我的朋友馬先生一到訂貨季節(jié)就頭疼。幾年前做三、四個店的小老板時，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚?，F(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫存占資金，訂少了又怕沒得賣……

　　像馬先生這樣的代理經(jīng)銷商還很多。缺乏科學(xué)的訂貨和備貨意識，訂貨貨品不成系列，訂了貨的新店沒有開業(yè);新張店鋪沒有訂貨，從現(xiàn)有店鋪調(diào)貨結(jié)果其他店鋪貨品結(jié)構(gòu)混亂等。

　　科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則是以客觀事實為依據(jù)的。訂貨時，本季貨款資金量、啟動經(jīng)營的賣場數(shù)量，每個賣場的最佳陳列規(guī)模，備貨量等都需要做好規(guī)劃。再結(jié)合對賣場經(jīng)營狀況綜合分析，確定訂貨方案。

　　根據(jù)多年的經(jīng)驗，我認(rèn)為經(jīng)銷商的訂貨可以依照如下開出的三副藥。

　　藥引：單店訂貨

　　單店訂貨是指以每個單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的經(jīng)營狀況，分析銷售數(shù)據(jù)、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素后，為店鋪規(guī)劃貨品的采購量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。

　　單店訂貨方式從各個的店鋪實際需求出發(fā)，使用科學(xué)的品類管理，關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn);全面提升店鋪形象，提高顧客進店率及停留時間，提高銷售業(yè)績;促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問題，增強店鋪的競爭能力。

　　藥方一：控制訂貨總量

　　應(yīng)用ERP系統(tǒng)的訂貨會系統(tǒng)，先匯總本期訂貨情況，再與往年同期的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行對比。分析時，需按貨品類別進行數(shù)據(jù)的分類分析，并匯總為如下的分析結(jié)果(如下表所示)，分析訂貨總量的合理范圍：

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗，衡量一個賣場的銷售能力，不僅要看它的銷售金額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對銷售產(chǎn)生的影響。由此我提出了補貨滿足度的概念，通過綜合數(shù)據(jù)分析報表提供補貨滿足度、補貨未達金額分析結(jié)果。如上表示例，店鋪在過去一年一季的銷售額是30萬，但同時有8萬的補貨貨品沒有收到，那么我們判斷，假設(shè)補貨的完銷率為90%，該店鋪的實際銷售能力是37萬，再參照預(yù)計店鋪30%的銷售增長，制定該店鋪下一季的訂貨額在50萬是比較合理的。

　　新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標(biāo)準(zhǔn)。

　　在這里一定要提示大家，在制定訂貨總量時參照各個明細(xì)品類的具體表現(xiàn)是非常必要的，因為每類貨品的銷售能力是不同的，雖然總量上是合理的，品類分配不合理也容易造成貨品的積壓。{page_break}

　　藥方二：規(guī)劃貨品結(jié)構(gòu)

　　在確定每個店鋪(包括新張店鋪)的訂貨總量后，我們還需要對訂貨貨品結(jié)構(gòu)的合理性進行判斷。

　　經(jīng)營零售賣場，有幾點是必須清清楚楚的。

　　1. 每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案，賣場可劃分為幾個區(qū)域，每個區(qū)域陳列規(guī)范。

　　2. 貨品規(guī)劃為多少個系列、多少個款式、多少個色系等。

　　3. 貨品的主銷貨、概念貨、配色貨是何如規(guī)劃的，比重如何分配。

　　這些都是非常有學(xué)問，需要科學(xué)依據(jù)的。

　　好的管理軟件是可以實現(xiàn)對貨品、賣場的分析的。將產(chǎn)品按上市波段分類，將訂貨情況按貨品各個類別從價格區(qū)間、各個色系的訂貨數(shù)量占比進行匯總的數(shù)據(jù)分析，形成分析報表。通過價格構(gòu)成，判斷該貨品結(jié)構(gòu)是否適合店鋪所在商圈;各個色系的訂貨數(shù)量占比，判斷貨品的色彩是否與當(dāng)季主流時尚相吻合;各個明細(xì)類別的占比分析，判斷貨品類別的搭配是否合理。如圖表所示。

　　我認(rèn)為為貨品規(guī)劃增加上市波段概念有很高的實用價值。舉例說明，比如新張店鋪，預(yù)計開業(yè)時間是5月1日，那么為該店鋪訂貨的貨品應(yīng)選擇上市波段應(yīng)該從5月開始的，從而保證新店開張時店鋪貨品為當(dāng)季新貨。假如為新店訂了2月上市的貨品，那部分貨品積壓的危險性就會高很多。{page_break}

　　藥方三：科學(xué)陳列和搭配

　　要做到科學(xué)訂貨，就必須要懂得基本陳列的重要性。貨品的終端陳列，是影響終端銷售的關(guān)鍵因素。因此在制定訂貨計劃時對貨品結(jié)構(gòu)與賣場陳列能力的匹配分析也是必不可少的。

　　在使用ERP系統(tǒng)時，針對陳列進行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，從店鋪可陳列款數(shù)、訂貨款數(shù)、各個類別的訂貨數(shù)對數(shù)據(jù)進行分類統(tǒng)計分析，形成統(tǒng)計報表。如下圖示例圖表，我們就可以發(fā)現(xiàn)，鞋類產(chǎn)品的訂貨款數(shù)多了，這個賣場在這個時間段無法陳列出這么多款式的鞋類產(chǎn)品。

　　再舉一個女裝的例子，如下圖所示。某款上衣是需要搭配裙子或者褲子的，如果訂貨時沒有考慮到貨品搭配，那么就可能影響到該款貨品的陳列效果以及銷售業(yè)績。

　　現(xiàn)今的市場環(huán)境對經(jīng)銷商的專業(yè)能力提出了更高的要求。科學(xué)的經(jīng)營管理方法配合專業(yè)的管理工具無疑是正確的選擇。