大客戶分為三種類型：我們來看一個案例：

　　第一個客戶：是一個比較急躁，行動快速的物流公司的老板，做決定很小心但是又讓人感覺很無情， 尤其是新的銷售人員會無從下手，他告訴公司的銷售部門：不要安排銷售人員來我這里跑了，把你們的報價直接報給我就行了，價格要便宜，因為在我這里有十幾個公司給我推薦了產(chǎn)品，誰家的價格比較便宜，就會有機(jī)會給他們合作，抓緊時間吧;其他不用說那么多了。

　　第二個客戶：是一個大型汽車制造企業(yè)，需要一系列培訓(xùn);面對培訓(xùn)公司的銷售人員他也很客氣，也很熱情，甚至很誠實;他卻和別人不同，他說：我需要很多幫助，因為我們公司業(yè)經(jīng)營很長時間，每個人都有自己的工作方式，我們沒有統(tǒng)一的流程，我也希望我們的團(tuán)隊凝聚力更加強(qiáng)一些，銷售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你觀察一下他們，也和他們交流一下，如果你能幫助我們做這些，我們會給你們很多的業(yè)務(wù)。

　　第三個客戶：是一個大型工程機(jī)械公司的領(lǐng)導(dǎo)，他需要尋找一個戰(zhàn)略合作伙伴;他說，我們的其中一個零部件，需要一個公司為我們特殊定制，需求量很大，我們可以一起研究如何為我們節(jié)省開支，減少成本，提升技術(shù)含量，我們希望你們能夠和我們送貨及時，服務(wù)周到。我們也希望你們能有專門的人員給我們服務(wù);有機(jī)會結(jié)成長期合作伙伴;

　　大家思考一下，這三個客戶他們的需求都不一樣， 他們的狀態(tài)都不一樣，不同的銷售人員服務(wù)完之后，有些人能開發(fā)出來需求，有些人開發(fā)不出來需求;有些人把小客戶做成了，大客戶卻丟失了;有些人觀察力比較強(qiáng)，嗅覺靈敏，可以第一時間把握大客戶。

　　那么我們要總結(jié)，他們?nèi)齻€客戶的特征以及后期的跟蹤服務(wù)策略：

　　第一個客戶我們總結(jié)為自我頑固型客戶：

　　我們銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個關(guān)鍵問題：

　　客戶和我們銷售人員的關(guān)系是買賣交易關(guān)系;

　　對待銷售人員的態(tài)度：不需要銷售人員講解太多，報銷售人員當(dāng)成傳遞產(chǎn)品的工具，銷售人員的價值比較小，對待銷售人員不會那么的熱情和客氣;

　　客戶關(guān)心的要點(diǎn)和決策考慮的要點(diǎn)：價格問題，性價比最關(guān)鍵，

　　銷售成功的關(guān)鍵：見到?jīng)Q策者，找到最關(guān)鍵的人，及時迅速把握競爭對手的信息作出快速的決策;

　　第二個客戶我們總結(jié)為開放進(jìn)取型客戶：

　　這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發(fā)過程中間要注意：

　　客戶雙方的關(guān)系：利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作;

　　銷售的特質(zhì)：解決客戶的問題

　　客戶的關(guān)系焦點(diǎn)：問題的嚴(yán)重性，解決方案是否符合客戶心理預(yù)期，價格和績效成果的比較;

　　銷售成功的關(guān)鍵：做好客情關(guān)系，做好服務(wù)，找到更多的影響著和認(rèn)同者;

　　第三個客戶我們總結(jié)為戰(zhàn)略伙伴型客戶：

　　這樣的客戶我們?nèi)绾伍_發(fā)服務(wù)：

　　客戶和我們的關(guān)系：戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系

　　銷售特質(zhì)：團(tuán)隊銷售為主;

　　客戶的關(guān)注焦點(diǎn)： 戰(zhàn)略性，長遠(yuǎn)性;

　　銷售成功的關(guān)鍵：和高層的關(guān)系，高層的互訪，高層的參與和關(guān)注;

　　因此，我們針對不同類型的大客戶，銷售的方式也是不一樣的：

　　自我頑固型客戶：我們用交易型銷售方式

　　開放進(jìn)取型客戶：我們用顧問型銷售方式

　　戰(zhàn)略伙伴型客戶：團(tuán)隊型銷售方式(企業(yè)高層參與式銷售方式)