綜合毛利率達(dá)18%，凈利潤(rùn)5.82億元，同店增長(zhǎng)達(dá)12.4%，前三季度國(guó)美交出的這份成績(jī)單，無(wú)論從哪個(gè)角度看都令人滿(mǎn)意。

　　與此同時(shí)，國(guó)美股價(jià)連續(xù)5個(gè)月上揚(yáng)，從7月的0.62港元上漲至昨日的1.48港元，漲幅超過(guò)139%。國(guó)美這家老牌零售企業(yè)開(kāi)始從去年巨虧陰霾中慢慢走出，重現(xiàn)活力。

　　近日，國(guó)美總裁王俊洲輕松的出現(xiàn)在媒體面前，暢談一年時(shí)間如何臥薪嘗膽改造國(guó)美，細(xì)化供應(yīng)鏈，重新聚焦主業(yè)走出困境。

　　重新聚焦核心業(yè)務(wù)

　　去年的秋季正是國(guó)美最痛苦的時(shí)刻。去年前三季度，在銷(xiāo)售收入下滑、租金費(fèi)用上升、電子商務(wù)業(yè)務(wù)虧損三大原因促使下，國(guó)美上市公司部分虧損達(dá)6.87億元，集團(tuán)上下不得不啟動(dòng)大規(guī)模裁員挽救局面。

　　“巨虧給內(nèi)部員工帶來(lái)了巨大的心里壓力，去年也是我們團(tuán)隊(duì)流失最大的一年。”王俊洲用“煎熬”形容2012年。他說(shuō)，“過(guò)去，我們按照舊的規(guī)則去做，實(shí)際上零售商很多都沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)，以快速開(kāi)店作為增長(zhǎng)方式，隨著門(mén)店越來(lái)越多，店面銷(xiāo)售能力卻越來(lái)越弱，這是國(guó)美當(dāng)時(shí)面臨的現(xiàn)狀。”

　　王俊洲透露，國(guó)美的最大改變是采用了“一步到位價(jià)”的采購(gòu)方式。過(guò)去國(guó)美一直采用傳統(tǒng)的返利模式，即銷(xiāo)售價(jià)格由品牌商制定，國(guó)美每賣(mài)出一件商品，品牌商給國(guó)美返點(diǎn)。這種模式的好處是，國(guó)美無(wú)需擔(dān)心虧錢(qián)，只要賣(mài)出一件商品就有收入，剩余庫(kù)存退回廠(chǎng)商;壞處是無(wú)法掌握零售價(jià)的控制權(quán)。

　　“一步到位價(jià)”模式與返利完全不同，它是由國(guó)美出價(jià)采購(gòu)全額包銷(xiāo)，零售價(jià)由國(guó)美自己掌控，但是可能會(huì)存在貨砸到自己手里的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

　　“我們把采購(gòu)產(chǎn)品切分為低、中、高端，對(duì)中低端產(chǎn)品多采用一步到位價(jià)的模式，零售價(jià)根據(jù)市場(chǎng)隨行就市，別人賣(mài)多少，我比他便宜100就行了;高端產(chǎn)品采用差異化的方式，某些品牌諸如大屏幕3D電視、對(duì)開(kāi)門(mén)冰箱等，通過(guò)包銷(xiāo)能夠獲得更高的利潤(rùn)就包銷(xiāo)。”王俊洲說(shuō)。

　　在他看來(lái)，國(guó)美通過(guò)采購(gòu)方式的調(diào)整達(dá)到了既追求商品的低價(jià)又實(shí)現(xiàn)高毛利的雙重效果。“通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性來(lái)調(diào)整，一方面把價(jià)格做起來(lái)，一方面把毛利拉上去，使公司的平均毛利率每年都有上升的動(dòng)力。”

　　供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)

　　國(guó)美另外一個(gè)重大調(diào)整是在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面。以往，國(guó)美的倉(cāng)儲(chǔ)物流分屬各地子公司，各個(gè)子公司自建物流為自己的門(mén)店提供服務(wù)。但問(wèn)題是，他們只為自己的區(qū)域服務(wù)，不能形成合力，因此國(guó)美把各個(gè)子公司的倉(cāng)儲(chǔ)物流剝離，統(tǒng)一管理，建設(shè)整體供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。

　　過(guò)往幾年，國(guó)美投入巨資建立了SAP零售管理信息化平臺(tái)，在訂單、庫(kù)存、對(duì)賬、結(jié)算等環(huán)節(jié)與供貨商實(shí)現(xiàn)信息共享，通過(guò)門(mén)店快速補(bǔ)貨促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，加快銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)。2013年前三季度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)同比下降14天，產(chǎn)生正向現(xiàn)金流10.9億元 。

　　王俊洲說(shuō)，過(guò)去，選店是國(guó)美最重要的任務(wù)，店面的大小、位置、裝修事無(wú)巨細(xì)，現(xiàn)在供應(yīng)商才是最核心的部門(mén)。“這個(gè)無(wú)論是哪個(gè)業(yè)態(tài)，只要你做零售行業(yè)，你在供應(yīng)鏈掌握不好，你在哪兒開(kāi)店都不行。”

　　在王俊洲看來(lái)，國(guó)美在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面有兩大優(yōu)勢(shì)：一是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)積累的低成本優(yōu)勢(shì)。“國(guó)美的主要庫(kù)房都是在過(guò)去多年前不斷積累的，其他電商網(wǎng)站近幾年才開(kāi)始建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)，成本比國(guó)美要高很多。”

　　第二是配送環(huán)節(jié)，國(guó)美僅有三分之一的商品要送到客戶(hù)家，三分之二是客戶(hù)在店里拿，而電商是100%的商品都要送貨上門(mén)，僅這方面的物流費(fèi)用就跟國(guó)美門(mén)店的成本不相上下。

　　事實(shí)上，國(guó)美在配送上，多數(shù)選擇的是和第三方合作。“物流的核心環(huán)節(jié)是我們自己的，最后一公里的工作交給第三方來(lái)做，誰(shuí)給我送的及時(shí)我用誰(shuí)，專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。”王俊洲說(shuō)。

　　國(guó)美在線(xiàn)繼續(xù)采用保守策略

　　國(guó)美業(yè)務(wù)的最大隱憂(yōu)來(lái)自于電商業(yè)務(wù)，雖然國(guó)美在線(xiàn)前三季度凈虧損僅為2.4億元，毛利率已經(jīng)從去年的2.7%上升至5.6%，但是從規(guī)模上看國(guó)美在線(xiàn)在電商行業(yè)中仍處于“打醬油”地位。

　　王俊洲坦承，國(guó)美在線(xiàn)今年銷(xiāo)售額也就是40-50億元左右，與去年持平。與京東、蘇寧銷(xiāo)售額近三位數(shù)的同比增長(zhǎng)相比，國(guó)美對(duì)電商投入的保守意味著逆水行舟不進(jìn)則退。

　　事實(shí)上，國(guó)美高層對(duì)電商業(yè)務(wù)的要求一直是盈利而非規(guī)模，內(nèi)部多次強(qiáng)調(diào)對(duì)電商業(yè)務(wù)一定要止虧，“提升綜合毛利率，實(shí)現(xiàn)電商的可盈利和可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略。”

　　在國(guó)美副總裁何陽(yáng)青看來(lái)，電商對(duì)國(guó)美并未構(gòu)成太大沖擊。“一家電商某些品類(lèi)可能有幾十頁(yè)，但是看第一頁(yè)的人超過(guò)70%，第二頁(yè)只有20%，后邊10%都不到了。”何陽(yáng)青說(shuō)，電商第一頁(yè)的產(chǎn)品往往是中低端產(chǎn)品，國(guó)美采用一步到位價(jià)的方式把這些產(chǎn)品包銷(xiāo)，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就很容易把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)。

　　“與此同時(shí)，國(guó)美將在全國(guó)都創(chuàng)造良好的比價(jià)環(huán)境，在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)上網(wǎng)比價(jià)，營(yíng)業(yè)員手機(jī)也安裝京東、蘇寧客戶(hù)端，如果消費(fèi)者有疑慮隨時(shí)上網(wǎng)比價(jià)，保證線(xiàn)下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，把消費(fèi)者從網(wǎng)上拉到店里。”何陽(yáng)青說(shuō)。

　　當(dāng)被問(wèn)及是否擔(dān)憂(yōu)電商未來(lái)會(huì)成為國(guó)美最大隱憂(yōu)時(shí)，王俊洲表示，“現(xiàn)在主要對(duì)手做電商都在虧錢(qián)，如果一直這么虧下去，還能堅(jiān)持幾年?最后留下了來(lái)的，毫無(wú)疑問(wèn)一定是兜里有錢(qián)的。既然這樣，我為什么不把錢(qián)先留下，保證兜里有錢(qián)，等電商業(yè)務(wù)找到盈利方向后再大舉投入決戰(zhàn)?”