一種方法是，現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)可以用演示道具來(lái)完成。許多成功的廠家運(yùn)用了這個(gè)方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具：現(xiàn)場(chǎng)擺放了一個(gè)透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個(gè)重達(dá)十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上。當(dāng)一開(kāi)動(dòng)吸塵器，強(qiáng)大的吸力，就把保齡球吸到了管子的上端。海爾吸塵器對(duì)顧客的核心利益點(diǎn)表現(xiàn)的一目了然，顧客馬上就能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，并促成購(gòu)買(mǎi)。

　　另一個(gè)成功的案例是松下個(gè)人護(hù)理用品在推銷(xiāo)防水系列時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)制作了一個(gè)漂亮的魚(yú)缸，魚(yú)缸里漂著防水系列的剃須刀、剃毛器等。產(chǎn)品的防水的核心利益點(diǎn)也非常直觀有效地傳遞給了顧客，讓顧客，眼見(jiàn)為實(shí)，產(chǎn)生信賴(lài)。筆者在服務(wù)皇明太陽(yáng)能時(shí)，針對(duì)皇明太陽(yáng)能“冬天好用 ” 的最大賣(mài)點(diǎn)，策劃出了冬天用太陽(yáng)能冒出的熱蒸汽燙衣服、做蒸汽美容器的創(chuàng)新，在現(xiàn)場(chǎng)也取得了很好的效果。其實(shí)，沒(méi)有廠家提供的這些專(zhuān)業(yè)的演示道具，導(dǎo)購(gòu)也可以自力更生，因陋就簡(jiǎn)，發(fā)明一些簡(jiǎn)單有效的終端演示方法，如兩個(gè)外形相同，表面看起了沒(méi)有任何差別，但材質(zhì)通過(guò)觸摸、掂量或鼻子聞等簡(jiǎn)單方法，能在現(xiàn)場(chǎng)馬上讓顧客看出差別來(lái)的方法。

　　第二種眼見(jiàn)為實(shí)的方法是充分利用老客戶(hù)的資源，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)提供老客戶(hù)的檔案、老客戶(hù)的使用感言、老客戶(hù)的使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見(jiàn)證性資料，都可以讓新顧客打消購(gòu)買(mǎi)疑慮，促成成交。筆者親自見(jiàn)過(guò)一位優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)，向顧客推介時(shí)，把歷年的老客戶(hù)檔案和老客戶(hù)的十幾年前的發(fā)票復(fù)印件給新顧客看，并要求新顧客可以給居住在同一小區(qū)的老顧客打電話(huà)咨詢(xún)產(chǎn)品使用情況，對(duì)促進(jìn)新顧客成交非常迅速。

　　第三種方法就是利用第三方媒體、商譽(yù)的力量。通過(guò)顧客展示企業(yè)在國(guó)家重要媒體上的新聞事件和傳播(當(dāng)然，越是高端的媒體公信力越強(qiáng))，來(lái)證明企業(yè)的品牌和實(shí)力。通過(guò)國(guó)家認(rèn)可的一些頂級(jí)商譽(yù)：如中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、綠色十環(huán)標(biāo)志等都可以向消費(fèi)者證明企業(yè)的品牌和實(shí)力，因?yàn)檫@些商譽(yù)都是用國(guó)家信用做背書(shū)的，是可以值得信賴(lài)的。

　　四是要樹(shù)立權(quán)威，建立信賴(lài)。 幾乎每個(gè)人都有到醫(yī)院看專(zhuān)家門(mén)診的生活經(jīng)歷。中國(guó)老百姓對(duì)權(quán)威和專(zhuān)家的崇拜和迷信是無(wú)以復(fù)加的，從各大醫(yī)院專(zhuān)家門(mén)診的火爆就可管中窺豹。中國(guó)人三大心理特點(diǎn)之一就是迷信權(quán)威和專(zhuān)家。 如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)具有所銷(xiāo)售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威、專(zhuān)家的稱(chēng)號(hào)，那么，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)在影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策方面相比沒(méi)有這個(gè)稱(chēng)號(hào)的導(dǎo)購(gòu)就容易的多，有榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的導(dǎo)購(gòu)更容易獲得潛在顧客的信任。除了導(dǎo)購(gòu)自身的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家形象外，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)如能營(yíng)造出專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的環(huán)境和氛圍，也利于顧客盡快建立對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任。

　　信賴(lài)賣(mài)出去了，一切產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)和銷(xiāo)售都變得非常容易了，終端導(dǎo)購(gòu)如果能有信賴(lài)的“水到”，自然就會(huì)有終端零售成交的“渠成”了。如果按賣(mài)“信賴(lài)”的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行分類(lèi)，評(píng)出個(gè)“三六九等”的話(huà)，那么，四流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是價(jià)格;三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是產(chǎn)品;二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是品牌;一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是信賴(lài)。終端導(dǎo)購(gòu)，學(xué)會(huì)賣(mài)“信賴(lài)”了嗎?