1.計畫內(nèi)容：

（l）どの人が購買決定権を握っていますか？

（2）顧客に影響を與える外部要因を調(diào)査する：競合者の紹介の有無。自分を助けることができない人がいます。など

（3）顧客の內(nèi)部原因を調(diào)査する：會社の組織體制、必要部門と購買部門の関係、決定者は何ですか？

（4）購買決定権を握っている人の性格、趣味はどれですか？

（5）顧客の注意を喚起する方法、面談の口実、面談時の話題、顧客が購買に同意しない時はどう対応するべきかなど、あらゆる措置、活動などを計畫する。

（6）顧客が販売した製品に対する理解度；

（7）顧客が今使っている商品の長所と短所を研究する；

（8）前回の商談結(jié)果を確認する；

（9）約束事項の解決；

（10）セールスツールの準備；

（ll）訪問通知、連絡。

　　2.計畫のメリット

訪問場所、商談の相手、話の內(nèi)容、話し合う方法などを知ることは、速やかに面談するのに役立ちます。

體系的な思考があれば、訪問時の無駄な時間を減らし、會話を短縮し、効果的なセールスに全精神を集中させることができます。また、相談には最適な資料を用意しておくとともに、事前に自分を訓練することもできます。

　　3.用意されているアクセス

お客さんに會ってから商談の機會が得られないのは絶対避けます。顧客との會見を計畫し、話を正確に理解し、すべきことは顧客に立ち戻られないようにする最善の方法の一つです。

　　4です。顧客情報カードの活用

セールスマンはお客様の名前と住所、お客様のすべての資料をメモして、お客様の人柄と興味を中心に訪問を計畫しています。

　　5.確立成功意識

セールスマンは成功意識を強めるべきで、特に訪問を始める前に自分に自信を持つように注意しなければなりません。劣等感を排除します。

私が今やるのはお客様に有利なことです。

皆さんは私に良い印象を持っています。

今日のセールスはきっと成功します。

セールスマンが大聲で朗読して、まず自分を説得して信じて、楽しい気持ちでお客さんの門に入ります。