《孫臏兵法?月戰(zhàn)》曾說(shuō)到：“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”這里說(shuō)的是天時(shí)、地利、人和的重要性，無(wú)論做任何事，如果能占盡這三因素，那么事情的成功勝算就比較大了。同樣對(duì)于專賣店的經(jīng)營(yíng)也可以按照這三因素來(lái)分析。 筆者所在公司的產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品一線品牌，定位于中高檔，目標(biāo)消費(fèi)群體是收入較好的白領(lǐng)階層和商務(wù)人士。

　　專賣店管理1、廣告宣傳到位。 公司比較注重廣告方面的宣傳。總部在品牌宣傳方面投入較大，全國(guó)性媒體投放多，覆蓋面廣。而分公司在本區(qū)域的廣告投放也很有選擇，沒(méi)有選擇電視或者報(bào)紙媒體，而是選擇更貼近消費(fèi)者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實(shí)現(xiàn)了和總公司的宣傳手段差異化，將廣告受眾面最大化，同時(shí)也節(jié)省了廣告成本。

　　專賣店管理2、產(chǎn)品搭配合理。 產(chǎn)品始終是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的原動(dòng)力，產(chǎn)品款式是否滿足消費(fèi)者喜好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)消費(fèi)者需要，都是影響銷售的直接因素。 近年總公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)力度，無(wú)論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)情況選擇適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)選擇是有條件的，不是誰(shuí)都可以參與選擇的，一般情況下都是一線的銷售人員，他們與消費(fèi)者接觸最多，最了解消費(fèi)者喜好，選擇的產(chǎn)品大多是受消費(fèi)者歡迎的。

　　專賣店管理3、價(jià)格維護(hù)統(tǒng)一。 價(jià)格是一把雙刃劍，運(yùn)用的好可以提升銷售，運(yùn)用的不好也會(huì)影響銷售，傷害品牌，把降價(jià)作為刺激銷售的主要手段，筆者認(rèn)為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區(qū)市場(chǎng)工作，由于該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為提升銷售，該市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)一線品牌和二三線品牌比拼價(jià)格，毫無(wú)疑問(wèn)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。雖然剛開始有點(diǎn)效果，但是后期又趨于平淡，于是價(jià)格一降再降，但是效果始終不明顯，就好象“懶驢拉磨”，你抽一鞭，它走幾步，你不抽它就不動(dòng)，不僅銷售難以提升，而且給新款上市帶來(lái)很大壓力，最終導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中淪為低端品牌。但是，事物總有其兩面性，同樣是降價(jià)，它也可以促進(jìn)銷售的良性增長(zhǎng)。 該市場(chǎng)負(fù)責(zé)人重視對(duì)區(qū)域內(nèi)價(jià)格的維護(hù)，實(shí)行統(tǒng)一區(qū)域統(tǒng)一價(jià)格原則。降價(jià)遵循“有計(jì)劃，有梯度，有節(jié)次，逐步降低”的原則。平常降價(jià)活動(dòng)比較少，但一旦舉行促銷或者降價(jià)活動(dòng)，便會(huì)得到消費(fèi)者熱烈響應(yīng)。他們認(rèn)為自己占了便宜，品牌形象絲毫沒(méi)有因此而打折扣。

　　專賣店管理4、售后服務(wù)良好 在產(chǎn)品和價(jià)格同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，售后服務(wù)的作用日漸突出，良好售后服務(wù)，是保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務(wù)方面的建設(shè)，對(duì)于顧客的異議與問(wèn)題都盡力解決，另一方面，還十分注意顧客關(guān)系管理，建立了詳細(xì)的顧客檔案，成立了顧客俱樂(lè)部組織，給予老顧客適當(dāng)優(yōu)惠。 在堅(jiān)持以上原則的前提下，經(jīng)過(guò)公司多年的默默醞釀，該品牌知名度和美譽(yù)度得到大大提升，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中樹立起高端形象。 其次是地利，歸結(jié)于店鋪選址方面。 華人首富李嘉誠(chéng)先生在談到樓盤時(shí)說(shuō)過(guò)一句名言：“地段，地段，還是地段”。