之都，“中國(guó)銷售的女鞋中每4雙中有3雙是在成都生產(chǎn)，所以我們?cè)谪浽瓷蠒?huì)有很大的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　第二是行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，女鞋團(tuán)的總公司在鞋行業(yè)從事皮料供應(yīng)，因此對(duì)本行業(yè)和鞋類產(chǎn)品非常了解，“我們認(rèn)為做自己熟悉和擅長(zhǎng)的事情更有把握?！?/p>

　　袁祖磊稱，成立三年多以來(lái)，女鞋團(tuán)一直堅(jiān)守定位和品類聚焦，不曾有過(guò)動(dòng)搖和調(diào)整。他表示，雖然垂直團(tuán)購(gòu)在用戶覆蓋、品類擴(kuò)張方面始終受到局限，但這主要看一個(gè)網(wǎng)站本身的“胃口”有多大?！拔覀儾辉诤趿?，也不求盈利規(guī)模有多大，只求穩(wěn)定持續(xù)地盈利。”

　　女鞋團(tuán)堅(jiān)持以買鞋為主，輔以少量服裝、家紡

　　但作為規(guī)模小、知名度又不高的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，女鞋團(tuán)不得不面對(duì)消費(fèi)者因信任度不夠而流失的狀況。袁祖磊坦承，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，女鞋團(tuán)只能通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量慢慢建立用戶信任。

　　而商品的質(zhì)量很大程度上依賴于供應(yīng)商質(zhì)量。袁祖磊介紹，女鞋團(tuán)在供應(yīng)商選擇方面主要看重商戶的口碑和用戶認(rèn)可度。其主要的審核標(biāo)準(zhǔn)之一是商戶在天貓店鋪的評(píng)分和用戶評(píng)價(jià)，同時(shí)對(duì)部分劣質(zhì)商戶逐漸剔除，據(jù)他透露，目前女鞋團(tuán)的商戶淘汰率在30%左右。

　　區(qū)隔淘寶天貓：短頻快模式

　　憑什么與淘寶、天貓、京東搶用戶?袁祖磊表示，大平臺(tái)商品“大而全”的特點(diǎn)導(dǎo)致一個(gè)明顯的問(wèn)題是：消費(fèi)者選購(gòu)商品的時(shí)間成本太高。

　　短頻快模式的基本原則是“商品少、更新快”。 袁祖磊介紹，女鞋團(tuán)雖然商品量小，但會(huì)保證頻繁的更新。據(jù)他透露，目前女鞋團(tuán)的商品數(shù)量控制在600個(gè)左右，但主推產(chǎn)品都是一周更換一次。

　　快速更新商品的另一個(gè)好處是減輕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意跟單的影響。袁祖磊介紹，目前團(tuán)購(gòu)行業(yè)存在較嚴(yán)重的惡意跟單現(xiàn)象?！耙坏┏霈F(xiàn)一個(gè)好賣的款式，不過(guò)3天就會(huì)有N多家團(tuán)購(gòu)上架同樣的款式，而且價(jià)格超低?！?/p>

　　他分析，這是因?yàn)椴糠止?yīng)商參加團(tuán)購(gòu)只是盲目追求賣貨，對(duì)渠道和價(jià)格控制沒(méi)有意識(shí)，所以會(huì)出現(xiàn)上述情況。而應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，除了快速更新商品，還有一個(gè)關(guān)鍵措施在于供應(yīng)商的選擇?！拔磥?lái)我們會(huì)選擇有品牌性、對(duì)價(jià)格和渠道控制更嚴(yán)格的商戶?！?/p>

　　目前，在與女鞋團(tuán)合作的130多家供應(yīng)商中，品牌商約達(dá)60~70家。

　　共同的苦惱：流量成本飆升

　　與很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一樣，女鞋團(tuán)同樣面臨著流量成本居高不下的問(wèn)題。“前兩年的新客戶成本還在3塊錢左右，現(xiàn)在已經(jīng)漲到12塊左右?！蹦壳?，女鞋團(tuán)的營(yíng)銷成本基本能占到其總體銷售額的30%以上。

　　袁祖磊預(yù)計(jì)，隨著團(tuán)購(gòu)行業(yè)的洗牌，后續(xù)的引流難度還會(huì)逐步加大。為了節(jié)約成本，女鞋團(tuán)目前主要選擇了與垂直團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航合作的方式進(jìn)行引流?！拔磥?lái)也會(huì)陸續(xù)跟搜狗導(dǎo)航、百度合作，但現(xiàn)在考慮到投入產(chǎn)出比，還不敢在這方面投入。”

　　不過(guò)，跟垂直團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的合作也有一些問(wèn)題存在。一方面，不少團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的流量入口都以“19元起”“低于39元”等關(guān)鍵詞為噱頭。而無(wú)底線低價(jià)引流帶來(lái)的客戶群必然是質(zhì)量不高、只看低價(jià)的;另一方面，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航依然存在假貨團(tuán)單的情況。

　　袁祖磊表示，這兩個(gè)問(wèn)題若不受到遏制，很有可能出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的情況，真正有性價(jià)比的網(wǎng)站和產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，而最終傷害的是消費(fèi)者體驗(yàn)。