一個網店老板的失誤

　　一個網店老板王先生打算推出一個促銷細則是：一條39元的品牌專柜襪，以1.3元的價格開拍，但頁面上沒寫賣家包郵，而是寫著“請和客服聯(lián)系去除郵費”，活動限時兩個禮拜。王先生預備了200雙襪子，他估計一個禮拜之內這些襪子肯定會被大家搶購完。沒想到，第一個禮拜竟然基本沒人來。怎么回事?活動的第13天下午，王先生無意中將“請和客服聯(lián)系去除郵費”改成了“1元包郵”，第二天王先生一上班，客服就不知所措站在公司門口：“那個促銷的襪子，被拍出去將近1000雙。”王先生當場就快昏厥過去了。1000雙，活動成本遠遠超出了預算!!!按照王先生的想法，“1元包郵”這種寫法只是讓顧客更加確證是包郵而已，即使有人來買，估計也不會很多，因為活動政策都沒有變，但沒想到這個“1元包郵”的消息被很多旺旺群、QQ群互相轉發(fā)，盡管看到頁面的實際價格是1.3元，大家也都買了。王先生頭大了。成本超出預算也就罷了，為了保證信譽及時給顧客發(fā)貨，王先生緊急聯(lián)絡廠家補貨，雖然總量補齊了，但有顏色短缺，只好和買家聯(lián)系調換，折騰了好幾天。這其中的一個小插曲是，當王先生第二天發(fā)現(xiàn)買家那么多時，趕緊將價格提到了26元，調價后幾乎沒什么人來買。

　　營造價格的心理落差

　　這說明，網絡促銷能否拉來買家，很大程度上在于定價技巧。為何同樣的價格，“請和客服聯(lián)系去除郵費”無法挑逗買家欲望呢?因為這句話本身存在歧義。“請和客服聯(lián)系”緊跟著“去除郵費”，給買家的感覺是和客戶聯(lián)系之后還不確定能否去除郵費，如果和客服溝通得不好，郵費免不了，那么1.3元的襪子再加上至少5元的郵費，這個價格的襪子確實沒什么誘惑力。再者，要和客服溝通才有可能免去郵費，多么麻煩的事情!再看看“1元包郵”這個敘述手法，確證，且沒有任何歧義地告訴買家，1塊錢就能買到一雙原價39元的好襪子，消費者心理一下子有了價格落差，在地攤上買雙襪子也要2塊吧，這個1塊錢的再怎么著也比2塊的強點，于是，被拍掉近1000件一點都不足為怪了。盡管店家的實際價格是1.3元，并非描述中的1元，買家也毫不猶豫地下單了。

　　厘清產品特質再調價

　　當王先生第二天早晨發(fā)現(xiàn)搶購場面火爆時緊急將價格調高，但買家寥寥，而可對比的一個案例是，同樣一個淘寶店家1元包郵彩虹裙，當買家爆棚時店家將價格上調，仍然賣出去許多，這是為何呢?這就要看產品特性對買家心理價差的影響了。原價39元的襪子調到26元，消費者只有13元的優(yōu)惠，而原價100元的裙子調價格到80元的話，消費者仍然有20元的優(yōu)惠。說得夸張一些，假設一輛寶馬X5一萬元秒殺，后來店主將價格提到了50萬元，相信照樣有搶購場面發(fā)生，因為X5是80多萬元的市場價，相比于50萬元來說，消費者有30多萬元的優(yōu)惠。所以網絡促銷如果后期要調高價格的話，最好要給消費者一個明確的原價暗示，這種暗示的原價和后來的調整價格之間仍然有很大落差的時候，買家才會買單。此外，調價前期最好做好氣氛的鋪墊，比如彩虹門事件中，店主1元包郵已經發(fā)貨那么多，大部分買家已經被這種火爆場面整亢奮了，對價格的敏感度就會稍微降低。網上買家都對價格極其敏感，但聰明地設定一個價格落差，并營造熱烈的氛圍，促成購買并不難。