術(shù)業(yè)要專攻 賣褲衩是陳年的事兒

　　早在去年當當網(wǎng)推出自有品牌“當當優(yōu)品”，主要賣服裝、家居、護膚等三大品類，但后來李國慶將服裝砍了下去。

　　“主要原因是對設計師團隊的設計不滿意，同時服裝品類的規(guī)模還沒到位。李國慶笑稱自己穿了設計師設計的大褲衩走路都邁不開步，“賣褲衩那是陳年的事兒。”

　　目前當當網(wǎng)除了圖書外，幾個大的品類為服裝、孕嬰童及家紡。據(jù)了解，當當網(wǎng)圖書客戶目前只有20%會在當當網(wǎng)上買服裝，除了原有的圖書用戶，當當還有很多新客戶亟需拓展。

　　“當當服裝的銷售目標是今年30億元，明年60億元，明年銷售額會超過圖書。”李國慶斷言，服裝品類將做得更大。

　　當記者問到擴充品類做服裝是否想讓自己的財報更好看，不那么單一，李國慶稱：“我們現(xiàn)在還交待的過去。”

　　想坑其他電商 做服裝分流天貓

　　“我不是互聯(lián)網(wǎng)思維，我沒有這個膽魄，其實也是智慧問題。”李國慶透露，吳鷹曾勸他做事情要用互聯(lián)網(wǎng)思維，而他卻沒認同。

　　“吳鷹告訴我互聯(lián)網(wǎng)思維做事，就是前端免費，靠后端收費，如后期的廣告、增值服務等。但我不是互聯(lián)網(wǎng)思維，我有我的商業(yè)判斷”，李國慶更是“口出狂言” ：讓那些人繼續(xù)犯錯誤吧。

　　“我不愿意沒事兒就見投資人，其實我就想坑其他電商，如果當當披露太多，競爭者都模仿我們”，李國慶還直呼：“老劉可別再模仿我們，把我們砍掉的業(yè)務也砍了。”

　　那么，當當做服裝，憑什么?李國慶的判斷是，服裝品類的毛利率高，盈利性強，而在他眼中，當當網(wǎng)吸引品牌商的優(yōu)勢是客單價和復購率比天貓高30%。“我們的差異化是定位中高端，一二線城市。品牌商在選擇平臺時，更偏向于選擇符合品牌商定位的平臺。”

　　不過，這種差異化看起來并不明顯，所說的中高端定位在其他平臺重合度也很高。以天貓為例，天貓2012年服裝行業(yè)就有超過700億的銷量額，入駐商家已有20000，這一數(shù)字幾乎為當當?shù)氖?，其中不乏很多中高端品牌?/p>

　　“我曾通過投資人轉(zhuǎn)告劉強東，希望他別只盯著圖書，大家一起做服裝分流天貓，可這孩子不聽。”李國慶表示，自己對于做服裝的判斷很早，但后來做自有品牌未成功，所以改了方向。

　　在李國慶看來，當當首先要需要考慮原有圖書用戶為什么要在這兒買服裝，要讓服裝的品類符合這些用戶的調(diào)性，而其他新用戶則需要市場推廣，“希望老用戶能轉(zhuǎn)化，而不是僅僅依靠網(wǎng)絡營銷。”

　　不過，最新數(shù)據(jù)顯示，去年中國服裝網(wǎng)絡購物市場份額上，前兩名分別為天貓和京東，天貓一支獨大表現(xiàn)明顯，而老牌服飾電商凡客更是排在十名開外，李國慶要想在服裝網(wǎng)購市場上一爭高下，需要做的還有很多。