我在商海中摸爬滾打的時(shí)間越長，越意識(shí)到銷售產(chǎn)品或服務(wù)其實(shí)與那個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)本身沒什么關(guān)系。銷售就是建立一種信任，這種信任來自于發(fā)現(xiàn)你與客戶之間的共同點(diǎn)。

　　作為一名CEO，我知道我經(jīng)常處在推銷員的位置，尤其需要與那些潛在客戶機(jī)構(gòu)的CEO建立關(guān)系?？墒牵慃悹栔皇轻t(yī)療服務(wù)行業(yè)大海中的一條小魚。我要想與大醫(yī)院的那些頭頭腦腦建立關(guān)系，就好像沒被邀請(qǐng)就來白宮赴宴一樣，成功的概率很小，很可能被戴著墨鏡的家伙攔在門外。

　　漸漸地，我意識(shí)到，最好的銷售方法就是讓交流脫離我們的產(chǎn)品和服務(wù)。事實(shí)上，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的級(jí)別越高，他對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處越不感興趣。在你們最初的幾次交流中，你的產(chǎn)品和服務(wù)不應(yīng)該成為談?wù)摰闹黝}。另辟蹊徑建立信任，是銷售的好辦法。這個(gè)過程中，你只需要耐心和保持原則。下面是具體方法：

　　1. 成為思想領(lǐng)袖。我做的事情沒有什么特別之處：一家外包的醫(yī)療服務(wù)呼叫中心。我們是獨(dú)立的實(shí)體和研究機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)解決患者在就醫(yī)過程中遇到的棘手問題。我們?yōu)獒t(yī)療管理人員提供他們亟需的案例和一摞一摞的數(shù)據(jù)。這讓貝麗爾贏得了我以前從未想過的信譽(yù)，我們的服務(wù)業(yè)務(wù)也因此蒸蒸日上。

　　2. 尋找共同的激情。我個(gè)人在商業(yè)領(lǐng)域的興趣點(diǎn)是公司文化和員工忠誠度。這兩點(diǎn)是大多數(shù)CEO擅于且樂于談?wù)摰模绕涫钦诮?jīng)歷文化轉(zhuǎn)型的醫(yī)療行業(yè)的CEO。

　　3. 知識(shí)共享。一旦發(fā)現(xiàn)與我交流的CEO對(duì)某件事感興趣，我就不斷談?wù)撽P(guān)于這件事的新消息，傳遞相關(guān)信息。我經(jīng)常把一篇重要文章打印下來寄給別人，再附上一張手寫的注釋(我還停留在模擬信號(hào)時(shí)代呢)。這種人性化接觸仍然是建立人際關(guān)系的一種很有效的手段。

　　4. 征求意見。與其向CEO推銷，不如向他描述一下你公司的愿景和戰(zhàn)略，然后詢問對(duì)方你是不是走對(duì)了路。高層管理者通常非常樂意給你一些中肯的建議。當(dāng)你做得好時(shí)，他自然會(huì)買你的東西。

　　5. 為寫書或?qū)懳恼虏稍L管理者?，F(xiàn)在我正創(chuàng)作第三本關(guān)于醫(yī)療服務(wù)的書。我已經(jīng)采訪了25位醫(yī)院CEO，現(xiàn)在還在繼續(xù)采。采訪顯示出你對(duì)他濃厚的興趣，受訪者也沒有戒備心。大多數(shù)人對(duì)于被采訪感到很榮幸。

　　注意到我沒提一件事?那就是產(chǎn)品。我的許多“客戶”甚至不清楚我的公司是干什么的。但是，我可能已經(jīng)摸清了我潛在客戶在生意上的挑戰(zhàn)和興趣點(diǎn)，我們之間開始建立信任。