1.計劃內(nèi)容：

　　(l)什么人握有購買決定權(quán);

　　(2)調(diào)查影響顧客的外部原因：有無競爭者介紹推薦。有無能幫助自己的人……等

　　(3)調(diào)查影響顧客的內(nèi)部原因：公司的組織體制，需要部門與采購部門的關(guān)系，決定者是什么入;

　　(4)握有購買決定權(quán)的人的性格、興趣，屬于哪一類等?

　　(5)引起顧客注意的方法，面談的借口，面談時的話題，顧客不同意購買時應(yīng)如何應(yīng)付等，計劃所有的措施、活動等;

　　(6)顧客對所推銷的產(chǎn)品的了解程度;

　　(7)研究顧客現(xiàn)在所使用的商品優(yōu)缺點(diǎn);

　　(8)核對上次的商談結(jié)果;

　　(9)約定事項(xiàng)的解決;

　　(10)推銷工具的準(zhǔn)備;

　　(ll)訪問通知、接洽。

　　2.計劃的好處

　　了解訪問場所、洽談的對象、談話的內(nèi)容、談?wù)摰姆椒ǖ?，有助于迅速進(jìn)行面談。

　　有系統(tǒng)的思考，可以減少訪問時無謂的時間，縮短談話，使全副精神貫注于有效的推銷。并且在商談時能以最恰當(dāng)?shù)馁Y料，預(yù)先安排妥當(dāng)，同時也能事先訓(xùn)練自己。

　　3.有準(zhǔn)備的訪問

　　會見顧客以后得不到洽談的機(jī)會應(yīng)是絕對避免的。計劃會見顧客，正確了解應(yīng)講的話，應(yīng)做的事，將是避免被顧客擋回的最佳方法之一。

　　4。顧客資料卡片的活用

　　推銷員應(yīng)記下顧客的姓名、地址、及顧客的所有資料，以顧客的人品與興趣為中心計劃訪問，會見時談些顧客最感興趣的話。

　　5.樹立成功意識

　　推銷員應(yīng)加強(qiáng)成功意識，尤其在開始訪問以前必須提醒自己充滿自信，排除自卑感。

　　“我現(xiàn)在要去做的是對顧客有利的事情!”

　　“大家對我有很好的印象!”

　　“今天的推銷必定能成功!”

　　推銷員大聲朗誦以上幾點(diǎn)，先說服自己相信它，以快樂的心情走進(jìn)顧客的大門。